К примеру, работник пришёл требовать у начальства повышения зарплаты — иначе он откажется работать. Он излагает свои аргументы: что в других компаниях за аналогичную работу платят на порядок больше, что на такую зарплату семейному человеку крайне трудно прожить, что он хороший специалист и т. д. Начальник сочувственно кивает, соглашается с каждым аргументом и признаёт их обоснованность. «Всё это правильно, — говорит он, выслушав работника, — но, с другой стороны, вы прекрасно знаете, что подобных специалистов много, а вакансий мало, так что устроиться на аналогичное место довольно сложно. Зарплаты у нас, действительно, небольшие, зато хороший социальный пакет. Вы прекрасный специалист, но ваша работа, если быть откровенным, не требует какой-то особенной квалификации». Работнику ничего не остаётся делать, как согласиться с начальником…
Как устранять внешние помехи
В первом параграфе этого раздела мы говорили с вами о том, что начало разговора нельзя комкать. Но скомканным оно может быть и из-за внешних причин. Вдруг зазвонил у кого-то мобильный: человек отвлёкся — и нить потерялась. Мобильные телефоны — настоящий бич, злейший враг любой дружеской беседы или деловых переговоров. Я вообще считаю, что на время разговора нужно отключать звук в телефонах. Прерывать беседу с человеком, который находится рядом с тобой, ради того, кто далеко, — самый настоящий дурной тон. Ну ладно ещё, если ждёшь важного звонка: но и в этом случае надо предупредить собеседника, что вам могут позвонить, и заранее извиниться. Сам я всегда выключаю звук в телефоне, когда я с кем-то беседую — неважно, по работе или по дружбе. И до сих пор ничего не потерял. То же самое советую делать и вам.
Самое противное в том, что телефон может звонить несколько раз в течение всего разговора. Если собеседник отвечает на каждый звонок — вести беседу будет очень сложно. Лично я после третьего звонка вежливо, но твёрдо напоминаю о том, что предмет разговора требует внимания, и если у собеседника есть более важные дела, то, может быть, перенесём встречу на другой раз? Но это уместно лишь в тех случаях, когда и вы, и ваш собеседник одинаково заинтересованы в предмете. А если вы выступаете в роли просителя? Или преследуете скрытые цели и вам ни в коем случае нельзя выдавать свой тайный интерес?
В этом случае я проделываю такой фокус: незаметно посылаю SMS одному из своих друзей (у меня телефон настроен так, что это делается буквально двумя нажатиями) с просьбой перезвонить. Когда он звонит, снимаю трубку и говорю: «Давай обсудим это позже, у меня важная беседа, не хочу отнимать у человека время». Причём говорю не коротко, а довольно подробно и громко. Редкому собеседнику после этого хватает совести продолжать отвечать на звонки в моём присутствии.
Как поймать оппонента в ловушку вопросов
До этого раздела мы всё своё внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но не стоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, а может, и более речистыми и подготовленными, чем мы. В параграфе про включённое слушание я рекомендовал вам обращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент. Но обращать внимание надо и на то, как он нам отвечает. В этом разделе мы с вами будем учиться задавать вопросы так, чтобы ответы на них были подтверждением нашей позиции.
Задавайте много вопросов. Лучший способ получить контроль над происходящим — задавать много вопросов. Тогда ваш собеседник всё время будет думать о том, как на них ответить.
Самый эффективный способ услышать от собеседника нужный вам ответ — повторять один и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент не смешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать его слова в вашу пользу.
Этот приём мы с вами можем наблюдать практически в любом ток-шоу. С помощью часто повторяющегося вопроса ведущий ток-шоу и так и сяк подводит участников к тому, чтобы они сказали ему именно то, что он хочет услышать. Это, конечно, является чистой воды манипуляцией, причём довольно грубой: зрители прекрасно видят, к чему клонит ведущий. Однако приём срабатывает: если человек, утверждающий что дважды два — четыре, от постоянных повторений вдруг запутается и хотя бы усомнится в своей правоте, общественное мнение сразу встаёт на сторону его оппонента.
Приём блестяще применяется женщинами, когда они хотят что-либо получить от своего мужчины. «Ты купишь мне норковую шубу?», «Когда мы пойдём покупать мне шубу?», «Как хорошо, что тебе дали премию, может, купим мне шубу?» — вопрос про шубу будет повторяться снова и снова, под «разными соусами», но в результате женщина всегда выпросит то, что ей нужно. Впрочем, и мужчины с помощью приёма повторения могут добиться от женщины согласия. Особенно если повторяющийся вопрос будет каждый раз подкрепляться какой-либо наглядной иллюстрацией или подарком.
Самое интересное, что приём действует даже тогда, когда оппонент не даёт себя запутать. Здесь срабатывает расчёт на такую особенность психики: когда кто-либо много утверждает одно и то же, у слушающих создаётся впечатление, что он не уверен в своей правоте и всеми силами пытается скрыть эту неуверенность. Симпатии окружающих невольно склоняются на сторону спрашивающего. Да и сам отвечающий от постоянных повторений устаёт и начинает сомневаться в своей позиции.
Вымогательство нужного ответа
Этот приём в чём-то схож с предыдущим, разница только в том, что спрашивающий задаёт не один и тот же вопрос, а разные вопросы, которые тем не менее подводят отвечающего к нужному выводу. Блестящим примером метода может служить известный разговор Аспазии из Милета[2] с историком Ксенофонтом и его женой.
— Скажи мне, жена Ксенофонта, — начала Аспазия, — если твоя соседка имеет лучшее золото, чем ты, которое бы ты желала иметь: её или своё?
— Её.
— А если она владеет платьем и другими женскими украшениями большей ценности, чем твои, желала бы ты иметь её ценности или свои?
— Конечно её.
— Ну а если она имеет лучшего мужа, чем ты, желала бы ты иметь своего мужа или её?
Женщина покраснела, а Аспазия обратилась уже к самому Ксенофонту, слегка обеспокоенному щекотливой направленностью избранной темы:
— Скажи, пожалуйста, если у твоего соседа имеется лучшая лошадь, чем у тебя, которую ты желал бы иметь?
— Его.
— А если бы его участок земли был лучше твоего, который из двух участков ты более желал бы иметь?
— Конечно лучший! — без колебаний ответил Ксенофонт.
— А если он имеет жену лучше твоей, которая из обеих была бы для тебя приятнее?
Теперь смешался Ксенофонт. Насмешливо оглядев супругов, Аспазия, помолчав, проговорила:
— Так как каждый из вас не ответил мне именно только на то, на что, собственно, я желала ответа, то скажу вам, что вы думаете оба: ты, жена, желаешь наилучшего мужа, а ты, Ксенофонт, желаешь обладать избраннейшей из женщин. Следовательно, если вы не можете прийти к заключению, что на свете нет наилучшего мужа и избраннейшей жены, то, однако, вы, наверное, признаете предпочтение себе быть супругом возможно лучшей женщины, а ей принадлежать возможно лучшему супругу…
Суть приёма заключается в том, что своим вопросом вы предоставляете собеседнику выбор. Но на самом деле, что бы он ни выбрал, ответ вас удовлетворит, потому что суть не в выборе, а самом действии собеседника.
Это весьма распространённый маркетинговый приём. Например, в косметическом магазине вас спрашивают, какое из новых средств вы предпочитаете: это, это, это… О каждом рассказывается довольно подробно — и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенно не собирались покупать. Но вам предложили выбор — дали иллюзию свободы, между тем как фактически вас заставили КУПИТЬ ненужное вам средство. Вас спросили, что вы выберете, но не дали выбора покупать или не покупать.
Таким приёмом нередко пользуются и руководители, предлагая своим подчинённым в обеденный перерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчинённые выбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор — работа в обеденное время. А то, другое и третье — лишь частности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Все довольны: начальник — потому что его работники трудятся вместо обеда, работники — потому что они сами выбрали, что им делать.
К этой манипуляции частенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребёнка что-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь — манную или овсяную?» И ребёнок самостоятельно делает выбор и с важностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его не спросила — завтрак бы превратился в очередной спектакль из серии «ложечку за папу, ложечку за маму…».
