Пишите о проблемах клиента и путях их решения. Например, вы адвокат и вам нужны клиенты на семейные споры. Напишите, какие подводные камни есть при расторжении брака, как правильно разделить имущество, что делать, если не получается договориться, чем вы можете помочь в этом случае. Закажите для брошюры профессиональный дизайн и хорошую полиграфию. Подготовьте вариант в электронном виде в формате pdf.
Разместите информацию, где ее увидят ваши клиенты. Договоритесь с ЗАГСом, женскими консультациями, больницами и так далее. Большинство учреждений согласятся размещать вашу информацию бесплатно.
Распространите информацию в Интернете: на форумах, в социальных сетях.
Помните! Метод начнет работать только тогда, когда информация, которой вы делитесь, будет нести пользу, а не просто рекламировать вас. Ваша реклама должна подаваться ненавязчиво.
Создайте обычные презентации в PowerPoint и используйте их для привлечения заказчиков. Разместите на сайте, в социальных сетях, высылайте клиентам по почте. Сделайте распечатки и оставляйте на встречах. Презентация – это отличный способ привлекать клиентов автономно. Изучая вашу презентацию, клиент уже начинает работать с вами. Подготовьте презентации как для практики в целом, так и для каждой услуги.
Несколько фишек, как сделать презентацию продающей:
Минимум текста. Пишите только основные тезисы.
Используйте графику. Покажите графически, почему выгодно работать с вами. Используйте диаграммы, просто картинки, иллюстрирующие ваше предложение.
Приводите отзывы клиентов с фото и контактами. Отзывы ваших клиентов действуют магически в презентациях.
Поручите оформление презентации профессиональному дизайнеру.
Помните! По презентации клиенты оценивают вашу практику в целом.
7.6. Коммерческие предложения
Напишите продающие коммерческие предложения. Это отличный инструмент привлечения клиентов как в обычной жизни, так и в Интернете.
Что нужно сделать, чтобы ваши коммерческие предложения продавали?
Укажите преимущества работы с вами. Кратко, но конкретно. Используйте цифры и факты.
Напишите отзывы клиентов. Что говорят клиенты о работе с вами?
Детализируйте ваши услуги. Что конкретно получит ваш клиент, купив у вас?
Поручите оформление дизайнерам, а написание текста – копирайтерам. Каждый должен делать свою работу. Не так ли?
Вы не поверите, но истории – довольно сильный, но недооцененный инструмент привлечения клиентов в юридический бизнес. Расскажу подробнее, как он работает.
Помним, что наша задача – убедить клиента сотрудничать с нами. Если мы будем себя расхваливать, то, мягко говоря, клиент нам не поверит и ничего у нас не купит. Более хорошо продает рассказанная история.
Какие истории нам нужны?
Если кратко, то те, которые демонстрируют вас в лучшем свете:
• Как вы сэкономили клиенту деньги?
• Как избавили его от неприятностей, сохранив ему нервы?
• Как решили проблему быстро, сэкономив время?
Как использовать истории на практике?
В переговорах с клиентом. Как бы невзначай начать: «А вот у меня на практике был случай…» И рассказать выгодную вам историю. История убедит клиента, что нужно сотрудничать именно с вами.
Вы можете возразить, что не умеете рассказывать истории. К сожалению, на практике выяснилось, что это правда. Вам нужно подготовить истории и несколько раз их прорепетировать, чтобы рассказывать легко и непринужденно.
Основные правила:
История должна быть короткой. 3–4 предложения.
Она должна содержать факты и цифры. Например, не просто «помогли клиенту», а «взыскали с ответчика 1 234 000 рублей».
Научите своих сотрудников рассказывать истории. Им будет легче продавать юридические услуги.
Помните! Истории очень нежно убеждают ваших потенциальных клиентов сотрудничать с вами. Кроме того, они легко запоминаются и передаются от клиента к клиенту с помощью сарафанного радио.
Если вам нужны клиенты, вы должны быть там, где они общаются. Отличным инструментом являются форумы. Вы можете поднимать злободневные темы, можете консультировать посетителей форумов. Отличной идеей является сотрудничество с администрацией форума для размещения там вашей персональной ветки.
Важное правило! Особо не хвалите себя и не продавайте свои услуги. Делитесь с людьми ценной информацией – и они сами попросят ваш телефонный номер.
Скажите, в вашем регионе есть информационные порталы в Интернете? Наверняка, они существуют и большинство жителей читают их. Предложите им сотрудничество. Вы как юрист-эксперт будете им предоставлять интересные статьи на юридическую тему, а они будут публиковать вас. Предложите им вести рубрику – тогда сможете на регулярной основе писать статьи на определенную тематику.
О чем писать? Пишите на очень широкую тему: «Юридические вопросы не для юристов». Сюда могут входить все юридические вопросы, с которыми к вам обращаются клиенты.
Благодаря публикациям на портале вы станете популярнее и известнее как юрист-эксперт, что, в свою очередь, запустит мощный механизм сарафанного радио.
Я всегда говорю своим клиентам: «Даже если у вас нулевой рекламный бюджет, вы всегда можете поднять трубку телефона и привлечь с помощью него себе несколько клиентов. Вопрос в том, что большинство из вас не умеет это делать». Перед тем, как мы начнем разбирать технологию холодных звонков, рассмотрим, почему стоит их использовать.
Почему холодные звонки работают?
Звонки – инструмент снайпера. Звонок позволяет вам на две минуты добиться внимания человека, который действительно принимает решения о покупке юридических услуг. Ни одна реклама практически не способна на это. Ниже я расскажу, как сделать звонок максимально эффективным.
Дешевизна. Холодные звонки – это один из самых дешевых методов контакта с потенциальной аудиторией. По сравнению с обычной рекламой стоимость одного контакта ничтожна.
Возможность выйти в другие регионы. Вы хотите продавать юридические услуги в соседнем регионе? Отлично! Телефон – это возможность наладить контакт с вашей аудиторией, установить более плотные отношения.
Вы можете возразить мне и сказать, что холодные звонки неэффективны и только раздражают потенциальных клиентов. Вы правы, но это происходит потому, что 99% всех звонков осуществляются абсолютно неграмотно.
Основные ошибки, приводящие к провалу звонка.
Отсутствие сценария звонка. Вы или ваши коллеги не знают, что говорить человеку, пытаясь импровизировать. Нужно обладать фантастическими способностями, чтобы совершать холодные звонки без сценария.
Продажа на первом шаге. Вас раздражают звонки, которые приходят к вам? Если вы проанализируете, 99% компаний пытаются продать вам на первом телефонном звонке. Это катастрофа. Запомните, холодные звонки не способны сделать вам продажи – холодные звонки дают вам контакты. С помощью звонка вы можете установить контакт с потенциальным клиентом, не более. А как это сделать, мы разберем в технологии создания сценария.
Негативный настрой. Помним, с помощью звонков мы знакомимся с человеком. Вы хотели бы познакомиться с человеком, у которого плохое настроение? Примерно то же самое и здесь. Даже совершая звонки по телефону, вы передаете настроение собеседнику. Моя рекомендация: выберите то время для звонка, когда вы находитесь в отличном настроении, либо поручите звонки самым коммуникабельным сотрудникам.
Пример из жизни.
У меня была секретарь Алла, она чудесно совершала звонки. Она использовала такой прием: «Меня зовут Алла, я секретарь, а вас как зовут?» Она знакомилась с другим секретарем и просила, как коллега коллеге, помочь. Между собой девочки очень быстро находили общий язык, и Алла прекрасно достигала поставленной цели.
Боязнь делать звонки. Давайте признаемся: звонить незнакомым людям – не самое приятное занятие. Мы придумаете себе сотню отговорок, почему вы не можете это сделать, почему не время звонить прямо сейчас и так далее. Что делать со страхом? Человечество ничего лучше не придумало, как идти на него. Боитесь звонить? Все равно звоните, через некоторое время страх пройдет. Не хотите преодолевать себя? Тогда читайте чуть ниже.
Как составить сценарий звонка?
Сценарий звонка – это пошаговый алгоритм, что и как говорить, чтобы клиент согласился. Хороший сценарий – это 90% успеха звонка.
