Некоторые лучшие стартапы избегают презентаций перед группами ангелов, поскольку не хотят играть с толпой и уговаривать кучу мелких ангелов вложить деньги. Именно поэтому мы создали венчурный фонд, который работает параллельно с группой ангелов. Более подробно об этом будет рассказано в главе «Будущее венчурного капитала».
Искусство установления и поддержания контактов
Посещение деловых мероприятий может быть обременительным, когда вы заняты и страдаете от недостатка времени, но предпринимателю, ангелу или венчурному инвестору необходимо ходить на них для установления контактов. Не рассчитывайте на то, что какое-то отдельно взятое мероприятие сразу же принесет вам много полезного. Не более одного-двух человек из тех 30, с которыми вы познакомитесь, будут полезными с точки зрения инвестирования.
Установление контактов одинаково важно и для ангела, и для венчурного инвестора. Допустим, у вас есть возможность вложить средства в венчурного инвестора А или венчурного инвестора В. Инвестор А показывает вам, что как участник венчурного фонда он получил 20 инвестиционных предложений за прошлую неделю и сфокусировался на трех наилучших. Инвестор В демонстрирует, что он получил 60 сделок на прошлой неделе и сфокусировался на трех наилучших. Надо думать, что вы вложите больше денег в инвестора В. Поток сделок — это источник жизненной силы венчурного инвестора.
Для многих предпринимателей, ангелов и венчурных инвесторов, участвующих в Rubicon Venture Capital, самым главным мотивирующим фактором является доступ к более значительному потоку сделок. Мы — машина по генерированию потока сделок, выстроенная на основе постоянно растущей сети доверительных контактов. Когда высокий поток сделок соединяется с сетью доверительных контактов, серийными предпринимателями и опытными инвесторами, начинают происходить хорошие вещи, а вместе с ними повышаются шансы на успех каждого.
Одним из мотивов, подтолкнувших меня к написанию этой книги, является желание открыть возможности расширения контактов для вас. Чем больше предпринимателей, инвесторов и членов экосистемы, которые прочтут эту книгу, тем больше высококачественных контактов нам удастся установить друг с другом и тем больше будет поток сделок между нами. Эта книга может быть источником потока сделок и инвесторов для всех нас. Посетите наши целевую конференцию и деловые мероприятия на сайте www.rubicon.vc.
Никогда не отказывайте умному стратегическому инвестору
Эту историю рассказал мой друг Кен Хок, бывший генеральный директор Ubidyne и американский предприниматель, который жил в Германии, когда я жил в Лондоне. Мы познакомились в Берлине на мероприятии Founders Club, а теперь оба живем в Кремниевой долине. Кенни — инвестор и венчурный партнер в Rubicon Venture Capital, а также активный соинвестор фонда и один неисполнительный член совета директоров, которые заседают в советах директоров от имени нашего фонда.
Ubidyne после успешного привлечения капитала в раунде В в сложнейших условиях прошлого десятилетия получила протокол о намерениях на €5 млн от одного ключевого стратегического инвестора (T-Ventures). Управляющая команда делала все необходимое для реализации письма о намерениях и очень хотела получить одного из ведущих мобильных операторов в мире в качестве стратегического инвестора. T-Ventures гибко подходила к размеру своей доли и созданию синдиката и предложила своего директора по технологиям в качестве стратегического ментора. Наши существующие венчурные инвесторы разделились в отношении вопроса, принимать или не принимать их условия (которые включали в себя варранты результативности, привязанные к конкретным вложениям в компанию). Хотя ни один из наших инвесторов никогда не работал в стартапах, некоторые из них опасались, что инвестиция T-Ventures повредит отношениям с Vodafone. Управляющая команда провела обширное обследование десяти предыдущих получателей инвестиций от T-Ventures и выяснила, что всем им удалось усилить поддержку со стороны других операторов. Они также подтвердили, что получили от T-Ventures намного больше, чем ожидали. Наиболее показательным оказался пример основателей Flarion, которые заявили, что компания не смогла бы добиться успеха, если бы не инвестиции и поддержка со стороны T-Ventures на начальном этапе развития. Flarion впоследствии была куплена компанией Qualcomm за $650 млн и, таким образом, принесла превосходную доходность своим инвесторам.
Проблема T-Ventures привела к расколу в рядах управляющей команды и наших инвесторов. В конце концов инвесторам все же удалось заблокировать сделку. На последней встрече в Бонне наш инвестор напрямую заявил руководству T-Ventures, что он не видит «абсолютно никакой стратегической значимости» и что T-Ventures должна платить такую же цену, как и остальные инвесторы, то есть у нее не должно быть никаких варрантов результативности. Не прошло и 18 месяцев, как этим же инвесторам пришлось организовать внутренний раунд финансирования в размере €6 млн при оценке менее одной десятой части от той, что предлагала T-Ventures. Эта стратегическая ошибка уничтожила стоимость всех опционов основателей и работников, замедлила рост компании, в то время как конкуренты, включая Huawei, ускорили его, и дала инвесторам блокирующий контроль над компанией.
3. Как работает венчурный капитал
Думаю, что многие читатели знают, как работает фонд венчурных инвестиций, потому что они либо являются венчурными капиталистами, либо не раз привлекали венчурные инвестиции в свои компании. Если у вас уже есть свой виноградник и вы делаете вино, названное в честь вашей любимой собаки, то вы можете позволить себе просто бегло просмотреть этот раздел, но дальнейшие главы все-таки могут представлять для вас интерес. Например, вы можете знать, как работает венчурный капитал, но все ли вам известно о различных стадиях жизненного цикла венчурного фонда, который в вас уже проинвестировал, и чем они отличаются от другого венчурного фонда, который будет вести ваш следующий инвестиционный раунд? Предпринимателям по-настоящему полезно понимать, как работает венчурный капитал, и это понимание должно относиться не только к структуре «2 + 20»[9]. Продвинутые предприниматели понимают, почему у одного венчурного капиталиста может быть мотивация сделать одно, а у другого — что-то совсем другое. Понимание того, какое место капиталист занимает в деятельности фонда, или ограничений его вознаграждения поможет вам, предпринимателям, уяснить, почему венчурный капиталист занимает ту или иную позицию. Это можно прямо и открыто обсудить с вашим венчурным инвестором как партнером по вашему бизнесу, при этом вы можете выступать в качестве «друга фонда» и когда-нибудь потенциального вкладчика этого или другого фонда, которым управляет или будет управлять ваш инвестор. И чем глубже вы погружаетесь в некоторые из этих аспектов, тем успешнее можете стать.
Венчурные инвестиционные фонды организуются, как правило, в форме партнерства (товарищества) с ограниченной ответственностью, в которых партнеры с ограниченной ответственностью (вкладчики) принимают обязательства по внесению денежных средств, а управляющие (генеральные партнеры — люди, действующие в качестве венчурных капиталистов) организуют фонд. При позитивных результатах деятельности управляющие должны обеспечивать такие выходы из инвестиционных сделок, которые возвращали бы вкладчикам вложенные деньги с приращением, а также обеспечивали доход самим управляющим.
Давайте рассмотрим пример гипотетического фонда, для того чтобы понять, что движет управляющими и влияет на их поведение. Представьте, что вы и я становимся партнерами и решаем создать фонд венчурных инвестиций. Нам успешно удается привлечь в фонд вкладчиков, которые обязуются внести $100 млн. Кстати, в большинстве случаев вкладчики ожидают от управляющих внесения своей доли в средства фонда от 1 до 5 % от его объема. Итак, мы должны быть настолько успешными и богатыми, чтобы иметь возможность принять обязательство по внесению от $1 млн до $5 млн наших собственных сбережений и этим продемонстрировать, насколько мы верим в стратегию фонда и перспективы его успеха. Если у вас нет своих денег, существуют другие возможности обеспечить данное обязательство генерального партнера.
При размере фонда $100 млн генеральные партнеры будут забирать ежегодное вознаграждение за управление фондом в размере от 2 до 2,5 % от всего размера фонда, и это вознаграждение будет включать в себя не только заработную плату и офисные расходы, но также и бухгалтерские, командировочные, представительские и административные издержки. Легко понять, что управляющий венчурным фондом, покрывая все эти операционные расходы, не может позволить себе много откладывать на своем личном счету. Однако если инвестиции настолько хороши, что возвращают все вложенные $100 млн, то в таком случае генеральный партнер получает удерживаемое вознаграждение и 20 % от всех выходов из инвестиций.
