Оказывается, и это помогает: аудитория лучше оценивает ораторов, если во время выступления они обращаются сами к себе на «ты». Или вспомните, к примеру, футболистов. «Да, потом ты говоришь себе, Йохан, что можешь это сделать, – и после этого бьешь по мячу».
Поэтому некоторые психотерапевты намеренно помогают клиентам переписать подобные ментальные установки – чересчур позитивные или излишне негативные, – если они им мешают.
Schwardmann, P. en J. van der Weele (2019), ‘Deception and self-deception’ // Nature human behaviour, 3 (10), 1055–1061.
На встречах и лекциях нас часто спрашивают: по-разному ли проявляется этот эффект среди женщин и среди мужчин? Обычно на подобные вопросы ответ отрицательный, но в этом эксперименте, как ни странно, действительно обнаружились гендерно обусловленные отличия. Мужчины, в частности, сильнее переоценивают себя в социальных ситуациях. Таким образом, бессознательное стратегическое хвастовство – специфическая мужская черта, с некоторым удовольствием заключает Ева. Тим радостно добавляет, что знал об этом с самого начала, потому что он невероятно хорош в таких вещах.
Charness, G., A. Rustichini en J. van de Ven (2018), ‘Self-confidence and strategic behavior’ // Experimental Economics, 21 (1), 72–98.
Meta признана экстремистской организацией, ее деятельность запрещена на территории Российской Федерации. – Прим. ред.
Azucar, D., D. Marengo en M. Settanni (2018), ‘Predicting the Big 5 personality traits from digital footprints on social media: A meta-analysis’ // Personality and individual differences, 124, 150–159.
Zarouali, B., T. Dobber, G. de Pauw en C. de Vreese (2020), ‘Using a personality-profiling algorithm to investigate political microtargeting: assessing the persuasion effects of personality-tailored ads on social media’ // Communication Research, 0093650220961965.
Христианская демократическая партия (нидерл. Christen Democratisch Appèl) в Нидерландах. – Прим. ред.
Хукстра Вопке – нидерландский политический деятель, министр иностранных дел, вице-премьер Нидерландов с 2022 года и лидер Христианской демократической партии (CDA). – Прим. ред.
Vedantam, S. (Host) (2018), ‘Everybody lies, and that’s not always a bad thing.’ Podcast Hidden Brain, NPR, 9 april 2018.
Andreoni, J., J. M. Rao en H. Trachtman (2017), ‘Avoiding the ask: A field experiment on altruism, empathy, and charitable giving’ // Journal of Political Economy, 125 (3), 625–653.
Saccardo, S. en M. Serra-Garcia (2020), ‘Cognitive Flexibility or Moral Commitment? Evidence of Anticipated Belief Distortion’. Working paper.
Kahan, Dan M., Ellen Peters, Erica Cantrell Dawson en Paul Slovic (2017). ‘Motivated numeracy and enlightened self-government’ // Behavioural Public Policy 1, no. 1 (2017): 54–86.
Вы еще с нами? Знаете ли вы, что умные люди еще более искусны в самообмане?
Мы узнали об этом из The New York Times, но их источник гораздо интереснее: «Новости кондиционирования воздуха, отопления и охлаждения», 2003. Вы, конечно, тоже их читали?
Большинство людей чувствительны к плацебо, просто в разной степени. Что именно вызывает эту разницу, нам пока неизвестно.
Опять же, на такие тесты могут повлиять коварные мухи. Одна кола вкуснее, когда пьешь ее ледяной, другая – комнатной температуры. К тому же напиток может показаться божественно вкусным после первого глотка – а после пятого вы будете им сильно разочарованы.
А это что, прилавок с уцененными товарами? Жужжащая тревога! Это настолько эффективный прием, что у продавцов появились два слогана: «Масса равна кассе» и «Продавай большими объемами». Стоит только свалить товары в кучу или бак, и людям сразу кажется, что они дешевые. Вот что воспринимает покупатель: мы хотим побыстрее это распродать; целой партией покупать выгоднее; мы так мало на этом зарабатываем, что не можем позволить себе нормальную выкладку. Однако зачастую цена товаров в таких свалках оказывается ничуть не ниже.
См. также документальный фильм «Кислый виноград», в котором миллионеры с удовольствием тратят тысячи долларов на вина из супермаркетов.
Plassmann, H., J. O’Doherty, B. Shiv en A. Rangel (2008), ‘Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness’ // Proceedings of the National Academy of Sciences, 105 (3), 1050–1054.
Thunström, L., J. Nordström, J. F. Shogren, M. Ehmke en K. van’t Veld (2016), ‘Strategic self-ignorance’ // Journal of Risk and Uncertainty, 52 (2), 117–136.
Onwezen, M. C. en C. N. van der Weele (2016), ‘When indifference is ambivalence: Strategic ignorance about meat consumption’ // Food Quality and Preference, 52, 96–105.
Возможно, ни один мясоед не рискнет посмотреть это кино. Такая информация приводит только к угрызениям совести, поэтому люди предпочитают ее избегать. Для храбрецов и веганов: http://cowspiracy.com/.
Holden, S. S., N. Zlatevska en C. Dubelaar (2016), ‘Whether smaller plates reduce consumption depends on who’s serving and who’s looking: a metaanalysis’ //Journal of the Association for Consumer Research, 1 (1), 134–146.
Karremans, J. C., W. Stroebe en J. Claus (2006), ‘Beyond Vicary’s fantasies: The impact of subliminal priming and brand choice’ // Journal of experimental social psychology, 42 (6), 792–798.
Thaler, Richard H. en Cass R. Sunstein (2008), Nudge: Improving decisions about health, wealth, and happiness. Springer.
Талер Р., Санстейн К. Nudge. Архитектура выбора. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.
Кроме того, мы предпочитаем не называть все, о чем рассуждают с поведенческой точки зрения, подталкиванием. Подталкивание – это изменение условий выбора, которое непосредственно вызывает поведение, а не рекламная брошюра, как бы искусно в ней ни были подобраны картинки.
Поэтому альтернативным названием этой книги было бы «Думаешь, что ты стройный?». Скорее всего, под таким заголовком мы продали бы тираж побольше.
Или, со времен пандемии коронавируса, вздрагивать от того, что рядом кто-то чихнул.
