В любом решении, предоставляемом медпредом, должно быть несколько вариантов действий (решений проблемы), причём по-настоящему правильным (инновационным, надёжным, современным, самым лучшим) будет только один. Ну, понятно, какой! Упускать множественность решений проблемы нельзя ни в коем случае — нет «лучшего» способа отдалить от себя слушающих, чем резкий переход к «продаже» своего решения.
Врачам нужно давать варианты действий:
Оставить всё, как есть. Здесь выступающий должен описать неудобства, недостатки существующей ситуации. Это тоже, по большому счёту, проводится дополнительное усиление боли, потому что докладчик говорит о существующей ситуации. Например: «Показатели травматизма в детском возрасте вот такие.
При этом с такого по такой возраст чаще повреждаются руки: предплечья, локтевой и лучезапястный суставы. Начиная с возраста 8 - 9 лет дети начинают чаще травмировать ноги, в том числе и коленные суставы». После рассказа этой статистики, нужно сказать: «А теперь представьте себе молодую маму, у которой ребёнок.» и плавно переходить к решению. «Конечно, все врачи со времён Пирогова используют гипсование. Гипс — дешёвый материал, который всегда под рукой и пользоваться которым умеет каждый травматолог. Но, вы же понимаете, что ребёнка удержать гипсованием достаточно сложно, что гипс при длительном ношении может вызвать гипертрофию мышечной ткани, под гипсом часто возникает раздражение кожи, высока вероятность появления потёртостей.» и подробно это расписать.
Указан классический вариант лечения? Указан! (+ 3 к экспертности медпреда)
Есть обучающий момент в этой части презентации? Есть! (+10 к законности проводимого мероприятия)
Доктора скажут «да!» на эти сентенции медпреда? Да! (+ 5 к доверию)
Отлично! Медпред, значительно усилив доверие аудитории к себе, на шаг продвинулся к нужному для него решению в головах врачей.
Частичное решение. Например, какое решение может быть частичным с точки зрения травмы у детей? Это может быть скотч- каст (полимерный бинт). Этот способ чуть лучше, чем «оставить всё, как есть». Об этом варианте нужно рассказывать как об одном из методов хорошего и правильного лечения, особенно, если презентация «обучающая». Обязательно нужно указать на недостатки этого решения, при этом не сильно их выпячивая. Если в варианте с гипсом недостатки можно выдвигать, то, говоря о скотч- кастах, недостатки нужно «показывать тихо».
Недостатки полимерных бинтов:
а) если смотреть с точки зрения фиксации, то недостатков у скотч-кастов практически нет;
б) если смотреть с точки зрения реабилитации, то недостаток
— отсутствие возможности заниматься упражнениями, сохраняя правильное направленное движение в ограниченном объёме;
в) малая устойчивость полимерных бинтов к большим нагрузкам. При ранней реабилитации, когда нужно только зафиксировать сустав или конечность, скотч-касты работают отлично. Когда через 7 - 14 дней от начала образования костной мозоли нужно переходить к разработке конечности, бинт не может дать поддержки во время движения, так как не допускает самого движения;
г) от полимерных бинтов может возникнуть гипертрофия, под ними также чешется и т. д.
Медпред (не особенно выпячивая недостатки конкурентной продукции) хорошо разложил этот метод лечения и показал себя хорошим экспертом.
Медпред знает о других современных методах лечения травм? Да! (+5 к экспертности, +3 к доверию)
Медпред против фиксации полимерными бинтами? Нет! «Молодец! — думают про себя врачи, — не поносит то, к чему мы привыкли.» (ещё +5 к доверию)
Медпред говорит правду, не скрывая «вражеских» методик?
Да! (+10 к доверию, +10 к открытости компании)
Правильное решение, которое сочетает в себе все достоинства, поглощая недостатки предыдущих методов. Ортезы! Серийные ортезы для коленного (предположим) сустава! Отличная вещь, позволяющая как максимально зафиксировать сустав, так и вовремя начать реабилитацию, при этом поддерживая удобный жизненный режим пациента.
Но, если говорить только о достоинствах продукции и нагло убеждать врачей в этом, естественно, никто не поверит медпреду. Именно поэтому правильное решение (в данном примере — предложение ортезов) должно быть достаточно мягким. Здесь можно, рассказав отдельные отличающие характеристики, перевести решение проблемы в плоскость большего удобства для пациента, более раннего начала реабилитации.
Правильное решение нужно «тихо хвалить», не выпячивать, не говорить, что оно — лучшее на всём белом свете. На свете всегда найдётся что-то ещё лучше. Всегда найдётся конструкция, которая больше отвечает идее врача. Всегда есть дженерик, который «не хуже оригинала», но в несколько раз дешевле. На всякого врача не угодишь, да и не стоит этого делать.
Если посмотреть на графическое изображение приёма, то можно увидеть особенности подачи материала при выступлении. Когда разговор идёт о варианте «оставить всё, как есть» (гипсовые бинты), то основное обсуждение лежит в зоне «минус» за исключением того, что это дёшево, известно любому травматологу и всегда есть в травмпункте (плюсы методики).
Когда разговор идёт о частичном решении (полимерные бинты), то, по сути, разговор проходит возле оси Х, отклоняясь понемногу в плохую и хорошую стороны. Подача информации об орте- зах проходит в большей степени в зоне большого плюса.
В результате прослушивания информации у сидящего в зале врача должно сложиться вполне определённое впечатление: если выбрать гипсование, то это решение будет отрицательным; если выбрать дешёвый ортез, то этот выбор будет лучше гипсовых бинтов, но, в тоже время, он имеет много недостатков. А когда разговор заходит о правильном (нужном медпреду) решении, то на графике большинство точек характеристик ортезов находится высоко, но иногда линия опускается и ниже оси Х, так как у лучшего решения тоже имеются недостатки. А если медпред использует приведённый график, то получит хороший шанс «пробить доктора» не только словами, но и по визуальному каналу.
Идеология представления решений для врачей очень проста. Нельзя сравнивать изделия между собой, нельзя сравнивать предлагаемые решения между собой. Сравнивать нужно «свиньи с апельсинами». Нужно использовать такой хитрый приём: о выгодных для медпреда решениях проблем рассказывать много и подробно, показывая как достоинства, так и недостатки. О невыгодных
— мало и вскользь, но при этом не надо «опускать» невыгодные для рэпа решения проблем доктора. Подсознание слушателей отлично понимает, что много говорят о хорошем, а мало и скрытно — о плохом. Правда, при таком подходе нужно очень хорошо знать продукцию конкурентов, чтобы при возникновении вопросов о них не «плавать».
Например, есть компрессионные бинты, о которых нужно рассказать немного и есть компрессионный трикотаж, о котором рассказывать нужно много больше. При этом можно сказать: «Конечно, бинты - это прошлый век. Но поймите, бывают ситуации, когда без них не обойтись и решить проблему можно только с помощью бинтов».
Не надо сравнивать изделия или продукцию, надо просто рассказывать о решениях и «обучать всем возможностям», которые есть на рынке. Ну, и правильно использовать приёмы, подводящие врача к правильному решению.
А что там электронного?
Применение электронных средств во время презентации стало практически стандартом de facto во всех коллективных мероприятиях, проводимых для врачей. Ещё три-пять лет назад не во всякой аудитории были проекторы и тем более компьютеры. Теперь же количество ноутбуков, дешевизна других технических средств возросли настолько, что любая городская больница может предоставить медпреду вполне комфортную обстановку для проведения бесед с докторами.
При проведении презентации с техническими средствами нужно помнить некоторые важные правила как подготовки, так и непосредственно проведения этих выступлений. Действия по выполнению этих правил чаще всего проводятся перед презентацией, но они настолько важны для получения хороших результатов, что пренебрегать ими в пылу подготовки очень и очень опасно.
Правило 1. Много форматов, много носителей.
Медицинский представитель (особенно при выступлении на чужой территории) должен иметь с собой презентацию в нескольких форматах и на нескольких носителях. Форматы: *.PPT, *.PPTX (PowerPoint), PDF (Adobe Acrobat). Такое сочетание форматов позволяет быть готовым к любым неожиданным версиям программного обеспечения и провести презентацию без сбоев.
