Принципиально ли точное следование цифрам? Практика показала, что нет. Можно и «ошибаться». Правда, лучше переборщить с трюизмами, чем с внушениями: тем больше шансов, что внушения пройдут. Гораздо важнее здесь, насколько ваша речь отражает текущие переживания собеседника. Глупо внушать спокойствие человеку, который сейчас веселится. Лучше отметить, что вокруг много забавного, и набрать ещё один балл согласия.
Кстати, приучить себя говорить в манере этой техники можно, записывая свою будущую речь на бумаге, например. А потом – заучивая в многочисленных репетициях. Участники моих тренингов, например, подготавливают свои привычные речи, используя формат «5-4-3-2-1». Самопрезентация, представление продукта или компании, выступление перед акционерами, тост – мало ли случаев, когда тебя так или иначе будут слушать! Грех не воспользоваться!
Описание трансового опыта
Единственный способ, как один человек может понять слова другого, – это найти в своём опыте аналогичное переживание. Поэтому вовсе не обязательно внушать человеку испытать какое-либо состояние – достаточно красочно его описать! Остальное ваш слушатель сделает сам. Просто чтобы вас понять.
Так, вы можете рассказать, как вам нравится сидеть в кресле у камина и наблюдать за пляской огня. Вам не часто это удаётся, но когда предоставляется случай, вы садитесь поудобнее, вытягиваете ноги и чувствуете, как тепло начинает наполнять ваше тело. Потрескивают дрова, летят искры, но вы знаете, что камин надёжный и вы в безопасности. И самое главное даже не непередаваемое ощущение уюта, а запах. Запах живого огня.
А ещё я люблю рассказывать о природе. Мне повезло: я живу в небольшом городке, который каждую весну наполняется зеленью. Недалеко от моего дома есть прекрасное озеро, в котором я люблю купаться. И когда становится тепло и у меня появляется достаточно времени, я люблю отдыхать у воды. И плавать. Ведь нежная прохлада озера так приятно обнимает нагретое на жаре тело, что все мысли куда-то исчезают. Я просто плыву, отплывая подальше от суеты прибрежного шума, и наслаждаюсь покоем и красотой открывающегося пейзажа.
Рассказывать можно о чём угодно. Лишь бы в рассказе присутствовали расслабленность и покой. Неподвижность или плавная ритмичность. Отдых и удовольствие. Как вы любите отдыхать на диване перед телевизором или с хорошей книгой. Как вы дегустировали прекраснейшее из вин. Как ваш знакомый рассказывал об отпуске на Гаити. Как приятно петь под гитару у костра в хорошей компании. Как успокаивает вид поплавка и блики воды. Как вы любите наблюдать за танцем облаков. Чтобы вас понять, собеседник войдёт в транс.
Ратификация – это подтверждение и одобрение. Ратифицировать мы будем все подмеченные нами признаки транса. Расслабление, пересаживание в более удобную позу, остановку взгляда… (Более полный список внешних признаков транса есть в соответствующем разделе.)
Что поможет нам выразить одобрение? Кивок. Улыбка. Медленное опускание век. Сказанные вполголоса слова «да», «хорошо», «угу», «здорово»… Когда человек близок к трансу, он воспринимает это не только нормально, но и с готовностью. Как руководство к действию.
Только не вздумайте раскрывать, что именно вы одобряете!
Самая большая сложность для начинающих – заставить собеседника не отвечать на их реплики. Опытный человек легко найдёт правильный ход в каждой конкретной ситуации, а начинающих спасает роль рассказчика. Действительно, пока вы рассказываете, пока ваша история не закончилась, собеседнику вставить «свои пять копеек» некуда. А значит, вы легко можете наполнить свою речь всеми необходимыми внушениями. И на вхождение в транс. И теми, ради которых вы начали говорить. И теми, которые способствуют забыванию деталей разговора.
Что можно рассказывать? Занимательную байку из жизни – вашей или ещё чьей. Притчу, длинный анекдот, цветистый тост. Детям можно рассказывать сказки. Впрочем, сказки и взрослыми под настроение хорошо воспринимаются. Можно пересказывать интересный фильм или книгу. Иногда и биографии подходят. Например, без биографии Милтона Эриксона не обходится ни один тренинг по эриксоновскому гипнозу.
Чем хороши истории? Тем, что в них есть сюжет. Герои переживают взлёты и падения, борются и побеждают, падают и поднимаются, ищут возможности, обходят препятствия – они живут. И вместе с ними всё это делают слушатели. Это не просто прекрасный способ фиксации внимания – это переход в иную реальность! Пока мы слушаем хорошую историю, мы не здесь, мы – «там». В созданном рассказчиком мире. Мы не замечаем, как бежит время. Мы забываем о своих делах. Реальный мир на время перестаёт существовать для нас. Мы – в трансе.
А ведь герои этих историй не всегда молчат. Они общаются с другими. Они рассуждают вслух. Они делают выводы. И каждая из их реплик – абсолютно логичная в контексте истории – может внушить слушателям то, что требуется рассказчику. И это только малая толика возможностей, открытых перед вами в то время, когда люди увлечены вашим рассказом!
Между тем далеко не каждая история способна захватить внимание слушателей. У гипнотического рассказа есть свои особенности:
• давным-давно, далеко-далеко;
• вижу, слышу, чувствую;
• неопределённость;
• метафоры погружения.
Давным-давно, далеко-далеко
– Он очень хорошо показал себя в бою, – сказал тем временем Паклус. – Да и с самого начала…
– Я ничего не хочу слышать! – с болью в голосе воскликнул Щавель. – Ничего! Не имею права!
– А если я расскажу историю, случившуюся со мной невесть в какие времена невесть в каких краях? – спросил Паклус. – Однажды пришёл ко мне один знакомый молодой маг…
– Это идея! – просветлел Щавель. – Только без имен!
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
В принципе может сойти и «Со мной тут вчера такое приключилось!», но этот вариант не очень хорош. Потому что задача истории – увести из настоящего. И чем дальше действие истории от «здесь и сейчас», тем лучше. Крайний вариант: «В некотором царстве, в некотором государстве».
Почему так? Во-первых, чем меньше наши слова касаются собеседника (А какое отношение имеет к нему, что говорил «один мой знакомый» своему коллеге в Бузулуке?), тем проще ему отпустить свой сознательный контроль. И глубже погрузиться в транс.
Во-вторых, людям свойственно примерять на себя безадресные сообщения. Ну, например, если ваш знакомый скажет вам, что его бесит людская необязательность, вы наверняка сверитесь по памяти, не подводили ли вы его хоть в чём-нибудь. Между тем, когда адресат определён точно, вам уже не так сильно захочется примерять на себя то, что предназначалось ему.
Понятно, что той же цели можно достичь, используя шаблоны неопределённости, но здесь реально сохранить неопределённость, говоря достаточно определённо. Действительно, если вы говорите о ком-то, кого ваш слушатель никогда не видел, вы можете называть его хоть принцем Флораном, хоть сантехником Михалычем – слушатель представит того, кто ему ближе. Что и требовалось.
– У тебя великолепный офис продаж, – кивнула я, медленно пододвигая к себе сумку, где в кармане лежал газовый баллончик. Я проклинала себя за то, что, получив багаж в аэропорту, не переложила баллончик в карман блузки, где носила его обычно. – Пускай твои продажи в нём будут стремительны и прозрачны, как воды Москвы-реки. И я с удовольствием покину твой офис продаж, но он почему-то маленький, как холодильник пенсионерки. И твой располневший фюзеляж занимает его целиком, загораживая мне выход на улицу.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
В своём нормальном состоянии человек цепляется за реальность при помощи органов чувств. Зрением, слухом, осязанием, обонянием… Это можно представить, как блестящие ниточки паутинок, зацепленные за объекты внешнего мира. Прямая обязанность рассказчика – перецепить эти ниточки на внутреннюю реальность. Реальность истории.
Чтобы слушатель чувствовал ветер, дующий в рассказе, а не стул под собой. Чтобы он видел нарисованные нашими словами облака, а не жестикуляцию рассказчика. Чтобы слышал пение птиц и не слушал, что именно ему в этот момент внушается. А ощущения вкуса и запаха, вызванные рассказом, нам только помогут. У собеседника не должно остаться ни малейшего шанса удержаться во внешней реальности!
Речь делают живой:
• указание на реальные объекты, которые можно вспомнить или представить
(люди, вещи, животные, растения, места…);
• указание на процессы и их наблюдаемые признаки
(ветер, волны, тепло, полёт, шум…);
• использование сенсорных характеристик
(близко, справа, над, высоко, тяжело, громко, большой, яркий…);
