Теперь я хотел бы взять несколько моментов и пробежаться еще раз по тем, которые мы изучали на примерах.
Например, люди утверждают, что у них нет достаточного количества времени, (они умирают – это то, что они имеют в виду под этим выражением?), нет времени, чтобы позаботится о своем здоровье. Они не имеют достаточно времени для того, чтобы сходить к лекарю. Будет ли им легко измениться? У меня нет достаточно времени сходить к лекарю (это воспринимается так, как будто у меня нет времени быть здоровым). И вы говорите им: „Я понимаю. Таким образом, вы лучше будете менее эффективны во всем, что вы делаете, чувствуя себя плохо, чем приведете себя в порядок?“.
Или они приравнивают количество денег, которое они тратят, к тому, хотят они или нет заботы о своем здоровье. „Это хорошо. Потому что, в конце концов, кто бы захотел, чтобы их сексуальная жизнь была лучше? Это не стоило бы ничего, не правда ли?“.
Если вы будете ждать, когда эти вещи появятся, они обязательно появятся – люди принесут их вам. Но если у вас есть идеи, сделайте так, как нужно, потому что „не все покрывается вашей страховкой“. Видите ли, большинство страховок рассчитаны на те моменты вашей жизни, когда дела пойдут совсем плохо, когда вы больны. „Вы знаете, что есть люди, которые не готовы тратить свои деньги на то, чтобы их жизнь была восхитительной, чтобы их жизнь стала оживлённой, они лучше будут ждать, пока им не станет плохо. Какие идиоты! Не является ли это самой сумасшедшей идеей, которую вы когда-нибудь слышали? Что вы собирались сказать?…“.
Если вы не предотвратите это, то люди на самом деле попытаются сделать то, о чем мы говорили, и скажут вам об этом. Но хуже то, что они еще и будут так думать. Если вы знаете, какие будут возражения, вы можете их предотвратить, вы можете поставить рамку недоступности вокруг них или вы можете поставить рамку вокруг всего. Посмотрите на то, что людям удается продать.
Прислушайтесь к этому слову: автофургон. Когда вы едете в отпуск на пару недель, почему бы вам не взять с собой все, что у вас есть. Самый дорогой в мире способ путешествовать – путешествовать третьим классом. Я всегда смотрел на этих людей и думал, что они рехнулись. Но в прошлом году я подумал об автофургоне. Я ездил в круиз, в Сан-Диего и Лос-Анджелес, и я подумал: „Нам приходится оставлять собаку дома, почему бы не взять напрокат автофургон?“. Я не знаю, как вы, вы, может быть, ездите на машине много, но я наездил около 20000 км на своей машине, что означает, что я не езжу много. Я проезжаю за год около пяти тысяч километров. И когда я выбираюсь на автомобильную прогулку, я еду в очень маленькое место. Однажды я увидел по телевизору кое-что, что меня поразило. Это было в середине ночи, я работал над чем-то, а этот парень появился и сказал: „Мы сдадим вам в аренду любой автофургон. Всего за сорок баксов в день“. Я подумал: „О, это звучит очень дешево. Может, я просто немедленно поеду к ним, а затем незаметно выберусь оттуда“. Итак, я поехал туда и взял в аренду эту гигантскую вещь.
Он назывался „Крикун“. Хорошее имя для него. Я вернулся в свой дом, погрузил все, что у меня было, в автофургон и продолжил свой путь в Сан-Диего. Если вы никогда не водили что-либо подобное, что имеет размеры комнаты, лучше не позволяйте себе этого.
Я причинял людям неприятности чаще, чем вы можете представить. Я ехал по небольшим, не очень перегруженным дорогам. И я просто ехал, как и все вокруг. Я поворачивал на сигнал поворота. Но я использовал китайский метод. Потому что я учился ездить в Сан-Франциско, где: „поворачивая на сигнал поворота, посчитайте до трех“.
Теперь давайте поговорим о хиропрактиках и нетрадиционной медицине. Вы, наверное, думаете, что в наше время и в нашу эру, было бы достаточно предоставить список подобных „контор“, чтобы около них собрались бы тучи страховых компаний. Но я думаю, что вашим лоббистам придется проделать для этого серьезную работу, особенно в США, потому что когда вы зайдете в одну из этих лечебниц и увидите огромное количество согнутых людей с болями в пояснице и другими болезнями, вы перемените свою точку зрения. Да, вы можете пичкать этих людей таблетками, пока их лицо не посинеет, но это вряд ли поможет. Мой друг владеет медицинской клиникой для спортсменов, которая занимается нетрадиционной медициной с повременной оплатой. И у него в настоящее время работает пять или шесть хиропрактиков. Все началось с того, что он достал одного врача по нетрадиционной медицине. Каждый, кто заходит, видит его, потому что он выписывает рецепты, и они получают от него различные лекарства. Там им делают массажи, и они могут зайти в специальную комнату и сделать свою лечебную гимнастику, привлекая внимание людей. А чтобы быть уверенным, что люди будут приходить, он заполнил клинику наиболее красивыми женщинами, которых вы когда-либо видели. Я имею в виду то, что куда бы вы не направились, там обязательно есть красивая женщина, которая спрашивает вас, не хотите ли вы чего-нибудь. Вы знаете, не хотите ли стакан сока, не хотите ли, чтобы вам сделали массаж, все это вы можете получить в любое время, пока проходите курс лечения. Чтобы попасть в это место, вы должны отстоять что-то вроде очереди. Когда я попал туда, первое время мне не приходило в голову, что слишком уж все тут красиво. Но внезапно я понял, и задался вопросом. „Как они могут сохраняться такими милыми здесь?“. И затем я обнаружил, что у владельца клиники есть собственный парикмахер и визажист и что, когда девушки приходят на работу с утра, из них буквально делают куколок. Все парни походят на Адониса, и внезапно вы чувствуете, что потеряли былую форму. И неважно, кто вы. Парень, с которым я пришел, был футбольным игроком из нашей местной футбольной команды, и он находился в прекрасной форме, за исключением огромных распухших рук. Я собирался продемонстрировать ему, как я работаю с человеческим телом. И я собирался продемонстрировать людям, которые находились там, как работать с запястьями, потому что с ними возникает очень много проблем, так как в запястьях и лодыжках больше костей, чем где-либо еще. Фактически, их там больше, чем во всем теле вместе взятом. И когда я зашел в это место и осмотрел его, я отметил, что находящиеся там люди делали все эти странные вещи с помощью машин и занимались теми вещами, которые положено делать в подобном месте. А звуки, которые распространялись по помещению, между прочим, захватили меня. И через некоторое время, поскольку я мог ходить где угодно и сколько угодно, я понял, что эти звуки напоминают жестокие обезьяньи выкрики. Вот что это мне напомнило. Я дал этим звукам название, чтобы запомнить их.
Затем я вернулся и посмотрел на этого парня из футбольной команды, который выглядел немного озабоченным, потому что он не знал, что с ним случилось, он лишь знал, что его карьера зависит от этого. Потому что когда ваша работа становится все напряженнее, когда она связана с футболом, рано или поздно у вас возникнут проблемы с запястьями. Его запястья постоянно болели, он перенес несколько ортоскопических операций, это были тайные операции, и все они были связаны с его проблемой с запястьями. И когда он сделал эти операции, его запястья перестали его слушаться. Это был очень дорогой способ получения новой боли, а мои действия расставили все по своим местам. Потому что у людей разные тела, они не могут быть одинаковыми В этой клинике парню все поставили на место, где оно должно было быть. Они его вылечили и вылечили бы вас, однако если у вас нет никакого заболевания, они не знают, что делать. Я знаю многих людей, у которых периодически возникали боли в конечностях, боли, которые были надуманными. Особенно во время вьетнамской войны, которая стала причиной возникновения большинства болезней людей, воевавших там. Но болели вовсе не боевые раны, болело совсем в другом месте. Это настоящая проблема для обычных врачей. Люди приходят и говорят: „Болит – здесь“. Но это все в вашей голове, однако боль не чувствуется в голове. Нервы, расположенные по всему телу, передают, что что-то случилось, но где, непонятно.
Если вы поняли это, вы поймете, что множество возражений в процессе продажи возникает подобно надуманной боли. Вы что-то пресекаете, и начинает болеть там, где болеть не должно. Часть вашей работы заключается в способности понять, откуда происходят подобные вещи, и убедиться, что это происходит в тот момент, когда вы связываете полученную информацию о клиенте. По моему мнению, это происходит так: вы привлекаете их внимание, устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуют информацию, изучаете, где у них возникают картинки, где расположена и как построена их система убеждений, а затем начинаете связывать имеющуюся информацию о продукте с тем, как они принимают свои решения, выстраивая свою речь таким образом, чтобы предупредить их возражения.
Теперь вам необходимо приобрести способность обострять свои чувства таким образом, чтобы улучшить свою способность замечать и определять положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов, потому что вам ведь нужно выяснить, какие у них есть возражения.
