В этом смысле хорошие коммуникаторы во многом схожи с режиссерами фильмов. Они рассказывают истории, создающие зрительные картины в сознании их слушателей. Даже если они вдаются в подробности, то делают это кратко и по существу.
По данным недавнего исследования, факты, изложенные в виде рассказа, запоминаются в двадцать два раза лучше, а зрительные образы — в шестьдесят тысяч раз лучше, чем слова. А все потому, что у людей гораздо лучше развита зрительная память. Мы постоянно прокручиваем у себя в голове какие-нибудь «фильмы». Готовясь к выступлению, представьте себя режиссером такого фильма. Если вы подадите свой материал в виде красочных историй, которые слушатели смогут нарисовать в своем воображении, то сумеете завладеть их вниманием, а внимательные слушатели — это заинтересованные слушатели.
Если же вы пускаетесь в теоретические и абстрактные рассуждения, они не вызывают у аудитории никаких зрительных образов. Пленка продолжает крутиться, а ваши слушатели создают у себя в уме собственные фильмы, зачастую не имеющие никакого отношения к тому, что вы говорите.
ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»Хотите стать выдающимся коммуникатором? Попробуйте написать сценарий. Даже если ваша история кошмарнее, чем «Иштар» и «Гигли» вместе взятые, вы научитесь привлекать и удерживать внимание аудитории. Почему? Потому что для написания сценария вам придется изложить свой рассказ в виде наглядного описания сцен, действий или диалогов. Никакой абстракции или теории не допускается. Эта техника помогает развивать навыки визуального повествования.
В молодости моими самыми любимыми шоу были «Французский шеф-повар» с Джулией Чайлд и «Быстрые рецепты» с Грэхэмом Керром. Хотя Джулия и Грэхэм отличались друг от друга по стилю (добродушно-веселая, обаятельная Джулия и энергичный, острый на язык Грэхэм), их объединяла одна важная черта: они оба с огромной увлеченностью описывали свои кулинарные творения.
Слова типа «вкусно» никогда не мелькали в их лексиконе. Вот как Джулия описывала жареного цыпленка: «От великолепного аромата жареного, который стоит в воздухе, до аппетитной румяной корочки и сочного, нежного мяса, от которого просто текут слюнки, — все это делает жареного цыпленка одним из самых больших удовольствий в жизни».
Вы наглядно представляете весь процесс приготовления пищи и просто наслаждаетесь им. Может быть, именно благодаря притягательной силе и убедительным коммуникативным техникам тех телепрограмм вот уже тридцать лет я являюсь таким заядлым кулинаром? Не исключаю.
Такие способности редко бывают врожденными. Большинство людей, в том числе и шеф-повара, обучаются подобной манере говорить и путем многократных тренировок добиваются того, чтобы их слова звучали естественно.
Когда я предлагаю клиентам рассказать какую-нибудь интересную историю и разбавить свое выступление «антидотами», многие из них испытывают затруднения. Сначала я намекаю им на слово «анекдот», но если и это не помогает, говорю прямым текстом: «Я хочу, чтобы вы добавили в свое выступление больше забавных историй. Антидот — это то, что принимают при отравлении ядом, в нашем случае — скукой, например, во время презентации с сорока слайдами в PowerPoint».
Многие люди, причем даже весьма эрудированные, постоянно путают эти два слова. Со временем это навело меня на мысль, что анекдот является исключительно мощным типом антидота, который может применяться как для лечения, так и для профилактики самой опасной болезни, поражающей лекционные залы, залы заседаний и даже офисы, — скуки.
ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»Чтобы понять важность визуального повествования, вспомните то время, когда вы были детьми. Рассказывали ли вы истории у костра? Как вы думаете, почему они были такими интересными? Я вам отвечу: потому что они порождали в вашем воображении зрительные образы. А теперь вспомните себя на лекциях в старших классах школы или в институте. Были ли у вас преподаватели, которые навевали скуку своей абстрактной теорией, помогая вашим глазам еще больше слипаться? А все потому, что они не рассказывали историй. Они просто излагали факты, цифры и информацию.
Те же преподаватели, чьи лекции были действительно интересными, несомненно, создавали вербальные образы, позволяющие вам видеть, слышать, чувствовать и ощущать на вкус то, о чем они говорили.
Рецепт замечательных историй
Возможно, вы не считаете себя хорошим рассказчиком. Вероятно, излагать забавные истории — не совсем ваш стиль. Если в прошлом вы пытались неудачно шутить, это также может вызывать нежелание наступать на старые грабли. В действительности же удачно поданная шутка или рассказ — продукт как врожденных навыков, так и тренировки. Я подозреваю, что существует определенная генетическая предрасположенность к обладанию этим качеством, но использование приема рассказа для иллюстрации своих утверждений — в основном приобретенный навык, который можно развивать.
Возможно, вы никогда раньше не разбивали понравившееся вам произведение на сюжетные элементы и не пытались их анализировать. Что ж, если умение рассказывать истории не является вашим природным талантом, давайте представим его в виде формулы.
Избегайте каких-либо предупреждающих или подготовительных «па». Мне много раз приходилось слышать фразу, после которой все выступление летело коту под хвост: «Чтобы проиллюстрировать это утверждение, я расскажу вам одну забавную историю». Разве актер прерывает свою игру, чтобы объявить зрителям о предстоящей драматической сцене или диалоге? Встраивайте истории в свои презентации, но делайте это естественно; у слушателей не должно создаваться впечатление, что вы пытаетесь хоть как-то скрасить свое пресное выступление.
В этой части описываются место и время действия, главные действующие лица и событие, с которого начинается развитие конфликта. Завязка привлекает внимание слушателей и помогает им мысленно представить то, что вы описываете. При ее формулировании:
Не считайте, что ваша аудитория все знает. Предположение, что слушатели уже знают, кто, где и почему, — самый быстрый способ зарубить свой рассказ на корню. Я называю его «горем от ума». На каждом шагу вы будете спотыкаться и перебивать свое повествование фразами типа «Ой, подождите, я забыл сказать…» или «Подумайте над этим, это действительно важно. Чтобы понять эту историю, вам нужно знать…»
Постарайтесь сократить до минимума количество героев в своем рассказе. Ваши слушатели быстро устанут и «выключатся», если им придется отслеживать действия всех персонажей истории при помощи стрелок и схем. Чем меньше, тем лучше. Этот принцип применим к любому виду коммуникаций. Более подробно мы поговорим об этом в главе 5.
Представьте завязку «сборно-разборной». Если позволяет время, можно сделать завязку более замысловатой, с разными изгибами и поворотами. Если же времени в обрез или вы чувствуете, что слушатели устали, можно опустить часть завязки и перейти к кульминации. Завязка должна быть настолько гибкой, чтобы при необходимости ее можно было перекроить за пятнадцать секунд.
Завязка (независимо от своей длины) должна создавать чувство ожидания. Ближе к концу завязки раздразните любопытство аудитории приближающейся кульминацией. Это создаст эффект неразорвавшейся бомбы, заставляя слушателей наклониться вперед и застыть в предвкушении того, что вы скажете дальше. Хорошая «приманка» может быть очень простой, например:
«А потом она сделала то, чего от нее никто не ожидал».
«А потом произошло нечто из ряда вон выходящее».
«А потом она сказала фразу, которая сразила всех наповал».
Это эквивалент ключевой фразе анекдота. Это награда вашим слушателям за то, что оставались внимательными на протяжении завязки. Чем более неожиданной и даже парадоксальной будет кульминация, тем больший эффект она произведет. Если вы не сделаете упор на фразу или слово, за которыми следует кульминационный момент, аудитория может его пропустить. Поэтому последняя фраза завязки — это предупреждение слушателю о том, что сейчас «вылетит птичка».
После кульминации сделайте небольшую паузу. Многие мои клиенты признаются, что пауза заставляет их нервничать, так как они боятся потерять внимание аудитории. Между тем пауза создает обратный эффект. Она позволяет вашим слушателям лучше осознать и переварить услышанное.
