● человек отвечает на вопрос, не делая движений глазами. В этом случае он был готов к вопросу и сказал заранее подготовленный ответ, или ваш вопрос был простым и не требовал размышлений;
● у каждого человека сложилась привычная система образов, одни люди обычно создают зрительные образы, другие – слуховые, а третьи – кинестетические.
Следует отметить, что вторая особенность является самой важной. Если вы определите, какие образы человеку более привычны, это позволит создать необходимый раппорт для проведения внушения.
Психологическое присоединение является основой эриксоновского гипноза. Для того чтобы оно было удачным, необходимо выполнять определенные правила. Прежде всего для удачного психологического присоединения необходимо определить ведущую систему человека. Как уже упоминалось, она определяется путем наблюдения за тем, какие движения глаз чаще всего использует собеседник. Также на ведущую систему указывают глаголы в его речи. ...
Для того чтобы общение было эффективным, необходимо запомнить золотое правило: чтобы сказанное было правильно воспринято другим человеком, необходимо говорить на его языке. Это известное утверждение, и его знают многие, но далеко не все используют его на практике.
Если собеседник чаще создает зрительные образы, необходимо использовать в разговоре следующие слова:
● давайте посмотрим на это с другой стороны;
● я вижу, что у этого дела прекрасные перспективы;
● покажите, что из этого выйдет;
● не упустите из вида.
Если собеседник больше ориентирован на слуховые образы, с ним нужно разговаривать с помощью подобных фраз:
● это очень заманчиво звучит;
● давайте обсудим все детали;
● это созвучно нашей работе.
Если перед вами человек, склонный создавать образы с помощью телесных ощущений, в этом случае рекомендуется использовать следующие слова:
● попробуйте это прочувствовать;
● рассортируйте факты;
● постарайтесь охватить;
● коснемся следующей проблемы.
В области психологии существуют общепринятые термины внутренних образов. Напомним, разделение внутреннего опыта разделяют на три категории:
● зрение;
● слух;
● ощущения.
Это разделение называется разделением на модальности внутреннего опыта. Таким образом, все, что можно отнести к зрению (представления, воспоминания), называется визуальной модальностью, к слуховым образам – аудиальной модальностью, к представлениям чувств, ощущений, движений – кинестетической модальностью. Следовательно, человек, у которого преобладают зрительные образы, называется визуалом, слуховые образы – аудиалом, образы, вызванные ощущениями, – кинестетиком.
Рассмотрим некоторые специфические особенности людей с разными модальностями:
● визуалы чаще всего занимают руководящие должности, поскольку они хорошо прогнозируют будущий результат, правильно составляют планы. К тому же они могут гораздо эффективнее, чем аудиалы и кинестетики, проводить сравнительный анализ;
● аудиалы чаще всего выбирают работу, связанную с общением. Благодаря способности создавать слуховые образы, они могут замечать скрытые интонации и другие нюансы речи собеседника;
● кинестетики способны решать различные проблемы. Они не всегда знают, как именно их решить, но способны почувствовать, какое решение будет верным. Следует отметить, что, благодаря способности тонко чувствовать, кинестетики являются лучшими любовниками.
Для того чтобы применять эриксоновский гипноз, необходимо развивать каждую модальность до степени ведущей. Это не так сложно, как кажется, поскольку не существует человека, который бы всегда использовал только одну и ту же модальность. В большинстве случаев ведущей модальностью бывает одна, но в определенных обстоятельствах человек пользуемся всеми тремя и делает это в определенной последовательности. Такие последовательности называются внутренними стратегиями.
Рассмотрим использование внутренних стратегий на примерах. Человек пришел в ресторан, ему нужно сделать выбор блюда, стратегия его выбора может быть такой: «Я вижу это блюдо, оно мне по вкусу, чувствую его вкус, принимаю решение заказать его». Также может быть другой пример той же стратегии: «Я вижу это блюдо, если я его съем, у меня будет болеть желудок, чувствую эту боль, не заказываю блюдо». Итак, в обоих случаях одинаковые стратегии, сокращенно это будет так: вижу – чувствую – говорю. Следует отметить, что у каждого человека индивидуальные стратегии. Например, у другого человека во время выбора еды стратегия может быть проще: говорю – чувствую или вижу – говорю, возможно любое количество модальностей в разных комбинациях. Если говорить о питании, существует редкая категория людей, которые не имеют никакой модальности. Они едят все, не обращая внимания ни на вкусовые качества, ни на сочетание разных блюд.
Чаще всего человек не осознает, какая у него стратегия, поскольку она находится на подсознательном уровне. В большинстве случаев у человека одна внутренняя стратегия на каждый случай жизни или, если ситуация неординарна, она может вообще отсутствовать. Например, к человеку в гости неожиданно приходит президент, у человека нет подходящей стратегии, поэтому он впадет в замешательство.
Лучше всего иметь несколько внутренних стратегий для выполнения одной задачи. Такой человек непредсказуем для окружающих и имеет внутреннюю свободу выбора, поскольку несколько стратегий подразумевает несколько вариантов действий. Таких людей сложно привести в замешательство, которое является сильным приемом введения в транс в эриксоновском гипнозе.
Транс
Что такое транс и как понять, когда он наступил? Мильтон Эриксон доказал, что в жизни каждого человека бывают ситуации, когда он впадает в непроизвольный транс и имеет потребность в трансе, как и в здоровом сне. Транс – это состояние сознания, при котором человек анализирует свои впечатления и мысли, размышляет. ...
Большинство аферистов для достижения своих целей использует непроизвольный транс.
Рассмотрим примеры состояний транса, многие из которых знакомы каждому человеку.
Воспоминания о прошлом. Каждый человек время от времени вспоминает свое детство, юность, студенческие годы, романтические истории из своей жизни. Когда человек глубоко погружается в воспоминания, глаза его открыты, но он как бы отсутствует в настоящем и находится в состоянии транса.
Однообразная деятельность. Когда человек занимается рутинной деятельностью, например, подписывает большое количество платежных поручений, он выполняет это автоматически и через некоторое время понимает, что думает совершенно о других вещах. Это тоже состояние транса.
Длительная поездка в транспорте. Люди, вынужденные долгое время ехать в транспорте, думают о чем-то своем. Они также находятся в состоянии транса.
Можно привести множество подобных примеров, но, чтобы точно определить, находится ли человек в состоянии транса, необходимо знать его внешние признаки:
● расширение зрачков;
● фиксация взгляда;
● замедление мигательных движений;
● замедление глотательных движений;
● неподвижная поза тела;
● расслабленные мышцы;
● замедленное дыхание;
● замедление реакции на внешние раздражители;
● спонтанные движения (дрожание век, вздрагивание тела).
Методы введения в гипнотический транс
Прежде чем использовать речевые стратегии введения транс, необходимо присоединиться к собеседнику на физиологическом уровне при помощи позы, дыхания или микродвижений. Для усиления эффекта рекомендуется использовать психологическое присоединение при помощи специфических глаголов, совпадающих с ведущей модальностью собеседника.
Стратегия «Скажите ДА»
Эта стратегия описана в мировом бестселлере Д. Карнеги «Как завоевывать друзей». По мнению гипнологов, в этой книге она представлена в неполной мере и поэтому не работает. Мильтон Эриксон считал, что при правильном использовании она становится одним из самых эффективных способов наведения транса.
Сначала необходимо высказать несколько утверждений, с которыми собеседник наверняка согласится, а затем внести свое предложение, например: «Сейчас вы выслушали мои рекомендации и размышляете, как вы сможете осуществить их на практике, а возможно, вы чувствуете замешательство и вам не все понятно, может, есть необходимость повторить основные задачи еще раз». Скорее всего, большинство с вами согласится. Если в варианте Д. Карнеги на первом этапе необходимо говорить то, с чем собеседник согласен, то в этом рекомендуется описывать то, что происходит в настоящий момент. В результате первые фразы погружают собеседника в транс, а последнее предложение приводит его в замешательство, и он как бы вынужден согласиться, что от него и требовалось.
