стоять ночью в одиночестве в конце темного переулка, ведущего к дому, и понимать, что сегодня этой дорогой вы не пойдете. Вы выберете освещенную улицу дальше по дороге. Это ваш естественный инстинкт в своем воплощении.
Важно помнить, что инстинкты невероятно сильны, когда дело доходит до таких вещей, потому что они знают все человеческие взаимоотношения, которые у вас были, и будут способны воспринимать сигналы и признаки нечестности, даже если вы не можете осознать, что именно не так.
Исследование 2014 года о выявлении бессознательной лжи, опубликованное в Psychological Science, создало ситуацию, в которой 72 человека посмотрели видео с подозреваемыми в фальшивых преступлениях, которых обвинили в том, что они взяли 100-долларовой купюры с книжной полки. Одни люди действительно ее забрали, другие нет. Всем подозреваемым было сказано заявить, что они не брали деньги.
Несмотря на то что метод оказался непоследовательным, так как в 43 % случаев лжецов удалось выявить, а тех, кто говорил правду, определяли в 48 % случаев, если людям до этого давали время подумать и понаблюдать за съемкой. В ограниченных по времени судебных процессах, когда участники должны были давать быстрые ответы, основанные на увиденном, участники неосознанно использовали слова, выявляющие лжецов, чаще, и если они говорили правду, то и правдивые слова чаще встречались в речи.
Другими словами, велика вероятность, что ваша реакция на социальное взаимодействие правильная, так что будьте внимательны к своим чувствам, когда определяете лжеца.
Фух. Снова много информации. Помню, когда я только изучил некоторые из этих вещей после завершения курса языка тела и харизмы в своей юности, я был поражен, как хорошо они работают. Как я говорил ранее, чем больше вы кого-то знаете и чем больше первоначальной информации у вас есть, тем легче вам будет их прочитать, потому что вы сможете явно видеть различия в их поведении.
Однако, с этими знаниями и некоторым опытом вы сможете замечать эти знаки даже в незнакомцах, которых только что встретили. Хоть люди такие разные, мы все еще во многом похожи, особенно когда дело касается базовой психологии и работы мозга; в определенных ситуациях мы реагируем похожим образом.
Следите за этими сигналами во время взаимодействия с другими людьми или даже попробуйте соврать своим друзьям (только дайте им знать, что вы задумали, вы ведь не хотите со всеми рассориться). Одна из моих любимых игр, в которую я играю со своей семьей во время прогулки, – сообщить три факта, из которых один ложный, а они должны угадать, какой именно является ложью. Это отличная практика и способ повеселиться.
А теперь давайте погрузимся в новую тему, тоже одна из моих любимых, которая заключается в понимании мотивации людей во время общения. Что они хотят и почему они говорят определенные вещи? Скрывается ли что-то за их словами? Давайте выясним это.
Глава 7
Понимание мотивации людей
В предыдущей главе мы говорили о лжи и о том, как определить, когда вам кто-то врет. Если вы когда-нибудь видели один из моих любимых сериалов «Доктор Хаус», то вы, наверное, помните фразу доктора «Все лгут; а переменная лишь одна – о чем».
То есть Хаус пытается сказать, что вы может быть и можете сказать, когда кто-то лжет, но можете ли вы понять, о чем они врут, что они скрывают или почему они это делают?
В этой главе мы поговорим о мотивации людей. Все чем-то мотивированы. Чувство голода – это мотивация к тому, чтобы поесть. Это базовая человеческая мотивация, необходимая для выживания. Конечно, есть и более сложные стимулы, на которые мы обратим внимание. Дело в том, что если вы хотите читать язык тела правильно, вам необходимо понимать мотивы, которые управляют людьми в достижении их цели; а понимания можно добиться, если выяснить, почему кто-то общается определенным образом.
Подумайте об этом, как о вождении на автостраде. Каждый человек едет к месту назначения, которое является его главным мотивом. Если вы просто едете рядом с ними, то вы навряд ли сможете со стопроцентной уверенностью сказать, куда они едут. Однако, если вы присмотритесь к движениям автомобиля, сигналам поворотников, положению на полосе, скорости и так далее, то вы сможете более-менее точно предположить, что они делают и вести свою машину соответствующим образом. Даже если человек вам врет, зная его мотивы или к чему он стремится, вы сможете понять, в чем заключается его ложь и почему он солгал.
Это будет немного сложно понять, так что потерпите, пока мы не закончим тему. Не беспокойтесь, мы будем погружаться в нее постепенно. Чтобы мы оставались на одной волне, я буду определять мотивы как сознательные и бессознательные движущие факторы поведения людей. Мотивы – это причина, по которой мы что-то делаем. Поведение – это сами действия, которые отражают мотивацию человека. Когда вы чувствуете голод (мотив), вы полезете в холодильник за едой (поведение). Хорошо, давайте приступим.
Пирамида потребностей Маслоу
Я помню, как впервые познакомился с мотивами и поведением и в моей голове постоянно крутились мысли вроде «О Боже, уже так сложно. Я зашел слишком далеко!». Но не волнуйтесь, это не так.
Пирамида потребностей Маслоу является, возможно, одним из старейших объяснений для понимания человеческих потребностей. Она не идеальна, как и все в этом мире.
Пирамида Маслоу не похожа на Пирамиду Питания. Она объясняет, что мотивы имеют восходящий подход.
Низшие потребности самые базовые и преобладающие и должны быть удовлетворены в первую очередь.
Есть пять уровней основных человеческих потребностей, начиная с низшего уровня:
• Физиологические потребности;
• Потребность в безопасности;
• Потребность в принадлежности и любви;
• Потребность в признании;
• Потребность в самореализации.
То есть в пирамиде физиологические потребности находятся в самом низу, значит, ваши базовые человеческие потребности должны быть удовлетворены перед переходом на следующий уровень. Если это поможет, вы можете легко найти диаграмму онлайн. Вот краткий обзор на то, что из себя представляет каждый уровень:
Физиологические потребности
Это основные компоненты, направленные на выживание. Согласно теории Маслоу, люди должны сначала удовлетворить эти потребности, прежде чем они смогут подняться на высшие уровни. В чем именно состоят физиологические потребности? Это такие вещи, как:
• Гомеостаз или баланс тела, необходимый для поддержания хороших условий для жизни;
• Здоровье;
• Пища;
• Вода;
• Сон;
• Одежда;
• Укрытие.
Обратите внимание на безопасность. Если вы боретесь за жизнь после падения самолета посреди леса без единой души на мили вокруг, ваши первые мысли будут о выживании. Если вы голодаете и обезвожены, скорее всего вы пойдете на риски, чтобы
