продать именно вам. Поскольку вы читаете это по-русски, такое убеждение потребуется – для продавца вы будете тоже стоять в конце очереди; в начале ее стоят компании, покупающие, чтобы сдавать (они надежны и профессиональны), за ними понятные местные жители со стабильным доходом в Британии и ипотекой от хорошего банка за спиной, после – богачи с Ближнего Востока, которые покупают уже десятый дом и все документы у них идеальны, за ними – китайцы, которые сделают все, что им скажут, подпишут удобный договор и все оплатят, а вы будете где-то вместе с латиноамериканцами средней руки – ни местного банка за спиной, ни внятных бумаг о происхождении денег, и вообще непонятно, почему вы в последний момент, уже подписав договор, не передумаете и не испаритесь.
И агенты, и юристы начинают с того, что проверяют вас на благонадежность (в Европе это вообще повсеместный тренд, все сервисы делают это, и я с ужасом жду, когда же для того, чтобы войти в музей или ресторан потребуется не только сертификат о прививке, но и комплект подтверждений источников дохода, utility bill и справка о уплаченных налогах). Отсутствие независимого централизованного know your client сервиса в Европе вызывает у меня удивление, граничащее со ступором: ну ладно, вы хотите точно знать откуда у меня деньги, где я живу и плачу ли я налоги, но почему я должен это заново доказывать каждому провайдеру, которому я буду платить за услуги три копейки? Почему не авторизовать какие-то компании (скажем tax solicitors или аудиторов) выдавать справки, действующие, скажем, год, о благонадежности клиента и о сумме доступных проверенных денег? Но нет – обратившись к агенту за помощью в покупке квартиры (равно как к агенту, который продает понравившуюся вам квартиру) вы начнете с представления справок, выписок и подтверждений; на следующем ходу появятся юристы – и все повторится заново.
В Великобритании постепенно вступает в права новая, цифровая мода: проверка теперь делается все чаще в специальном приложении. Вводишь свои данные, сканируешь документы, отправляешь, ждешь ответа – в идеальном варианте. В варианте неидеальном – приложение не срабатывает; документы не того формата или «слишком тяжелые»; приложение не верит, что твое фото, только что снятое на смартфон, и твое фото в паспорте пятилетней давности (спасибо криворукому фотографу на паспорт и литрам выпитого за пять лет виски) – это фото одного человека. Наконец вы всех победили, документы ушли, фото принято, приложение уходит в нирвану на пару часов и потом сообщает, что «не хватает документов». Ты со всей силы кидаешь смартфон об пол, стоически это воспринимаешь, тратишь полчаса на поиск продолжения – каких не хватает документов? да кто же тебе это напишет! – и звонишь юристам (или агенту). Они обещают разобраться, возвращаются через пару дней и сообщают, что был сбой в приложении и надо просто проделать всю процедуру заново.
Отлично – у вас есть агент, есть юрист, и вы прошли этап поиска жилья на покупку (параллельно узнав о недвижимости Лондона все, что я написал в предыдущих главах, и еще больше). Перед вами конкретный вариант. Вы его хотите. В этот момент вам, разумеется, уже сообщили, что есть и другие заинтересованные покупатели (конечно, вам это сообщили, даже если их нет). Дальнейшее развитие событий зависит от агента продавца: либо торг будет идти непублично, либо он примет форму sealed bids.
Непублично – это когда агент продавца сообщает вашему агенту, что другой покупатель поднял цену (на сколько – секрет), и вам предлагается сделать то же самое, и, подмигнув, называется уровень – скажем 15 %, потому что «вообще-то агент покупателя симпатизирует вам и попробует убедить продавца, но только если цены будут близкими». В случае вашего согласия вполне возможна и вторая и даже третья итерации. В случае несогласия часто после паузы в неделю-две вам сообщается, что таинственный второй покупатель почему-то «отвалился», вам повезло, и сделка может состояться по начальной цене. Однако все это не гарантировано, второй покупатель, возможно, есть и, возможно, не отвалится, так что предложить вам стратегию я не могу.
Sealed bids – запечатанные предложения – это аукцион. Все покупатели сдают свои предложения, не зная предложений других, в назначенный момент вскрываются все конверты, и продавец выбирает одно из предложений. Предложение – это не только цена, это и скорость оплаты (зависящая от необходимости брать ипотеку), это и строгость требований покупателя к проверке состояния недвижимости, это и прочие мелкие нюансы, но цена – это 99 % дифференцирующих факторов. Если вы такой покупатель, как я описал выше, то вам практически никогда не выиграть sealed bids auction, если только он не имитация и на объект претендуют несколько серьезных покупателей. В порядке убывания вероятности претендентами на победу будут (1) сумасшедшие, у которых немерено денег и они испугаются, что проиграют и дадут сильно больше; (2) те, кому нужен дом именно в этом месте и они готовы переплатить за конкретное место; (3) клиенты того же агента, кто представляет продавца, которые несомненно получат информацию о лучшем биде и дадут +10 000 фунтов если этот бид не безумный. Так что, участвуя в sealed bids не надейтесь на победу и не пытайтесь победить любой ценой – цена будет слишком высока; давайте столько, сколько вы считаете правильно.
За год, который мы искали дом в Лондоне, мы посмотрели более 50 домов и делали предложение четыре раза. Первый раз мы предложили на 50 000 фунтов больше, чем второй покупатель, но продавец выбрал не нас по причинам нам не известным – продавала очень пожилая пара и, возможно, они не хотели, чтобы их дом доставался «понаехавшим». Второй раз мы участвовали в sealed bids. Мы хотели этот дом (вернее, жена очень хотела: перед ним растут две березки), поэтому мы предложили столько, сколько мы считали, он должен стоить и еще 10 %. Мы были вторыми на финише, выиграл житель этого же района, который хотел именно этот дом уже давно: он предложил еще на 10 % больше. Третий раз мы столкнулись с таинственным «вторым покупателем, который дает больше». В этот раз карты были у нас на руках – агент нам по секрету из-за очень большой любви сообщил точно, насколько нужно поднять цену, чтобы купить точно. Мы подняли. Через неделю агент сообщил нам, что не хватает еще 50 000, и все – сделка в кармане. Мы согласились. Две недели нам говорилось, что продавец тоже согласен, но он завершает альтернативную покупку и как только завершит, перейдет к оформлению нашей сделки. Через две недели нам было сказано, что продавец вообще передумал продавать дом.
Четвертый дом, к нашему счастью, оказался сильно лучше первых трех. Спустя
