Поэтому всеми силами вырабатывайте в себе эмоциональную и словесную сдержанность. Но уж если что-то пообещали — расшибитесь в лепёшку, но сделайте. Это поможет вам достичь двух важнейших целей. Во-первых, вы перестанете растрачивать энергию: ваши «форточки» закроются и внутренняя сила начнёт расти. Вы даже физически себя будете лучше чувствовать. Во-вторых, вы получите репутацию человека слова. А таких людей окружающие слушают очень охотно.
Заставьте общественное мнение принять вашу сторону
Общественное мнение — мощнейший рычаг влияния, старый, как само человеческое общество. Будет очень глупо пренебрегать этим рычагом. Тем более что общественное мнение не может быть нейтральным. Оно либо работает на вас, либо против вас. Так заставьте его принять вашу сторону! Две предыдущие рекомендации были как раз о том, как настроить общественное мнение к себе положительным образом.
Действительно, оказывать любезности и выполнять обещанное, быть человеком слова — прекрасные средства для того, чтобы обеспечить себе расположение людей. Но есть одно уточнение: в первую очередь старайтесь это делать для тех, кто сам имеет авторитет в обществе. Совет, возможно, покажется вам несколько лицемерным. «Что же, — спросите вы, — авторитетам оказывать услуги и выполнять обещанное, а всех остальных — игнорировать?» Вовсе нет. Каждый человек — важная составляющая общественного мнения, а потому никого игнорировать нельзя. Просто вы должны понимать, что слово влиятельного лица может перевесить свидетельства десятков всех остальных людей.
Кстати, о том, что такое «влиятельное лицо». Не нужно думать, что это обязательно какое-то начальство. Отнюдь. Напротив, какая-нибудь техничка тётя Маня может вам сделать такой «пиар», по сравнению с которым похвала начальства будет выглядеть жалким «пшиком». Вспомните Наполеона: его победы были обеспечены не столько его военным искусством, сколько тем, что солдаты поклонялись ему чуть ли не как богу и готовы были следовать за ним в огонь и в воду. А всё потому, что он не упускал возможность проявить внимание к тем, от кого зависело мнение армии. То есть к обычному солдату. Один ефрейтор со слезами на глазах рассказывал товарищам, как Наполеон спросил его, каково самочувствие его только родившей жены — и при этом назвал и ефрейтора, и его жену по именам! Другой разнёс весть о том, что великий император подменил на посту уснувшего часового. Мелочи? Да. Но как они влияли на настроение всей армии!
Будьте подобны Наполеону: определите, кто обладает наибольшим влиянием в вашей «армии», и действуйте целенаправленно. Не забывая, конечно, и обо всех остальных.
Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека
Базовые потребности были сформированы американским психологом Абрахамом Маслоу. Графически он изобразил их в виде пирамиды:
♦ Первая ступень, основание пирамиды — физиологические потребности: пища, вода, жильё, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.
Вторая ступень — потребность в безопасности, уверенности в будущем.
Третья ступень — потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
Четвёртая ступень — потребность в уважении, признании, одобрении.
Пятая ступень — потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.
Я рекомендую вам при общении ориентироваться на потребности второй, третьей или четвёртой ступени. Пятая ступень — потребность в самореализации — слишком высока и недосягаема; первая, физиология, — слишком рискованна и предполагает возможность тесной физической связи с собеседником. К сожалению, многие этого не понимают.
Самая распространённая ошибка в деловых переговорах — упор на физиологические потребности. Например, когда ради собеседника устраивается банкет в ресторане или «накрывается поляна» в офисе. Это уместно, только если переговоры прошли успешно, — тогда сделку можно, что называется, «обмыть» — и то лишь в том случае, когда эта инициатива обоюдна. Но до начала переговоров это совершенно недопустимо.
Другая ошибка заключается в том, что переговорщик всячески подчёркивает свою сексуальность: надевает облегающую одежду, расстёгивает пуговки, обнажая часть тела, принимает откровенные позы. Этим он снижает статус переговоров, низводит их до уровня не то свидания, не то откровенной продажи себя. Во всяком случае, когда вы пытаетесь в первую очередь удовлетворить физиологические потребности собеседника, предмет разговора нивелируется, сходит на нет.
Потребность в безопасности удовлетворяется, когда даёте понять собеседнику, что вы:
1. Способны хранить тайну: вам можно доверить ценную информацию.
2. Предоставляете все условия для того, чтобы его действия в ваших интересах были защищены со всех сторон — то есть берёте на себя все возможные риски.
3. Результат его действий в ваших интересах повысит его личную безопасность или безопасность его бизнеса (укрепит, расширит, умножит).
Конечно, всё это должно быть подкреплено делом или репутацией.
Потребность в общении можно удовлетворить, если в разговоре вы затронете темы, интересные собеседнику. Для этого необходимо хотя бы немного представлять себе, что может его интересовать. Даю вам подсказку: общее хобби очень сближает людей. Например, среди моих клиентов наибольших успехов добиваются те, кто, как и я, увлекается горными велосипедами…
Потребность в одобрении и поддержке можно удовлетворить, если вы будете настроены по отношению к собеседнику доброжелательно и открыто. Внимательно выслушивайте его, проявляйте интерес к его словам, мнениям, тревогам. Но будьте осторожны: не впадите в лесть и подхалимство.
Мы подошли с вами, пожалуй, к самому важному разделу, где содержатся самые эффективные методы речевого убеждения. Вы должны научиться владеть каждым из этих методов столь мастерски, чтобы даже не задумываться, в какой ситуации тот или иной метод применить. Поэтому теорию СРАЗУ ЖЕ претворяйте в практику. Вот буквально: прочитали о методе — пошли на кухню, где жена жарит котлеты, заговорили с ней, а заодно и метод попробовали. А затем запишите свои наблюдения. Записи делать надо обязательно! Записывая, вы получаете возможность анализировать свои ошибки и тут же исправлять их.
Слушайте, слушайте, слушайте! При этом кивайте, говорите «угу», периодически повторяйте то, что только что сказал собеседник. Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаём реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, — поэтому и перестаём слышать другого человека. Дайте своему собеседнику возможность высказаться — и вы не только завоюете его расположение, но сможете получить от него всю нужную вам информацию. Полезно применять приём активного слушания: просто периодически повторяйте (можно даже дословно) то, что сказал собеседник.
Мои клиенты приходят ко мне с самыми разными проблемами. Не буду скрывать: многие из этих проблем невозможно решить чисто психологическими методами. Тем не менее я получаю искреннюю и горячую благодарность практически от каждого моего клиента. В тех случаях, когда проблему решить не удаётся, я спрашиваю, за что меня благодарят? «Вы прекрасный собеседник», — отвечают почти все.
Это я-то прекрасный собеседник — когда 90 процентов времени говорит мой клиент? И если бы я не был психологом, я бы каждый раз удивлялся такому ответу. Но люди и в самом деле считают лучшими собеседниками тех, кто умеет их слушать.
Очень часто главная проблема человека заключается в том, что ему не с кем выговориться. И хороший слушатель в таком случае становится настоящим врачом. Нередко, чтобы убедить человека, его надо просто-напросто выслушать. Как ни парадоксально это звучит.
Но беда в том, что большинство людей — очень плохие слушатели. Древний мыслитель Плутарх говорил: «Тебе даны два уха и один рот; так что и слушать ты должен в два раза больше, чем говорить». Воистину совет мудреца! Правда, воспользоваться им не очень просто. Дело в том, что скорость мышления по сравнению со скоростью говорения слишком высока. Тем более что люди очень любят повторять несколько раз одну и ту же мысль на разные лады. Слушающий его уже давно понял, но он продолжает говорить то же самое. Вот сознание слушателя и отвлекается на посторонние мысли. И когда говорящий начинает новую тему, слушающий её просто не слышит.
