Чтобы создать нормальные взаимоотношения, чтобы начать делать что-то вместе с другими людьми, недостаточно сказать «Я хочу». Начинать надо вообще не с местоимения «я». Начинать надо с того, чтобы заинтересовать людей в общении с вами, в общем деле, или в том, чего вы хотели бы добиться от них.
Начинайте общение с вопроса: «Что я могу дать другому?»
Если вы хотите предложить что-то другому человеку – хотя бы просто дружбу – сначала задайте себе вопрос: а что вы можете ему дать? Какие его интересы и потребности будут удовлетворены в вашем общении? Чего он хочет от дружбы, и как вы можете соответствовать его желаниям, целям, интересам, стремлениям?
Как вы поняли, суть в том, чтобы начинать не с вопроса «Что другой даст мне?», а с вопроса «Что я дам другому?». При этом мы можем вовсе не отказываться от своих собственных интересов. Мы всегда должны знать, в чем состоят наши интересы, и следовать им. Но при этом мы должны учитывать, что у другого человека тоже есть свои интересы, и он тоже хочет следовать им. Значит, чтобы найти общий язык в общении, мы должны позаботиться о том, чтобы найти общий интерес. Проще всего его найти, если сначала поинтересоваться интересами другого, а потом показать ему, какие благоприятные возможности он получит от общения с вами, как в этом общении будет реализовываться его интерес.
Очень распространенная ошибка: у человека есть идея, и он хочет ее реализовать, для чего привлекает других людей и начинает с жаром расписывать свою идею, думая, что так заинтересует их. Но люди остаются равнодушными, если не понимают, что им даст участие в осуществлении этой идеи, и почему, собственно, они должны в нем участвовать. Не совершайте этой ошибки: покажите людям, что хорошего они получат от сотрудничества с вами и от реализации ваших планов. Так вы сможете гораздо быстрее и легче добиться от них положительной реакции.
В таком подходе нет ничего общего с манипуляцией: вы никого не обманываете, не даете пустых обещаний. Вы просто предлагаете нечто, от чего в выигрыше окажутся все, и показываете людям, в чем именно будет состоять их выигрыш.
Научитесь мотивировать людей на сотрудничество с вами
Итак, если вы заинтересованы в общении и сотрудничестве, старайтесь создать для других людей сильный мотив, ответную заинтересованность в этом.
Если вернуться к примерам, данным в начале этой главки, то мама, чтобы заинтересовать ребенка есть кашу, может объяснить ему, что это поможет ему быстрее бегать, стать сильнее, вырасти большим; начальник может сказать подчиненному, что чем лучше тот выполнит задание, тем быстрее фирма обгонит конкурента и выйдет в лидеры в своей отрасли, а это позволит улучшить качество жизни всех сотрудников; прежде чем просить друга о помощи, выясните, что хорошего он может получить для себя, помогая вам (например, вы просите друга подвезти вас куда-то на машине – узнайте, не хочет ли он сам прокатиться туда, куда нужно вам, нет ли там чего-то такого, что нужно ему, может, это какой-то магазин, или достопримечательность, или там есть возможность нового знакомства, и т. д.).
Вы увидите, что такой подход намного продуктивнее, чем давить авторитетом и требовать от другого следовать вашим интересам. Всегда нужно искать и находить взаимную пользу и выгоду в любом деле.
...
Практика
Вспомните ситуации, когда вы хотели получить что-то от другого человека, но потерпели неудачу. Вспомните, как именно вы тогда действовали, как разговаривали с этим человеком, как пытались убедить его сделать то, что вы хотели. Если вы потерпели неудачу, то, скорее всего, начинали с рассказа о своих желаниях, интересах, проблемах – и не думали о том, в чем тут может состоять интерес другого. Осознайте эту свою ошибку, вспомните, как развивались события. Вы получили отказ, и теперь понимаете, почему? Потому что другой человек не понимал, ради чего он должен исполнять вашу просьбу, он не видел в этом своего интереса.
Вкратце опишите эти ситуации и обозначьте допущенные вами ошибки. Например:
• Хотел получить деньги от спонсора на свой проект – получил отказ. Ошибка: не учел интересов спонсора, не предложил ему вариантов взаимовыгодного сотрудничества.
• Уговаривала мужа поехать в отпуск на море – ни в какую. Ему нужна только рыбалка на Волге. Ошибка: думала только о своих интересах, не подумала о том, как сделать, чтобы отпуск на курорте был интересен и мужу.
• Узнал, что сын курит, наказал его. В итоге он назло стал курить еще больше. Ошибка: не смог объяснить сыну, что он сам себе вредит курением, лишается многих возможностей, например, успешно заниматься спортом, быть физически сильным, чтобы давать отпор обидчикам.
Теперь подумайте, как можно было бы исправить эти ошибки. Например, предложить спонсору участие в вашем проекте или бесплатную рекламу. Вместе с мужем найти такой курорт, где самая отличная рыбалка, и рассказать о том, как здорово будет рыбачить вместе. Наглядно показать сыну, как много он потеряет, если будет курить, и какие возможности откроются перед ним, если он откажется от вредной привычки. Если эти проблемы для вас все еще актуальны, незамедлительно попробуйте решить их с этим новым подходом. Если они неактуальны, наметьте план решения ваших сегодняшних задач в общении, учитывая полученные знания.
Совет 20. Войдите в роль другого
Эмпатия рушит все барьеры
Чтобы по-настоящему понять другого человека, есть только один способ – хотя бы на короткое время поставить себя на его место и взглянуть на мир его глазами. Такая способность почувствовать то, что чувствует и переживает другой, называется эмпатией.
Только поняв его чувства, вы можете понять, почему он ведет себя так, а не иначе. Как часто мы говорим, что не понимаем человека, и даже не пытаемся взглянуть на ситуацию его глазами! Таким образом мы ставим барьер между собой и другим, а там, где барьеры – там полноценное общение уже невозможно. И только эмпатия рушит все барьеры.
Это вовсе не значит, что для эффективного общения вам придется мыслить и чувствовать точно так же, как ваш собеседник, или, того хуже, во всем с ним соглашаться. Вовсе нет – вам не обязательно даже нравиться друг другу. Но вот понять другого – это значит, с гораздо большей долей вероятности достичь в общении с ним нужного вам результата.
Почувствовать состояние другого – значит мгновенно наладить с ним контакт
Эмпатия – это «вчувствование» в другого человека, что сродни актерскому перевоплощению. Не надо вживаться в другого всерьез и надолго – но вот на миг, словно бы играючи, стать им, почувствовать его состояние изнутри – значит, мгновенно наладить с ним контакт. Почувствовав таким образом состояние другого человека, поставив себя на его место, вы научитесь понимать его, а может, даже сочувствовать ему, при этом абсолютно его не осуждая, не критикуя, не навешивая ярлыков. Если вы сможете взглянуть на мир глазами другого, вы гарантированно установите с ним живой, теплый контакт, ваше общение будет не формальным, не поверхностным, а очень глубоким. Вы проникнете во внутренний мир собеседника, поймете его истинные переживания, и это скорее всего заставит вас изменить стратегию вашего общения на более продуктивную.
Создайте поле взаимопонимания
Если вы не понимаете, что движет человеком, и начинаете его ругать, он скорее всего замкнется или начнет защищаться, и настоящего общения не получится. Сумев же почувствовать боли и радости другого, вы создадите общую атмосферу сочувствия, сопереживания, доверия. Собеседник почувствует, что вы словно создали вокруг вас обоих единое поле общих интересов и взаимопонимания. В таких условиях гораздо легче договориться о чем угодно! Человек обязательно почувствует, что вы относитесь к нему с пониманием. В таком случае вам гораздо легче будет донести до него ваши аргументы, и он спокойнее примет ваши предложения и согласится с вашей правотой.
...
Практика
Иногда люди боятся ставить себя на место другого, так как им кажется, что из-за этого они могут потерять свое собственное лицо, словно бы раствориться в другом и забыть о своих интересах. Чтобы научиться эмпатии и при этом не потерять себя, есть один верный прием: делайте это играючи, «понарошку». Кроме того, не оставайтесь надолго в роли другого человека, обычно достаточно от нескольких секунд до минуты такого «погружения» в образ, чтобы понять человека, что называется, изнутри.
