«Пойми меня правильно» на самом деле расшифровывается – «Делай так, как я хочу», а для этого я сделаю всё, чтобы ты меня не понял. Ну, вы меня понимаете.
Для того чтобы добиваться от человека нужных реакций, надо отчётливо осознавать, что, произнося слова, мы оперируем не своими мыслеобразами, а его. И отследить правильность понимания мы можем, только наблюдая за тем, как человек воспринимает нашу речь. Словом, будьте внимательны, следите за реакцией.
Итак, наша задача – говорить так, чтоб на каждую нашу реплику находился отклик в субъективной реальности собеседника.
Вспомните фрагмент своего отпуска. Если я скажу: «Да, это был чудесный солнечный день на лазурном берегу бескрайнего океана!» – с чьим опытом это совпадёт? А если я скажу менее конкретно: «Да, на меня бы тоже произвело впечатление такое переживание!» – многие со мной согласятся.
Родовые наименования. Что я сейчас сделал? Я просто обобщил свои слова и сделал их тем самым менее определёнными. С точки зрения грамматики неопределённые слова – это родовые наименования. Давайте потренируемся:
• Дождь, солнце, ветер, град – погода.
• Друг, враг, родственник, незнакомец – человек, люди.
• Кофта, майка, джинсы, костюм – одежда.
• Радость, горе, интерес, злость, обида – эмоции.
Подумайте о человеке, с которым вас что-то связывает. Когда в последний раз вы делали ему добро? Может быть, прямо сейчас ему нужны ваша помощь и поддержка. Наш фонд «Помоги близкому» всегда открыт для ваших вложений.
Красная Шапочка, абсолютно голая, валяется в лесу под деревом. Мимо идёт волк:
– А ты не боишься, в лесу с тобой могут произойти самые ужасные вещи.
– Ну вообще-то я этого и жду, – хитро подмигнула Шапка.
– Понятно, – сказал волк и сломал ей ногу.
Если честно, неопределённость хороша не всякая, а вполне определённая. Иначе возникнет риск, что вы просто приятно пообщаетесь и собеседник уйдёт делать то, что взбредёт ему в голову, а не то, что вы от него хотели. Инструкции должны быть чёткими, а обоснования – универсальными.
Как этого добиться? Опредёленность в этот вопрос ввели создатели НЛП, сведя неопределённые рекомендации Милтона Эриксона в точные шаблоны неопределённости. Так что о вас уже позаботились – просто пользуйтесь.
ШАБЛОНЫ НЕОПРЕДЕЛЁННОСТИ:
• неупоминание;
• неопределённые имена;
• неопределённые глаголы;
• оценки;
• номинализации.
– Этот проклятый витамант… – Глаза Тианы наполнились слезами. – Этот гнусный Гавар… Он… он заставлял меня… он лишил меня…
– Княгиня, вам вовсе не обязательно говорить об этом… – сказал Шараж.
– Нет, я скажу! – Тиана топнула ногой. – Я всё скажу! Он заставлял меня саму убираться в этой каморке! Он лишил меня служанок!
Паклус и Шараж переглянулись.
– Неслыханно, – сказал Шараж. – Это просто за гранью добра и зла.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Напомню, наша задача – говорить так, чтобы человек делал то, что нам нужно. Если какая-то информация может этому повредить, мы её банально опускаем.
Например, я одно время работал на некую контору (не буду её называть, чтобы не делать ей бесплатной рекламы), так на собеседовании мы оговорили сумму оклада, но работодатель не упомянул, что такого понятия, как день зарплаты, здесь нет, а деньги сотрудники получают тогда, когда они появляются у шефа. К слову сказать, на тот момент у него не было денег на мою оплату. А если бы я знал об этом заранее?
Напоминаю, кстати, мы сейчас говорим об инструменте, а не об этичности его применения. Этика – это вопрос постановки этичной цели, а у нас книга – о средствах.
Другой пример. Меня время от времени нанимают для «промывания мозгов» сотрудникам компании под видом бизнес-тренинга. Разумеется, я не упоминаю о том, что сам я не верю в те высокие идеалы и стандарты, которые я им транслирую. В результате народ – верит. И «перековывается». А если бы упоминал?
Третий пример. Девушка в первом триместре устраивается в контору, где «всё по КЗОТу». Вопрос: повысятся ли её шансы на трудоустройство, если она скажет, что беременна?
Ещё. Нанимаем сэйлза. Говорим чистую правду. У нас некоторые сэйлзы зарабатывают по 5 – 7 тысяч долларов. И не говорим, что речь идёт о каждом пятнадцатом.
Или так. Вчера я был в этом кафе – картошка пересушена, мясо недожарено. И не будем говорить, что с остальной едой всё было в порядке. На протяжении последних трёх лет. Пусть наш собеседник сам обобщает ту информацию, которую мы ему предоставили.
Брелок был стар морально – в нём чувствовалась та дизайнерская старость, которая отличает контуры авто позапрошлого года от фотки на рекламной странице в глянце последнего месяца. Я не разбираюсь в авто и привела это просто как пример, надеясь, что разбираетесь вы.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Мы это уже знаем. Всегда есть определённая свобода в выборе степени неопределённости. Можно сказать «стул, на котором ты сидишь», а можно «стул, находящийся в этой комнате», а можно – «стул». Можно сказать «завтрак», можно – «еда». Можно сказать «Вася Пупкин», а можно – просто «он».
В ресторане официант – посетителю:
– Что будете из горячего: курицу, отбивную, поросёнка?
– Поросёнка.
– Вам с хреном или без?
– Хрен отрежьте.
Согласитесь, если сказать «Вы часто ошибаетесь», многие захотят с этим поспорить. Зато формулировка «Люди часто ошибаются» может вызвать разве что зевоту своей банальностью.
Вообще, есть довольно простой способ, как узнать, что человек говорит нам на самом деле, – задать вопрос: «Чего он от меня добивается? Каких действий?» Тогда очень многое становится ясно. В частности, что десятиминутную речь вашего визави вполне можно не слушать – всё сводится к одной фразе: «Дай денег».
Как в анекдоте: «О, у меня всё отлично! Дела идут в гору! А какие грандиозные перспективы! Сейчас как раз гениальный бизнес-план разработал. Он сулит немыслимые барыши. Многие уже почувствовали свой шанс и вложились. Ты, кстати, не хочешь поучаствовать в дележе добычи?»
Классическую гипнотическую технику «Сопровождение в воспоминание» можно использовать как в приятном варианте, так и в неприятном. Хотите напугать? Пожалуйста! «Вспомни, как плохо быть безработным, как это унизительно: не иметь возможности купить самое необходимое, как стыдно смотреть в глаза людям, которые тебе доверились! Неужели ты предпочтёшь уволиться вместо того, чтобы ещё пару месяцев подождать свою зарплату».
С глаголами – та же песня, но только ещё интереснее. Я могу легко показать вам это, но вы и сами можете найти подходящие примеры – стоит только постараться и дать немножко поработать собственному воображению.
Поменяй положение.
Раздвинь ножки.
Встань.
Вытяни.
Левее.
Правее.
Выше.
Ниже.
Хорошо.
Не спеши.
Ну, вот опять всё испортил! Тоже мне мужчина – не можешь настроить антенну.
Вы можете попросить человека помочь, а когда он согласится, окажется, что помощь нужна материальная. Или рояль на седьмой этаж без лифта нужно затащить. Или с бандитами разобраться.
Вы можете рассказать, как вас унизил ваш начальник, который повёл себя по-хамски и недооценил вас.
Вы можете посетовать, что вам не в чем выйти в свет и вы боитесь опозориться перед уважаемыми людьми.
Женщина на приёме у стоматолога. Лежит на кресле, рот в заморозке, доктор что-то старательно сверлит. Тут у пациентки начинает разрываться мобильник. После пятого звонка врач не выдерживает и бешено хватается за трубку:
– Алле!!!
– Алле!!! – тоже мужской голос. Врач:
– Ты кто??!!!
– МУЖ!!!!
– Слушай, муж, я сейчас кончу, она сплюнет и перезвонит!!!
Глагол неконкретен по определению, ведь он призван отражать процесс. А процесс – это то, что растянуто по времени, а значит – не существует в каждый конкретный момент. Но это уже метафизика.
Мать так смотрела на него, когда он врывался в её комнаты в разгар милой беседы с подружками, отец – когда Трикс околачивался в тронном зале во время задушевных разговоров с друзьями – о рыбалке, охоте или непонятных «простительных правителю шалостях». Мать, правда, шалости эти называла непростительными, но в детали Трикса не посвящали.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Это очень хороший и эффективный инструмент. С его помощью можно достигать изумительных результатов. Замечательное свойство оценок заключается в том, что они вообще не несут никакой информации. За ними не стоит ничего. То есть вообще ничего.
Зато какое грандиозное влияние! Оценки расцвечивают нашу речь эмоциями. Оценки позволяют легко и изящно формировать нужное нам отношение, причём совершенно произвольным образом!
