Хотя мы не можем изменить факты (например, сделать так, чтобы они никогда не происходили), мы можем изменить наши внутренние репрезентации этих событий. Когда мы изменяем внутренние репрезентации, мы подаем мозгу и телу различные сигналы о том, как они должны это чувствовать. Изменяя свои чувства, мы изменяем свои реакции. Это – суть того, как работают НЛП и его паттерны обновления сознания. Репрезентативные системы, ключи глазного доступа, субмодальности, метасостояния и т. д. являются некоторыми из ключевых элементов способа, каким мы структурируем наш субъективный опыт. Позднее в этой книге вы встретите несколько моделей, описывающих работу непосредственно над субмодальными сдвигами.
Другой строительный блок, лежащий в основе субъективного опыта, – то, как мы упорядочиваем эти элементы. Упорядочивание функционирования наших репрезентативных систем при продуцировании мыслей и поведения мы называем стратегиями.
Описанная здесь модель субъективности человека и того, как наша нервная система «работает» над созданием нашей уникальной модели мира, которая затем вводит нас в конкретное нейролингвистическое состояние осознания, является моделью понимания особенностей субъективности человека и работы над ними. Более того, она дает нам специфические методы, которые мы можем использовать для того, чтобы налаживать контакт с людьми, устанавливать раппорт и понимать их реальность с их точки зрения.
1. Используя полученные знания о репрезентативных системах и ключах глазного доступа, определите предпочитаемые репрезентативные системы пятерых близких друзей или членов семьи.
2. Что вы узнали из этой главы о том, как вы обрабатываете информацию?
3. Как вы будете использовать эти знания для улучшения ваших стратегий обучения?
4. Разыщите какие-нибудь старые письма, дневники или доклады, которые вы написали, и подчеркните или выделите цветом все предикаты и слова, описывающие процессы.
5. Посмотрите телевизионные ток-шоу, держа перед собой схему ключей глазного доступа и листы чистой бумаги. Следите одновременно за движениями глаз и за словами, используемыми людьми. Что вы можете сказать о «ведущей» репрезентативной системе и о системе, используемой для репрезентации информации?
6. Объясните своими словами, как более высокие лингвистические уровни организуют более низкие лингвистические уровни.
Глава 2
Основы. Налаживание контакта с людьми: установление и поддержание раппорта
Что можно узнать из этой главы:
● Что означает состояние «аптайм» (сенсорная острота)
● Как использовать репрезентативную систему для немедленного установления раппорта
● Как «подстраиваться» (присоединяться) к людям для установления раппорта
● Как использовать предикаты при подстройке
● Как подстраиваться к невербальным аспектам опыта
Сенсорной остротой называется способность замечать внешние поведенческие признаки других людей, следить за ними и наделять их смыслом.
В НЛП мы используем понятие сенсорной остроты при тренировке нашей способности более эффективно и сознательно отслеживать проявления невербальной коммуникации. Сенсорной остротой называется способность замечать внешние поведенческие признаки других людей, следить за ними и понимать их. Человек постоянно и неизбежно неосознанно посылает различные сигналы, свидетельствующие о его состоянии и внутренних процессах обработки информации. Развитие наших собственных навыков сенсорной остроты позволяет нам «читать» эти сигналы. Поскольку к нам поступает такое множество невербальных сообщений, развитие навыков сенсорной остроты позволяет существенно улучшить коммуникативные навыки. Развитие навыков сенсорной остроты позволяет нам распознавать и оценивать невербальные сигналы другого человека в терминах их конгруэнтности и неконгруэнтности.
Развивая сенсорную остроту, мы делаем доступными для себя множество невербальных аспектов коммуникативного процесса. Эта невербальная коммуникация позволяет получить более полную картину текущего взаимодействия. Знание и использование невербальных ключей позволяет нам устанавливать и поддерживать раппорт на тех уровнях, которые обычно не осознает отправитель сообщений. Более того, используя эти невербальные ключи, мы можем оценить уровень, глубину и качество установленного раппорта.
Развитие навыков сенсорной остроты требует определенного времени и усилий. Однако, по мере ежедневных тренировок, вы с удивлением обнаружите, что можете видеть, слышать и чувствовать такие детали коммуникативного процесса, которые раньше оставались для вас незамеченными. Чтобы добиться этого, «разукрупните» процесс взаимодействия, разбейте его на элементы, достаточно небольшие для того, чтобы работать с ними без ощущения замешательства. Ниже мы познакомим вас с некоторыми параметрами поведения, за которыми следует наблюдать. Мы представим их в виде разукрупненных, доступных для наблюдения элементов. Затем начинайте ежедневно наблюдать эти невербальные индикаторы у тех людей, с которыми входите в контакт. Как только овладеете одной областью, переходите к следующей.
Разукрупнение – понижение уровня информации (дедукция); ведет к более конкретным примерам или случаям.
Жени Лаборде (Laborde, 1984) писала:
«Внимательно наблюдая и слушая, вы можете натренировать сенсорную остроту, тратя на это по пятнадцать минут в день на протяжении одной или двух недель».
Она указывала на то, что принятые в нашей культуре нормы поведения (в основном) не позволяют нам пристально смотреть на людей. Как мы можем без пристальных наблюдений достичь мастерства в установлении раппорта? Мы можем делать это ненавязчиво: дома, на работе, в ресторане, во время просмотра телевизионных ток-шоу, не раздражая людей и не привлекая их внимания к нашей заинтересованности! Когда вы улучшите навыки наблюдения, ваша сенсорная острота разовьется до такой степени, что вы сможете распознавать, как люди реагируют на то или иное сообщение. Когда вы изучите их реакции на определенные стимулы, вы сможете адаптировать ваши сообщения другим людям таким образом, чтобы получать желаемые реакции. Как-никак:
«Смысл вашей коммуникации заключается в полученном ответе, а не в том, что вы намеревались сообщить».
Ниже мы приводим список из пяти наиболее значительных индикаторов состояния, с которых вы можете начать свои ежедневные тренировки.
Наблюдайте за:1) дыханием;
2) изменениями цвета лица;
3) малейшими изменениями мышечного тонуса;
4) изменениями формы нижней губы;
5) звучанием/тоном голоса.
1. Дыхание. Паттерны дыхания могут многое рассказать о человеке. Изменение дыхания обычно указывает на изменение внутреннего состояния. Когда вы начнете наблюдать за дыхательными паттернами, обратите внимание на то, в какой части тела наиболее заметны дыхательные движения, то есть грудью или животом дышит человек. Вы также можете отмечать изменения частоты, глубины и равномерности дыхания. Если во время беседы дыхание человека изменяется, попытайтесь определить, какие мысли/чувства изменились вместе с ним. Вы можете считать, что изменения паттерна дыхания почти всегда являются сигналами изменения внутреннего состояния. Когда вы научитесь калибровать эти изменения, вы будете иметь ответы на ваши вопросы еще до того, как собеседник ответит вам вербально. Калибровка состояния означает, что вы можете распознать определенные состояния человека по его невербальным сигналам.
Калибровка – настройка на состояние человека и его внутренние операции по обработке сенсорной информации на основе предварительного наблюдения за внешними невербальными сигналами.
