ответ «да-нет». Помните, что задавая открытый вопрос, можно легко отдать инициативу в руки оппонента — при пространном ответе он легко может перевести разговор в другую плоскость и атаковать вас встречными вопросами.
Решительно прервите дискутирующего и отклонившегося от темы собеседника, повторите свой вопрос: «Извините, вы отклонились от темы: мой вопрос звучал так…». «Пожалуйста, ответьте на мой вопрос без «если» и «но», а конкретно по делу».
* * *
При постановке вопросов учитывайте реакцию большинства. Порой важнее услышать правильно сформулированный вопрос, который ждут от вас. Формулируйте вопросы так, чтобы получить нужный ответ. Простое перефразирование вопроса может привести к решительной перемене в ответах (даже незначительные изменения в формулировке вопроса приводят к поразительно отличающимся ответам). Играйте на основных чувствах людей. Заранее продумывайте варианты ответов, на которые вы получите согласие большинства. Ведь именно поддержка большинства и поможет вам получить желаемый результат.
К примеру, большинству людей не нравятся утраты, и они стремятся избегать их. Огорчение от потери 20 долларов намного превышает удовольствие от получения 20 долларов. Именно по этому отвечая на вопросы, связанные с цифрами, старайтесь задавать их так, чтобы над ответом не нужно было задумываться.
Сформулируем вопросы. Какой группе вопросов вы отдадите предпочтение?
Группа А:
1. Если вы решите отдать предпочтение варианту А, будет спасено 200 человек из 600.
2. Если вы решите отдать предпочтение варианту Б, существует вероятность 1:3, что будут спасены все 600 человек, и вероятность 2:3, что не будет спасен никто.
Группа В:
1. Если вы решите отдать предпочтение варианту А, умрут 400 человек.
2. Если вы решите отдать предпочтение варианту Б, есть вероятность 1:3, что никто не умрет, и вероятность 2:3, что умрут 600 человек.
Какому варианту вы отдадите предпочтение? Конечно же, тому, где результаты очевидны, и не приходится делать вычисления самостоятельно. Тем более, что в случае, когда цифры произносятся вслух, вычисления затрудняются. Таким же образом строятся вопросы в агитационных листовках избирателям, и на их выбор может во многом повлиять правильно сформулированный вопрос. Ведь даже на подсознательном уровне сам знак «?» вызывает желание ответить.
Из судебной практики известно, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. В одном из исследований испытуемым показывали фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма у одной группы испытуемых спросили:
С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?
Остальным испытуемым задали вопрос:
С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они ударились друг о друга?
В зависимости от того, какой глагол употреблялся в предложении, оказалось, что в случае с «врезались» автомобили шли значительно быстрее.
* * *
Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем обвиняйте его в этом. Такую тактику можно назвать «передергиванием» или разновидностью демагогии. Например:
— Представляю, как часто я буду вас видеть в своем кабинете.
— Неужели вы решили повесить мою фотографию над своим рабочим столом?
Сатира — мощнейшее оружие, такие удары очень трудно парировать. Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем едко высмеивайте его. Эта методика действует почти безотказно — оппонент практически всегда вынужден оправдываться, доказывать, что его «не так поняли», он «не это хотел сказать» и т. п.
* * *
Говорите от первого или третьего лица, хорошо понимая разницу этих двух подходов. «Я» не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает «он». «Он является стратегическим советником многих значительных личностей…» — такая фраза внушает значительно больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с «я».
Безличные рассуждения сразу выдают нерешительность и неуверенность говорящего, отдаляют его от действия и подчеркивают относительность этих рассуждений. Послания от первого лица заявляют эмоции, дают возможность обратной связи, призывают к диалогу, выглядят более уверенно.
Послания со ссылкой «Он» — передают нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания. Они фактически сводят общение на нет.
* * *
Старайтесь проявлять находчивость. Не бойтесь задавать провокационные вопросы. При общении с оппонентом вы можете легко обезоружить его при помощи резких шуток. Используйте собственное остроумие и находчивость как доказательства личной зрелости. Отвечайте на вопросы так, чтобы собеседник больше не смог оказывать на вас давление. Играйте возможностями языка — это демонстрирует вашу уверенность в себе.
Демонстрируйте эрудицию. Не упускайте возможности использовать цитаты. Острая, меткая цитата в нужное время дороже золота. Проявив свою эрудицию и остроумие, вы можете если не обезоружить противника еще до начала переговоров, то по крайней мере ослабить его позицию. Достаточно нескольких фраз для того, чтобы он почувствовал себя менее уверенно. Что, конечно же, вам на руку.
* * *
— Надеюсь, от вас хотя бы сегодня нам удастся услышать что-то ценное?
— Я постараюсь излагать свои мысли так, чтобы они были вам доступны.
* * *
— Говорят, юмор жизнь продлевает…
— Это тем, кто смеется, жизнь продлевает, а тем, кто острит, — укорачивает.
* * *
— Ну что, я снова должен наставлять вас на путь истинный?
— Пожалуйста, но хотелось бы, чтобы это была не узкоколейка, как в прошлый раз!
* * *
— Вечно вы бежите впереди паровоза!
— По крайней мере, это лучше, чем быть тормозом!
* * *
— Я слышал, что у вас плохая репутация.
— Вы ослышались. По сравнению с вашей, у меня — просто идеальная.
* * *
Не злоупотребляйте самоиронией! Она допустима только в кругу близких друзей, знакомых и родных. Запомните, что самоиронию слишком легко направить против вас. Кроме того, самоирония очень часто может быть неверно понята либо не понята вообще.
В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упреки. Ирония — это «Троянский конь» словесной акробатики, самоирония — это минное поле для того, кто ее использует.
* * *
Люди постоянно играют роли. Например, если один человек объясняет что-то другому, он практически неизбежно начинает играть роль учителя, а второй человек — роль ученика. Существуют роли умудренных опытом мужей, роли беззащитных девушек, роли борцов за справедливость и т. д. Их поведение начинает сильно зависеть от этих ролей. Люди играют роли вообще всегда, когда общаются между собой, за исключением, может быть, только состояний сильного аффекта. Вообще, все отношения между людьми можно смело рассмотреть с точки зрения «игры» тех или иных ролей. Угадывайте роли и используйте это. Исполняемая роль может далеко завести. Роли определяют модели поведения. Подыгрывайте, чтобы получить нужные результаты, или неожиданно осаживайте, чтобы поставить оппонента в неловкое положение.
Удачное распределение ролей невозможно переоценить. Режиссируйте свои выступления. Работайте над своей ролью и загоняйте в нужные
