Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

7.14. Партнерство с другими бизнесами

Вы можете привлечь себе больше клиентов, задействовав партнеров. Партнеры – это бизнесы, которые работают с вашими клиентами, но не являются вашими конкурентами.

Выполните упражнение, называемое «Ромашка». Нарисуйте в центре круг и туда поместите вашего клиента. В лучи ромашки впишите, какими еще услугами, кроме юридических, пользуется ваш клиент.

Таким простым способом мы с вами набросали почти с десяток потенциальных партнеров.

Осталось выйти на эти компании и предложить им сотрудничество. Что предложить партнеру?

Совместная реклама. Вы можете предложить провести совместную рекламную кампанию. Например, возьмите в партнеры фирму, которая занимается бухгалтерским обслуживанием. Вы сможете дать совместную рекламу, которая обойдется вам в половину дешевле, чем вы бы давали самостоятельно. Кроме того, вы можете сделать совместное предложение клиентам, чтобы усилить совместные позиции. Например, при покупке юридического аутсорсинга – месяц бухгалтерского обслуживания в подарок.

Взаимная продажа услуг. Очень часто нам удается с помощью партнера продавать свои услуги. Простой пример: автоюристы хорошо налаживают партнерские связи с автооценщиками.

Организация мероприятий. Отличным примером совместного маркетинга является организация маркетинговых семинаров.

Как это выглядит? У вас есть юридическая фирма, вы ищете себе партнера, например бухгалтерскую фирму, и проводите с ней совместный семинар. Вместе арендуете помещение, приглашаете участников, организуете кофе-брейк.

Что вам дает совместное проведение мероприятий? Во-первых, вы сокращаете расходы на проведение. Во-вторых, ваше мероприятие становится более интересным для клиентов, что позволяет пригласить больше участников.

Пример из практики.

Перед нашим партнером в Новосибирске стояла задача привлечь клиентов в юридическую практику. Мы рекомендовали ему провести серию семинаров совместно с партнерами. В качестве партнеров были приглашены банки и страховые компании. Всю организационную часть взяла на себя юридическая фирма, все расходы легли на оставшихся партнеров. Тем самым была проведена маркетинговая кампания по привлечению клиентов с нулевым бюджетом.

Бартер работал всегда. Особенно легко обменивать услугу на услугу. При ограниченном рекламном бюджете идеи бартера позволят найти вам партнеров.

Кому можно предложить бартер?

• Рекламным компаниям.

• Интернет-компаниям.

• Фрилансерам.

Например, предложите юридический аутсорсинг компаниям, которые занимаются размещением и изготовлением рекламы. Наверняка, в вашем регионе есть минимум 10–20 компаний, кому можно предложить сотрудничество по бартеру.

Что вы теряете, если вам откажут? Ничего. Что получите, если согласятся? Новые маркетинговые идеи, которые могут привлечь вам клиентов!

Ваши часы работы могут быть вашим конкурентным преимуществом. Люди ищут юристов, когда у них появляется проблема. А проблемы возникают и ночью, и в праздники, и на выходных.

Пример из практики.

Мы делали рекламу адвокату по уголовным делам в Москве. Бюджет рекламы был небольшой, и нам нужно было найти способы привлечения клиентов. Адвокат сказал, что не против выезжать и ночью. Мы настроили контекстную рекламу, которая транслировалась только начиная с 00:00 часов со следующим текстом: «Ищете адвоката ночью? Ночной адвокат. Тел…» Подобная специализация дала эффект и позволила привлечь доверителей.

Подумайте, может, вам подходит вариант работы ночью? В выходные?

Итак, мы с вами увидели, что существует огромное количество инструментов, помогающих прорекламировать юридические услуги без особых затрат. Наиболее эффективные из них приведены на рисунке.

Домашнее задание.

1. Подумайте, как вы можете ограничить ваше предложение по срокам и количеству. Как только найдете решение, примените его на практике.

2. Подумайте, какие бонусы вы можете дать, если клиент у вас купит прямо сейчас.

3. Сформулируйте истории из серии «У меня на практике был случай…».

4. Создайте базу потенциальных клиентов. Напишите сценарий холодного звонка, чтобы пригласить их к себе на семинар.

5. Каким образом вы можете задействовать агентов в привлечении клиентов на юридические услуги?

6. Посмотрите, кому из партнеров вы можете предложить продавать свои услуги.

7. Напишите трех возможных партнеров, с кем вы можете провести совместный семинар.

Наиболее часто нас просят привлечь юридических лиц как клиентов. Но есть часть юристов и адвокатов, которые не сотрудничают с юридическими лицами по одной простой причине: они просто не знают, как найти себе клиентов. В этой главе мы с вами постараемся подробно разобраться, как привлекать в качестве клиентов юрлиц и как осуществлять им продажи юридических услуг.

Почему выгодно привлекать юрлиц в качестве клиентов?

У юрлиц больше юридических проблем, чем у «физиков». Ведение бизнеса всегда связано с рисками, и эти риски неизбежно выливаются в юридические проблемы.

При работе с юрлицами вы получаете бОльшие гонорары. Говоря проще, у фирм просто больше денег. Фирмы оперируют бюджетами, которые в разы больше, чем у физических лиц.

Основные сложности при продаже юридическим лицам.

Сложно найти человека, кто принимает решения о закупке юридических услуг. Практика показала, что это не всегда директор. Иногда вопросы о сотрудничестве с юридической фирмой могут входить в обязанности и бухгалтера, и коммерческого директора. В более крупных компаниях юридическую фирму выбирает руководитель юридического отдела. К чему ведет данная сложность? Все просто: если мы не знаем, кто принимает решение, то кому мы будем продавать юридические услуги?

Начальной стратегией при поиске в качестве клиентов юридических лиц является поиск ЛПР (лицо, принимающее решение). В корпоративном бизнесе даже есть такая шутка, что нужно найти не ЛПР, а ЛДПР (лицо, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО принимающее решение). Эта шутка родилась из практики, когда нам порой сложно выйти на человека, который не просто подписывает контракт, а действительно оценивает ваше предложение, выбирает, с кем сотрудничать, а с кем нет.

Неэффективность традиционной рекламы. Вышеописанная сложность дает нам практический вывод: традиционная реклама для привлечения клиентов юридических лиц неэффективна. Многие коллеги неоднократно наступали на эти грабли: сколько себя ни рекламируй, все равно у тебя никто не купит.

Долгий период сделки. Юридические лица принимают решения долго. От знакомства до подписания контракта может пройти несколько месяцев.

Какие практические выводы мы можем сделать?

Не стремитесь продать свои услуги на первой встрече. Для этого нужно время.

Нам нужен избыток клиентов. Так как на сделку у нас уходит достаточно большое количество времени, мы должны иметь некоторый избыток клиентов, чтобы чувствовать себя стабильно. При работе с юридическими лицами вдвойне важно выстроить СИСТЕМУ привлечения клиентов, которая позволит вам ощутить стабильность в практике.

Важно понимать, как продвигаются клиенты в вашем бизнесе:

Разделяя клиентов на категории, нам легче понять, как строить работу с ними. Давайте разберемся, какие клиенты у нас есть и как начать работу с ними.

Холодными мы будем считать клиентов, кто потенциально нам подходит, но пока не знает о нас. Например, вы хотите продать юридический аутсорсинг. Кто является вашим холодным клиентом? Опишите его.

Теплыми клиентами мы будем считать тех, кто заинтересовался нашими услугами или уже сделал у нас какой-то минимальный заказ.

Горячие клиенты – самый главный актив. Это наши постоянные клиенты. Наша задача – сделать их количество максимальным.

1. Опишите клиента. Кто ваш потенциальный (холодный) клиент? Вопрос вроде простой, но на практике вызывает сложности.

Часто коллеги отвечают следующее: «Нам нужны все юрлица», «Нам нужны юрлица, у которых есть деньги», «Нам нужны юрлица, у которых есть проблема».

Возможно, вы ответили так же. Я каждый раз объясняю, что в бизнесе как и на войне: чем точнее вы знаете, кто ваш клиент, тем более эффективное маркетинговое решение можно предложить.

Как четко сформулировать, кто ваш клиент?

География. В каком регионе находится клиент? Есть ли у него представительства?