Чтобы достичь фрейма согласия, оба человека должны перейти на более высокий логический уровень, который включает все интересы, мнения и системы отсчета.
1. Определите имеющиеся фреймы. Попросите каждого человека дать конкретное описание желаемого результата. «Что именно вы хотите?» «Какие ценности, убеждения и критерии управляют этой целью?» «Что при этом вы оцениваете как по-настоящему важное?» (Эти вопросы не только дают возможность получить важную информацию, но и позволяют подстроиться к людям, так что каждый из них ощущает, что его услышали и поняли. При этом начинается конструирование результатов более высокого (или мета-) уровня, необходимых для фрейма согласия.)
2. Определите общие элементы. Найдите на более высоком уровне общий элемент, по поводу которого у обеих сторон наблюдается согласие. Укрупните его до позитивной цели более высокого уровня, по поводу которой могут согласиться обе стороны: «Джек хочет купить синее кресло, а вы, Джилл, хотите купить красное. Кажется, что вы оба, по крайней мере, согласны купить кресло, верно?» Подстройка к желанию более высокого уровня перемещает на этот уровень и спорящие стороны.
3. Определите категорию более высокого уровня. Если вы получите отказ, перемещайтесь вверх, к следующей категории. В приведенном примере вы могли бы использовать категорию «мебель»: «Согласны ли вы с тем, что вы оба желаете купить что-нибудь из мебели?» Продолжайте до тех пор, пока не обнаружите некоторый уровень (категорию) согласия: «Итак, вы оба согласны потратить деньги на обустройство дома, верно?»
4. Используйте метарезультаты сторон, чтобы сформулировать фрейм согласия более высокого уровня. «Что даст вам покупка X, Джек?» «Джилл, если вы купите Y, что это даст вам?» «Когда вы получите свой результат, что это даст вам?» Продолжайте, пока стороны не согласятся с целями, находящимися на более высоком уровне: «Итак, вы оба хотите, чтобы ваш дом был уютным и привлекательным?»
5. Осуществите фрейминг переговоров посредством использования согласия на более высоком уровне. Перейдите обратно вниз из общего фрейма согласия к более конкретным вопросам: «Будет ли приобретение этого синего кресла соответствовать критериям уюта и привлекательности?» «Если по поводу этой покупки решение примет Джек, а в следующий раз – Джилл, будет ли это соответствовать вашему совместному критерию о внесении одинакового вклада в принятие решений?»
6. Подтверждайте согласие. Во время данного процесса постоянно отмечайте и укрепляйте все уровни достигнутого согласия и его значение для каждой стороны.
Часть II – диссоциативный фрейм реагирования на критику
Реакция на критику является одной из наиболее сложных задач, с которыми мы сталкиваемся в области коммуникации. Как мы можем принять критику в качестве обратной связи, не испытав при этом интенсивных эмоций и не сделав каких-нибудь глупостей? В самом деле, проблемы, с которыми мы часто сталкиваемся, стараясь конструктивно реагировать на критику, заключаются в чувствах, испытываемых нами в ответ на соответствующие замечания. Если бы мы сумели контролировать эти сиюминутные отрицательные эмоции, мы смогли бы реагировать на критику конструктивно.
Изучая НЛП, вы узнаете о значении диссоциации при удалении эмоций из опыта. Опираясь на этот феномен, Стив и Коннира Андреас[11] разработали метод реагирования на критику. Они научились ему, моделируя техники людей, которые успешно превращали критику в обратную связь.
Используя этот метод, вы должны поддерживать ресурсное состояние. Вспомните, ощущали ли вы себя когда-нибудь «на вершине мира». Выберите определенный момент времени, когда вы чувствовали себя так, как будто можете завоевать ад при помощи водяного пистолета. Ассоциируйтесь с тем временем. Отчетливо представьте себе, что вы видели, что слышали и что ощущали. Возможно, вам захочется осуществить якорение в этом опыте. Если при использовании этого метода вы почувствуете, что теряете ресурсное состояние, активируйте ваш ресурсный якорь.
Якорение – процесс, посредством которого определенный стимул или репрезентация (внешняя или внутренняя) оказываются связаны с определенной реакцией и таким образом запускают ее. Якоря возникают естественным образом во всех репрезентативных системах. Они могут использоваться преднамеренно, как при аналоговой маркировке или с многочисленными методами изменения, например с коллапсом якорей. Понятие о якорении в НЛП происходит от павловской концепции «стимул – реакция», или классического обусловливания. Висследованиях Павлова камертон становился стимулом (якорем), который служил для собаки сигналом для выделения слюны.
1. Использование этого метода требует, чтобы вы находились в диссоциированном состоянии. Посмотрите на себя с некоторого расстояния (рис. 6.1). Если вам сложно увидеть себя таким образом, представьте, что смотрите на свою фотографию. Чтобы помочь себе поддерживать диссоциированное состояние, представьте лист плексигласа между собой и диссоциированным образом себя, подвергающегося критике. Таким образом, из-за того, что вы видите себя «снаружи», любые испытываемые при этом отрицательные чувства будут казаться «внешними», и вы сможете с интересом рассматривать их.
Рис. 6.1. Диссоциативный фрейм обработки критики
2. Диссоциируйтесь от критики, увидев, как вы подвергаетесь критике, находясь снаружи. Вы увидите, что находясь «снаружи» от вас самого, вы готовы справиться с тем, что вот-вот произойдет. Теперь взгляните со стороны на того, кто критикует вас, и представьте, что вы испытываете при этом сложности. Вам нужно увидеть себя в воображении немного раньше, чем человека, который критикует вас. Когда начнется критика, представьте, как вы «снаружи» незамедлительно диссоциируетесь. Попытайтесь мысленно увидеть, как еще один человек выходит из вас, того, который «снаружи». Теперь вы видите на картине двух себя. То есть вы оба смотрите на себя, подвергающегося критике. Таким образом, вы испытываете двойную диссоциацию. Я (Б. Б.) сталкиваюсь с затруднениями при двойной диссоциации, видя себя в двух экземплярах. Это вводит меня в слишком глубокий транс, что не позволяет мне действовать осознанно. Другие студенты отмечают такую же сложность. К счастью, этот метод допускает другой вариант. Итак, осуществите двойную диссоциацию следующим образом: диссоциируйтесь однократно (то есть вообразите одного себя на картине) и затем представьте слова критики, напечатанные в воздухе или на воображаемой классной доске.
3. Создайте диссоциированный фильм на основе содержания критики. Попытайтесь полностью отразить критику в воображаемом фильме. Представьте, что вы задаете другому человеку вопросы о том, что он имеет в виду, до тех пор пока не соберете всю необходимую информацию для фильма. Мы часто получаем критику в такой неясной форме, что не можем создать ее ясную репрезентацию. Кней относятся такие высказывания, как «Вы грубы» или «Вы бестактны». Поблагодарите другого человека, сказав: «Я тоже озабочен этим. Не могли бы вы более конкретно описать мне, каким образом я поступаю грубо?»
4. Оцените критику. Теперь, когда вы собрали достаточное количество информации для того, чтобы «показать» себе ясную репрезентацию критики, решите, с какими аспектами критики вы согласны, а с какими нет. Показ фильма, описывающего события так, как вы поняли их, и сравнение его с фильмом, описывающим события так, как понимает ситуацию критик, оказывают хорошую помощь при оценке критики. Проверьте, в чем фильмы соответствуют и не соответствуют друг другу. Если ваше представление о событии значительно отличается от критики, накопите больше информации, задав больше вопросов.
5. Примите решение по поводу вашей реакции. Теперь вы обладаете всей информацией, необходимой, чтобы отреагировать на критику. Ваша реакция будет отражать то, с чем вы согласны в критике, и то, с чем не согласны. Стив и Коннира пишут:
«Реакция, которую выбираете вы, стоящий перед самим собой, зависит от ваших целей, ценностей, отношения к другому человеку ит.д.»[12].
Реагируя на критику, отвечайте сначала на те ее положения, с которыми вы согласны. Затем поделитесь, с чем вы не согласны, и объясните почему. Это поможет поддержать раппорт с человеком. Если вам нужно извиниться, сделайте это.
