Приходится анализировать десятки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждения — хотя бы по 2-3 на каждый прием.
Поэтому наш совет — постарайтесь найти возможность пройти практические занятия под руководством специалиста, в профессионализме которого Вы не сомневаетесь. В частности, приемы убеждения осваиваются и в курсе "Психологические основы управления человеком", программа которого представлена на последней странице.
1.5. ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ?
Кроссворд № 1
По вертикали:
К аргументам какого собеседника мы относимся более критически?
Автор правила: "Не загоняйте собеседника в угол".
Какое внутреннее состояние выражают руки, открытые ладонями вверх?
Одна из человеческих потребностей высокого уровня, это потребность в ...
Состояние, выражаемое жестом "руки скрещены на груди".
Что означает взгляд в сторону от Вас?
Автор приема убеждения, включающего два «_ »
да .
Состояние собеседника, который сидит на краешке стула, склонившись к говбрящему, голова слегка наклонена, опирается на руку.
16. Состояние говорящего, когда он непроизвольно касается своего носа или век.
Самый эффективный вербальный способ расположить к себе собеседника.
Высшая потребность человека — потребность в ...
Состояние, выражаемое жестом "рука опущена в карман, большой палец снаружи".
Состояние собеседника, который старается на Вас не смотреть.
26. Характеристика человека, влияющая на убедительность его аргументов.
28. Смысл жеста, когда слушающий прикрывает рот рукой.
32. К аргументам ... собеседника мы относимся более снисходительно.
По горизонтали:
Условия какой капитуляции принимаются более легко?
5. Смысл жеста "говорящий жестикулирует сжатым кулаком".
Наука, обучающая красноречию и умению убеждать.
Способ заставить другого сделать так, как Вы хотите.
Переубеждая собеседника, начинайте с того, в чем Вы ...
На убедительность аргументов влияет ... убеждающего.
Одна из базовых потребностей человека — это потребность в ...
15. Слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту.
17. Невербальное средство общения, демонстрирующее доброжелательное отношение.
Автор формулы, выражающей функциональную зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее достижения.
Прием достижения согласия, искусство которого определяется так: "Прежде чем резать пирог, увеличьте его".
Состояние собеседника, который, здороваясь, протягивает руку ладонью вверх.
Состояние собеседника, сидящего верхом на стуле.
27. Состояние слушателя, когда его голова непроизвольно наклонена набок.
Ноги или все тело, обращенные к выходу, означают желание ...
Состояние человека, "застегнутого на все пуговицы".
Расслабленные кисти рук означают ... человека.
Сила аргументов должна определяться с точки зрения ...
Способность к сопереживанию, умению понять чувства и состояние другого человека.
ГЛАВА 2
2.1. САМОЕ ОСТРОЕ ОРУЖИЕ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИИ ЛЮДЕЙ
В нашей жизни достаточно много конфликтных ситуаций. Если говорить, например, о работе руководителя, то 70-80 % ее находится под гнетом скрытых и явных противоречий и. противостояний, игнорирование которых приводит к конфликтам.
Классификация конфликтов, причины их возникновения, действия в конфликтной ситуации, типы конфликтных личностей подробно описаны в ранее изданных работах [4, 10], к которым мы и отсылаем читателя.
В данной же главе мы сосредоточимся в основном на двух мало освещенных в литературе аспектах, являющихся в то же время очень важными и трудными.
Это, во-первых, закономерности, по которым возникают и разгораются конфликты. Знание этих закономерностей позволяет ликвидировать конфликты в самом зародыше.
Второе важное направление — вооружить читателя техникой, приемами анализа ситуации, позволяющими докапываться до сути конфликта.
Анализ большого числа конфликтов показал, что конфликтующие, как правило, не могут сформулировать истинные причины конфликта, "зацикливаясь" на наиболее возмущающих их моментах, лежащих на поверхности и являющихся следствием более глубоких причин. Понятно, что лечение без диагноза обрекает на худший исход.
Первый аспект является стержнем профилактики конфликтов, второй — главным в их разрешении.
2.2. КАК РАЗГОРАЮТСЯ КОНФЛИКТЫ
d Конфликтогены
80 % конфликтов возникает помимо желания их участников. Происходит это из-за особенностей нашей психики и того, что большинство людей либо не знает о них, либо не придает им значения.
Главную роль в возникновении конфликтов играют так называемые конфликтогены. Происхождение этого слова объяснено в разделе 1.2 книги.
Конфликтогенами мы называем слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту.
Слово "могущие" является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что "сойдет". Однако часто не "сходит" и приводит к конфликту.
Природу и коварность конфликтогенов можно объяснить так. Мы гораздо более чувствительны к словам других, нежели к тому, что говорим сами. Есть даже такой афоризм: "Женщины не придают никакого значения своим словам, но придают огромное значение тому, что слышат сами". На самом деле этим грешим все мы, а не только представительницы прекрасного пола.
Наша особая чувствительность относительно обращенных к нам слов происходит от желания защитить себя, свое достоинство от возможного посягательства. Но мы не так бдительны, когда дело касается достоинства других, и потому не так строго следим за своими словами и действиями.
О Закономерность: эскалация
конфликтогенов
Еще большая опасность проистекает из игнорирования очень важной закономерности — эскалации конфликтогенов. Состоит она в следующем:
На конфликтоген в наш адрес мы стараемся ответить более сильным конфликтоге- ном, часто максимально сильным среди всех возможных.
Приведем одно наблюдение.
В автобус вошла девушка — стройная и симпатичная. Проходя по проходу, она случайно, так как автобус дернулся, толкнула мужчину средних лет. "Ну ты, корова!" — отреагировал тот. В ответ девушка предложила ему выйти с ней на следующей остановке, что он и сделал. Выйдя, она достала из сумочки баллончик и брызнула ему в лицо. Мужчина упал, а девушка вскочила в автобус и уехало.
Мы видим, что ни грубиян, ни решительная попутчица не только не смогли оставить без внимания действия другой стороны, но каждый из них употреблял конфликтогены, неизмеримо более сильные, по существу, максимально сильные из всех возможных в данной ситуации. То есть эскалация конфликтогенов нашла здесь свое подтверждение.
Таких примеров можно привести сколько угодно. Объединяет их то, что повсюду действует названный закон. Собственно, достаточно проанализировать процесс возникновения любой ссоры, чтобы убедиться в этом.
Рассмотренный конфликт попадает в число тех, когда участники его стали таковыми без всякого желания: ни один из них, садясь в автобус, не предполагал конфликтовать.
Закономерность эскалации конфликтогенов можно объяснить следующим образом. Получив в свой адрес конфликтоген, пострадавший хочет компенсировать свой психологический проигрыш, поэтому испытывает желание избавиться от возникшего раздражения, ответив обидой на обиду. При этом ответ должен быть не слабее, и для уверенности он делается с "запасом". Ведь трудно удержаться от соблазна проучить обидчика, чтоб впредь не позволял себе подобного. В результате сила конфликтогенов стремительно нарастает.
Житейская ситуация. Муж зашел на кухню и, случайно задев стоящую на краю стола чашку, уронил ее на пол.
Жена: "Экий ты неуклюжий. Всю посуду в доме перебил".
Муж: "Потому что все не на своем месте. Вообще в доме бардак".
Жена: "Если бы от тебя была хоть какая-то помощь! Я целый день на работе, а тебе с твоей мамочкой только бы указывать!.."
И т.д. Результат же неутешителен: настроение и того и другого испорчено, конфликт налицо, и вряд ли супруги довольны таким поворотом событий.
Фактически этот эпизод состоит сплошь из конфликтогенов. Неловкость мужа — первый из них. Действительно, этот конфликтоген может привести, а может и не привести к конфликту. Все зависит от реакции жены. А она, действуя по закону эскалации, не только не пытается разрядить ситуацию, но и в своем замечании от частного случая переходит к обобщению, "на личность". Пытаясь оправдаться, муж поступает так же, действуя по принципу "лучшая защита — нападение". И так далее — по закону эскалации.
