Когда человек ведет переговоры, рекламирует товары или общается с членами своей семьи, он хочет быть понятым. Это вполне естественно, говорящий человек всегда хочет, чтобы его услышали. Но довольно часто люди игнорируют присоединение. Например, встретились два друга, один из них расстроен и хочет поделиться своими проблемами, а другой не желает к нему присоединяться и с беззаботным видом говорит: «Ничего страшного не произошло, такое у всех бывает. Все будет хорошо!». Скорее всего, друзья не поймут друг друга, причем первый может обидеться на второго и дальнейшего разговора не получится. Ситуация сложится иначе, если второй друг выслушает первого, проявит сочувствие. При этом первый проникнется доверием и, возможно, поделится с другом самыми сокровенными переживаниями.
Известно, что попутчики в поездах часто откровенны. Обычно такую откровенность объясняют тем, что собеседники больше никогда не встретятся. Но это ошибочное мнение. Представим ситуацию, что в вагоне встретились два пассажира, один из которых страдает от депрессии, а другой находится в бодром расположении духа и настроен всю дорогу рассказывать анекдоты.
В этом случае, если первый присоединится ко второму, он будет вынужден веселиться вместе с ним. Если наоборот, то второму придется выслушивать жалобы первого. Если же присоединения не произойдет, они будут ехать молча. ...
Присоединение вызывает подсознательное чувство доверия у собеседников.
Большинство целителей без особых усилий могут войти в доверие и навязать свою точку зрения. Как им это удается? Либо этот дар дается от Бога, либо человек самостоятельно его развивает. Теперь вы знаете, что если вы удачно присоединитесь к одному или нескольким собеседникам, вы сможете стать лидером. Знаменитые психологи Гриндер и Бендлер, основатели нового направления практической психологии, пытались выяснить, почему среди психотерапевтов есть успешные и неуспешные. По результатам исследований они поняли, что различие в том, что успешные начинают работу с присоединения к клиенту, а неуспешные – с воздействия. И если первые добиваются положительных результатов, то у вторых ничего не выходит.
Рассмотрим конкретные приемы присоединения, которые можно использовать для успешного общения и для того, чтобы вовремя выявлять попытки присоединиться к вам.
Физиологическое присоединение
Оно заключается в том, что вы копируете позу собеседника (становитесь или садитесь так же, как он). Если он находится в замкнутой позе (скрещивает руки, ноги, прячет ладони), необходимо принять точно такую же и начать общение. Через 1–2 мин измените позу. Если собеседник повторит за вами, значит, присоединение удалось и вы его ведете.
Также можно присоединиться к собеседнику с помощью дыхания. Этот способ значительно сложнее предыдущего. Следует отметить, что его труднее заметить. Если собеседник волнуется и у него учащенное поверхностное дыхание, необходимо его успокоить, чтобы он смог вас слушать. Для этого необходимо скопировать его дыхание, а через некоторое время сменить на более глубокое и медленное. Если собеседник меняет дыхание, значит, присоединение произошло и гипнотический раппорт установлен. Теперь вы имеете возможность проводить внушение. ...
Присоединение и ведение в классическом гипнозе называется раппорт. Если вы ведете собеседника, значит, вы можете начинать внушение, поскольку вы уже добились подсознательного доверия и внимания собеседника.
Следует отметить, что в некоторых случаях бывает трудно напрямую присоединяться к дыханию собеседника, особенно к дыханию человека противоположного пола. У мужчин чаще всего брюшное дыхание, а у женщин – грудное. Бывают случаи, когда у собеседника болезнь дыхательных органов, тогда не рекомендуется присоединяться напрямую. Лучше всего использовать косвенное присоединение, то есть двигать пальцем руки или качать ногой в такт дыханию. Эти движения собеседник должен видеть, но они не должны быть слишком заметными, иначе вы можете его отлечь.
Также можно присоединиться к микродвижениям человека . Если собеседник иногда касается подбородка, вам необходимо обозначить начало похожего движения, затем повторить движение несколько раз вслед за собеседником. Потом попробуйте коснуться своего лба. Если ваш собеседник сделает похожее движение – раппорт установлен.
Сделаем вывод о присоединении на физиологическом уровне: чтобы присоединиться к собеседнику, необходимо научиться незаметно копировать его позу, дыхание и микродвижения.
Психологическое присоединение
А теперь рассмотрим самый мощный способ присоединения, который чаще всего используют целители-аферисты, чтобы внушать доверчивым клиентам то, что им выгодно – психологический.
Как правило, его может заметить только специалист. Выше рассматривалось присоединение к внешнему поведению и физиологическим особенностям, с помощью которых происходит присоединение к внутреннему состоянию человека. Но чтобы рапорт был более эффективный, необходимо присоединение к внутренним процессам, протекающим в психике собеседника. С помощью этого метода можно присоединиться к таким важным процессам, как мышление, внутренней программе принятия решений.
В результате исследований Мильтон Эриксон доказал, что существует строгая связь между способами мышления и движениями глаз человека при решении той или иной задачи.
Каждый человек мыслит с помощь внутренних образов. Эти образы зависят от индивидуальных особенностей человека. Они могут быть визуальными (зрительными), аудиальными (слуховыми) и кинестетическими (телесными). Например, вы пытаетесь вспомнить, какого цвета глаза вашего знакомого, для этого вы создаете внутренний зрительный образ лица человека и получаете ответ. Аналогично определяются слуховые и телесные образы. Чаще всего человек не осознает, с помощью каких образов он принимает то или иное решение, поскольку эти образы находятся в подсознании.
Для того чтобы научиться этому виду присоединения, не нужно подробно изучать глазодвигательную теорию. Достаточно следующих знаний:
● человек мыслит при помощи внутренних образов;
● образ, который используется человеком в определенный момент, отражается в движениях глаз.
Рассмотрим схему глазодвигательных движений:
● движение глаз вверх влево или вправо – человек создает зрительный образ. Также в отдельных случаях на зрительный образа указывает расфокусированный взгляд (взгляд прямо, затуманенный);
● движения глаз в стороны вправо или влево говорит о том, что человек создает слуховой образ;
● движение глаз влево-вниз свидетельствует, что человек размышляет, общается с собой. Обычно так смотрят люди, которые контролируют то, что собираются сказать. Такой взгляд является одним из первых признаков лжи, хотя, возможно, человек говорит правду, но старается контролировать свою речь;
● движение глаз вправо-вниз. Данный взгляд говорит о том, что человек вспоминает или создает телесные образы и чувства, такие как холод, тепло, нежность, усталость, голод, а также вкусовые ощущения и запахи.
Мы рассмотрели, на какие образы, создаваемые человеком, указывают движения глаз в данный момент времени. Чтобы успешно использовать этот способ присоединения, понаблюдайте за своими знакомыми. Например, если во время разговора человек, прежде чем сказать фразу, поднимает глаза вверх или смотрит прямо затуманенным взглядом, он описывает картину, которая создается благодаря зрительным образам. Следует отметить, что слова, которые он в этот момент использует, чаще всего подтверждают наличие этих образов. Обычно в речи таких людей присутствуют определенные глаголы, относящиеся к зрительному восприятию. Рассмотрим примерное построение предложений этой группы людей:
● рассмотрев ситуацию, я решил;
● глядя на это, я подумал;
● если посмотреть на это обстоятельство иначе;
● я увидел, что это выгодное предложение.
Если обращать внимание на речь человека, можно узнать о нем много информации. Однако не каждый взгляд человека свидетельствует о наличии внутренних образов.
Для того чтобы с точностью определить взгляд, при котором создаются внутренние образы, необходимо иметь небольшой навык. О создании внутренних образов можно сделать вывод по взгляду фиксируемом на одной точке, расширенным зрачкам, замедленным мигательным движениям и когда создается впечатление, что человек смотрит в никуда.
Для получения необходимого навыка определения глазодвигательных движений рекомендуется в течение недели обращать внимание на движение глаз ваших близких. Тогда вы сможете заметить следующие особенности:
