вам роли оппонентов.
* * *
Люди продают свои идеи. Доказывая что-то, человек расхваливает свою идею, как продавец на рынке. Для того чтобы успешно продать идею кому-либо, ее нужно, как правило, вначале продать самому себе, т. е. поверить в ее необходимость (это сильно помогает при продаже). Угадывайте моменты, когда вам начинают навязывать какую-либо идею. Попробуйте также угадать, сумел ли человек уже убедить себя самого в том, что эта идея (товар, услуга) необходима ему, или он не верит в то, о чем вам говорит.
* * *
Краткость — сестра таланта. Объяснять слишком подробно — значит оправдываться и демонстрировать свою неуверенность. Качество аргументов всегда превалирует над их количеством и делает их более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.
Не забывайте и об обратной стороне. В тех случаях, когда люди не слишком задумываются о проблеме, большие сообщения (это касается в основном письменных сообщений), независимо от того, содержат ли они неосновательные или веские аргументы, являются наиболее убедительными (несмотря на то, что их читают очень бегло, если вообще читают). Рекламные объявления могут быть более эффективными, когда они содержат обширный текст (обширный текст внушает доверие, создавая иллюзию обстоятельности).
* * *
Используйте в своих выступлениях элементы раскаивания, если это необходимо. Очень часто умышленные выпады и обвинения предваряются безобидными формулировками: «Извините, что я вас прерываю!». Логично ответить: «Не следует извиняться за то, что вы собираетесь сделать вполне осознанно, позвольте я продолжу».
Иногда имеет смысл оставить извиняющуюся сторону «стоять под дождем», не принимая извинений. Особенно в том случае, если с этим человеком вы уже встречались ранее и такого рода выпады с его стороны случаются достаточно часто. Если вы в очередной раз примите извинения, человека это ничему не научит. Грубость всегда должна быть наказана, ведь вы не позволяете себе переходить на грубость.
* * *
Обвиняйте оппонента в том, чего он не делал или даже в том, что делали вы сами. Эта на первый взгляд довольно абсурдная тактика может неплохо сработать, так как большинство слушателей не утруждает себя тщательным анализом всего обсуждения, и уж тем более, анализом каких-то предыдущих обсуждений. Например:
A. Я утверждаю, что объем продаж может значительно вырасти, если…
B. Вы что, в самом деле думаете, что в это можно поверить? Это могут сделать только ограниченные люди.
А. По-моему, это вы достаточно ограниченный человек, если не понимаете очевидных вещей.
После таких словесных перепалок уже никто не будет разбираться, «кто там первый начал» и т. д. Разговор пойдет в другом русле. Он привлечет внимание своей экспрессивной окраской, а не содержанием. Все поймут, что господин А — хам, которого давно нужно поставить на место. (Хотя дело обстоит в точности наоборот.) Удивительно, но есть люди, которые применяют эту тактику совершенно неосознанно или интуитивно. И это работает!
* * *
Тонко подначивайте оппонента, чтобы он вышел из себя и наделал глупостей (к примеру, в раздраженном состоянии перестал контролировать эмоции). Не опускайтесь до примитивной словесной перепалки — это может повлечь за собой нежелательные оскорбления со стороны оппонента. Существует множество обиднейших слов и выражений, формально не выходящих за рамки приличий. Самое главное при употреблении этих слов — контролировать их количество и реакцию того, кому они адресованы. В противном случае, ваш оппонент может просто сорваться, и вы получите совершенно не тот результат, на который рассчитывали. Кроме того, когда употребляете слишком много экспрессивных слов, они теряют свою силу. Пользуйтесь ими очень тонко.
Зачем нужно принижать оппонента? Когда человек злится, он глупеет. Раздраженный человек не в состоянии размышлять здраво — он ищет возможность ответить вам такой же колкостью, которую услышал от вас, и сделать вам больнее. В такой момент он отвлечен от главной цели и может попасться на примитивный обман, провокацию и т. д. При визуальном контакте это сделать значительно легче — меняется взгляд, заметна нервозность, возбуждение.
Как определить, что вы сумели достать человека своими колкостями, если вы видите только текст его ответов, а он желает это скрыть? Должен как-то измениться характер посланий. Например, переход с «ты» на «вы» или наоборот, увеличение или уменьшение количества неприятных слов, адресованных вам, увеличение или уменьшение количества грамматических ошибок, увеличение или уменьшение размера постов, увеличение или уменьшение количества смайликов и т. п. Иногда такие изменения могут быть еле заметными (если человек умеет держать себя в руках), но они все же часто проявляются.
Не увлекайтесь взаимными оскорблениями, чтобы не попасть в ту же ловушку. Всегда помните, с какой целью вы оскорбляете оппонента.
* * *
Вовремя поворачивайте разговор в нужное для вас русло или уходите от темы, если чувствуете слабость своей позиции. Выскажите свое (нелицеприятное) мнение, а когда вам начнут возражать, сошлитесь на чрезмерную сложность вопроса, отсутствие времени, несоответствие тематики вопроса текущей дискуссии или тематике конференции и т. д. и откажитесь от спора. В то же время уличите оппонента в таком приеме, если заметите его: саркастичным замечанием с оттенком обвинения или с оттенком превосходства.
* * *
Используйте известную вам информацию, чтобы дискредитировать оппонента. Специально добывайте такую информацию. Если вам известно о каком-либо прошлом поражении или неудаче оппонента, обязательно напомните ему о ней — это разозлит и деморализует его, и он не сможет продолжать противостояние с такой же уверенностью, как и прежде. Используйте свое положение. Если вы обладаете достаточной властью, вам будут оппонировать гораздо слабее.
* * *
Заставляйте оппонента сболтнуть лишнее или наделать глупостей. Для этого используйте метод «поддакивания». Когда вы слушаете человека, периодически вставляйте короткие реплики типа: «Конечно», «Понятно», «Угу», «Как я вас понимаю» и прочее. Это ослабляет внимание и создает иллюзию полноправного общения, хотя реально происходит монолог, во время которого человек может потерять бдительность и выдать вам ту информацию, которую вы от него хотели получить.
* * *
Называйте собеседника по имени, если возможен визуальный контакт, смотрите ему в глаза. Заставляйте собеседника соглашаться с очевидными вещами (например, при визуальном контакте — кивать вам). Тогда его будет гораздо легче заставить согласиться впоследствии и с гораздо менее очевидными вещами (по инерции). В случае, когда вы хотите прекратить словесный поединок, вы должны дать меткий и резкий ответ и тут же прервать зрительный контакт. Продолжая зрительный контакт, вы приглашаете собеседника к продолжению словесного поединка. Помните о том, с какой целью вы ведете диалог. Как только вы услышали то, что вам было необходимо, можно прекращать разговор и подытожить его фразой, приятной вашему оппоненту. Помните
