Торговый агент: Нет-нет, не стоит, мне придется разговаривать довольно долго.
Стив: Поверьте, нам будет лучше сделать перерыв – вы ведь через пару минут вернетесь.
Так оно и бывает. Сами подумайте. В девяти случаях из десяти мистеру Джонсу нет никакого резона сидеть и ждать, пока пробьет одиннадцать и раздастся звонок от торгового агента.
Все просто: мистер Джонс попросил вас позвонить в одиннадцать только чтобы отвязаться. Больше он ничего в виду не имел.
Но как же тогда вести себя с клиентом, который говорит: «Я очень занят»? Для решения этой проблемы существует эффективная стратегия.
Предположим, я звоню мистеру Джонсу, и он говорит мне, что слишком занят, чтобы беседовать со мной. Вместо того чтобы спрашивать у него: «В какое время вам лучше перезвонить?», я говорю: «Мистер Джонс я звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Вас устроит вторник, в три часа?»
Посмотрите, что я сделал. На его первоначальную отговорку: «Послушайте, я слишком занят», я ответил: «О, я звоню только затем, чтобы назначить встречу». В конце концов, вы и в самом деле не собирались вести долгие беседы! Вы хотели получить согласие на деловую встречу – и только. А ваш собеседник тоже не испытывает никакого желания беседовать прямо сейчас.
На этом этапе потенциальный клиент, скорее всего не согласится на ваше предложение. Вместо этого он, возможно, использует еще одну из рассмотренных нами стандартных отговорок. Например:
Мистер Джонс: По правде сказать, я вполне доволен тем, что у меня есть.
В этом случае следует вернуться к ответу, заготовленному для отговорки такого вида:
Стив: О, превосходно! Многие люди говорили мне то же самое до того, как им представилась возможность понять, как то, что мы предлагаем, может помочь им в их работе.
Поймите, ваш собеседник еще не сказал, что не желает вас видеть. Теперь вы получили другой ответ и можете справиться с ситуацией.
NB: Не пытайтесь обходить ответ «я слишком занят» более трех раз подряд. Вместо этого, можно просто сказать: «Хорошо, я перезвоню вам позже». (И не забыть перезвонить.)
«Пришлите мне какие-нибудь материалы»
Эту отговорку обойти труднее всего. Человек говорит вам: «Слушайте, сделайте мне одолжение, пришлите какие-нибудь материалы». Это самый трудный ответ, поскольку предполагается, что вы вышлете материалы, а клиент рассмотрит их, обдумает предложение и сформирует свою точку зрения. После этого вы позвоните, и все с ним обсудите. Тут-то и зарыта собака!
«Что ж, мистер Агент, возможно, ваше предложение меня заинтересует. Пришлите мне какие-нибудь материалы, я изучу их, а затем вы мне позвоните. Мы все детально обсудим, и вы сможете более подробно рассказать мне о вашем предложении».
Проблема в том, что 90 процентов опрошенных торговых представителей утверждают, что отправленные материалы почему-то никогда не доходят до адресата. Что-то тут не так. Вы только подумайте – счета по кредитным карточкам, телефонные счета, банковские документы доходят как миленькие. А ваши рекламные материалы – нет.
На самом деле они доходят. Просто ваши потенциальные клиенты не помнят своих обещаний. Плевать они на них хотели. Они и не читают эти материалы. Секретарши просто выбрасывают ваши посылки. Да и какая разница, что произошло с вашими материалами? Главное в том, что этот подход не двигает процесс продаж вперед. Он не приближает вас к заветной цели – к деловой встрече.
Но обойти такой ответ можно, и вот как это сделать. Если потенциальный клиент говорит вам: «Послушайте, почему бы вам не выслать мне какие-нибудь материалы», просто ответьте: «А почему бы нам просто не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?»
Да-да, только так! «А почему бы нам просто не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?» Не придумывайте ничего более изысканного. Если вы не получите согласие на встречу, то в девяти случаях из десяти ваш собеседник скажет: «Хорошо, я скажу вам правду. Я полностью доволен тем, что мы делаем». А на этот вопрос вы уже умеете отвечать!
Не забывайте слушать, что вам говорят!
Слушайте, что говорит собеседник. Предположим, вы слышите следующее: «Послушайте, я полностью доволен тем, что мы уже делаем в этом направлении, потому что эту работу мы возложили на компанию «АБВГД Винтики энд Шпунтики».
В этом случае вы можете сказать: «Нам действительно необходимо встретиться в связи с тем, что вы уже делаете. Мой опыт подсказывает мне, что наши услуги могут дополнить усилия компании «АБВГД».
Не воспринимайте всерьез первый ответ
Если вы внимательно прислушаетесь к первому ответу, вы, скорее всего, поймете, что он не является такой значительной преградой, как это кажется на первый взгляд.
Много лет назад я позвонил в один крупный банк. Я попросил руководящего работника о встрече, и между нами состоялся следующий разговор. Мой собеседник сказал: «Что ж, буду откровенен. Нас вполне устраивает то, что у нас есть. У нас все великолепно».
Я ответил ему, что мы, возможно, могли бы дополнить то, что они уже делают.
Он сказал: «Видите ли, на самом деле проблема заключается в отсутствии средств для финансирования такой программы».
Я ответил: «Ничего страшного. Давайте встретимся в любом случае».
И мы встретились.
Это была моя первая крупная сделка – 75 000 долларов. Я был настолько перевозбужден, что по дороге домой меня оштрафовали за превышение скорости! Благодаря этому звонку я получил очень ценный урок. Я понял, что первый ответ не имеет большого значения. Если правильно ответить на первый отказ, вслед за ним появится второй ответ.
Говоря иными словами, следующий отказ вытекает из предыдущего. Отказ не односложен. Очень редко человек просто говорит «нет». Как правило, говоря «нет», люди добавляют какое-нибудь продолжение: «Нет, нас это не интересует, поскольку мы этим уже занимаемся».
Мой опыт подсказывает, что значение имеет именно второй ответ. Осознав это, вы научитесь прогнозировать, насколько эффективно будут действовать ваши заготовки. Ключевым является второй ответ, а не первый.
Усвоив эту посылку, вы сможете гораздо эффективнее договариваться о деловых встречах. Предлагаемый мною подход может быть применен к любым возможным ответам.
В Лондоне у моей компании есть торговый представитель. Это женщина, которая ухитряется назначать совершенно немыслимое количество встреч. Независимо от того, что говорит ей потенциальный клиент по телефону, она отвечает: «О, замечательно! В любом случае давайте встретимся!» Конечно, такая стратегия имеет смысл, только если применять ее с умом. Представьте себе такой поворот разговора:
Потенциальный клиент: Видите ли, нас это совершенно не интересует.
Вы: О, замечательно! В любом случае давайте встретимся!
Потенциальный клиент: Понимаете, мы только что подписали контракт с вашим главным конкурентом.
Вы: О, замечательно! В любом случае давайте встретимся!
Потенциальный клиент: Ну, понимаете, мы терпеть не можем вашу компанию.
Вы: О, замечательно! В любом случае давайте встретимся! Потенциальный клиент: Да я ненавижу вас!
Суть в том, что пререкаться с потенциальным клиентом по поводу первого ответа (и, кстати, по поводу любого другого ответа) – глупо. Я нередко спрашиваю торговых представителей: «Как вы реагируете, если ваш собеседник говорит, что доволен тем, что у него есть?» Знаете, как они отвечают? «Хорошо, мистер Клиент, я уверен, что могу сделать, чтобы вы были еще более довольны!» Это вызывающая и бессмысленная фраза.
Если потенциальный клиент говорит: «Нет, нас это не интересует», многие торговые агенты отвечают не менее бессмысленно и вызывающе: «Ну, я не знаю, чем именно вы не интересуетесь, Я же еще не сказал, о чем собираюсь с вами поговорить». Не самая лучшая стратегия. Если потенциальный клиент говорит: «Я слишком занят, чтобы беседовать с вами», торговый агент спрашивает: «Хорошо, когда мне будет лучше перезвонить»?» Такой подход не принесет положительного результата. А когда собеседник говорит: «Пришлите мне материалы», некоторые торговые агенты отвечают: «Это займет только пять минут. Пожалуйста, сэр, позвольте мне прийти. Я прибегу на четвереньках и проведу очень краткую презентацию. Если она не понравится, через пять минут и духу моего не будет». Некоторые торговые агенты рассказывали мне, что они кладут перед клиентами часы. «Пять минут пошли, – говорит такой агент, -скажите мне, когда мое время закончится». Глупо донельзя.
Мы с вами профессионалы. К нам должны относиться соответственно. Более того, мы обязаны вести себя, как профессионалы, если мы хотим, чтобы к нам относились соответствующим образом. Раболепного или покорного человека потенциальный клиент никогда не воспримет как профессионала.
