подпишем заявку, а если нет – на рынке есть предложения дешевле».
3. Принудительные вопросы – «узкое горлышко».
На вас оказывают давление, чтобы вы приняли решение прямо здесь и сейчас: «Товар заканчивается! Срок акции истекает! Последний шанс! Сейчас или никогда!» Либо вам задают принудительные вопросы за столом переговоров, пытаясь продавить свое решение: «Вы же не будете отрицать, что ваши рекомендации не всегда попадают в точку? Согласны? Ну согласитесь, что это так!» Давление с каждой репликой нарастает. Вас вроде бы уговаривают, но как-то неласково.
Чтобы разобраться с этим, нанесите ответный удар, зеркально отразив выпад оппонента: «Вы же не будете отрицать, что любая рекомендация не поможет, если применять ее неверно. Согласитесь, когда технология нарушена, она не дает результата. Вы ведь согласны с этим?» Или еще проще: «Вы же не будете отрицать, что пытаетесь убедить меня в том, с чем я в принципе не могу согласиться? Ну согласитесь! Что вам трудно, что ли?» Этим вы подчеркнете абсурдность постановки вопроса. Создавая ответный нажим, вы нейтрализуете действие принудительного вопроса. Как правило, после такой реплики нападающий отступает.
4. Издевка, «плевок», каверзный вопрос.
Такие вопросы, как правило, не требуют ответа, они просто «выплевываются» в пространство и работают против вас без вашего участия. «Послушайте, как вы можете объяснить вашу неадекватную цену, которая выше рынка на 20 %? Вы что, свой продукт золотом покрываете?»
Первая часть фразы вроде бы соответствует истине, но вторая превращает ее в издевку. Вас обвиняют, хотя вы ни в чем не виноваты: устанавливать любую цену на продукт – ваше законное право. Поскольку агрессор работает на публику, а не на вас, он может развернуться к другим людям, чтобы привлечь их на свою сторону: «Представляете, он свой продукт золотом покрывает!» Если шутка смешная, реакция окружающих подкрепит правоту нападающего. Переломить такую ситуацию в свою пользу будет непросто.
Поэтому я предлагаю парадоксальное решение. Зачем возражать на заведомо абсурдный вопрос? Просто согласитесь: «Да, золотом. А разве это плохо? Не навозом же его покрывать». Можно и вовсе гиперболизировать ответ: «Да, золотом покрываем. А в следующем году решили покрывать платиной, поэтому цены будут на 30 % выше рынка. Так что поторопитесь приобрести наш продукт сейчас, пока он не так дорог, как вам кажется». Так вы продемонстрируете необоснованность вопроса, и окружающие просто не станут принимать его всерьез.
Имея в арсенале всего четыре способа нейтрализовать «вредные» провокационные вопросы, вы сможете быстро реагировать даже на самые неожиданные из них. Это поможет избежать ощущения, что вас «продавили», использовали или унизили. Согласитесь, после некоторых разговоров остается неприятный осадок.
Увы, не всегда нужно быть милым и обходительным. Иногда приходится показывать зубы. Важно делать это правильно, чтобы не пересечь границу, за которой начинается хамство и обмен «плевками». Причем иногда буквальный – вспомните драки политиков во время публичных выступлений.
Помните, что умение владеть собой и ситуацией в любых обстоятельствах – важнейшая составляющая речевой власти.
Упражнение 28. Парируем выпады
Возможно, вы помните нашумевшую историю, когда известный спортивный комментатор задал не менее известной певице и телеведущей вопрос, который выбил ее из равновесия. Вопрос был простой, но провокационный: «Вы уже перестали пить коньяк по утрам?»
Это типичный пример манипуляции «выбор без выбора». Как ни ответь, все равно будешь выглядеть невыгодно. Не удивительно, что девушка растерялась, начала оправдываться и даже расплакалась.
На самом деле это была всего лишь шутка – цитата из детской книжки: этот вопрос Карлсон задал Фрекен Бок, заставив понервничать даже грозную домоправительницу.
Подумайте, как бы вы ответили на этот вопрос, чтобы с честью выйти из ситуации и дать отпор манипулятору? Сформулируйте не меньше трех вариантов ответа, используя приемы, которые мы рассмотрели выше.
Что рождается в споре? Дискутируем с пользой
Высшее проявление речевой власти – способность оказывать влияние в дискуссиях. В отличие от спора один на один, который проходит в форме диалога, полноценная дискуссия – это командный вид взаимодействия, он проходит в формате полилога, а это куда сложнее.
Представьте, что две команды перетягивают канат и никто не может победить, потому что силы равны. То же самое происходит в компании, когда мнения сотрудников по одному вопросу разделяются. Это не способствует здоровому климату в коллективе. Разрешить подобные разногласия не так просто именно из-за большого количества участников.
Например, одна часть коллектива считает, что отдел продаж нужно сократить и ввести в бизнес-процессы чат-бота, который будет обслуживать клиентов вместо продавцов. Другая часть считает, что чат-бот не сможет полноценно заменить продавцов и такая замена приведет к потере клиентов.
Разобраться в ситуации и найти правильное решение, избежав серьезной ошибки, можно, оценив аргументы сторонников и противников сокращения отдела продаж.
Лучше всего собрать для этого совет незаинтересованных экспертов, которые выслушают аргументы обеих сторон и примут оптимальное решение. Сторонникам разных вариантов придется договориться между собой. Для этого прекрасно подходит формат дебатов.
Это самый сложный вариант дискуссии. Ее лучший образец – английские политические дебаты, основанные на реальной традиции британского парламента.
В классических дебатах участвуют две команды, по четыре человека в каждой.
Команда 1 – утверждающие. Она обозначается буквой У.
Команда 2 – отрицающие. Обозначается буквой О.
Жюри – это эксперты, которые оценивают качество дебатов.
Председатель – человек, который оглашает тему и назначает роли командам – У или О.
Секретарь – подводит итоги раундов, отмечая точки столкновения и лучшие аргументы обеих команд.
Зрители – болеют за команды и задают вопросы. Это опциональная группа, без нее можно обойтись, например, если в вашей компании недостаточно сотрудников.
Дебаты – это речевое соревнование между командами У и О. Председатель предлагает некий тезис, который команда У должна утвердить, а команда О – опровергнуть. Обе команды пользуются логико-речевым доказательством и технологией ТАП (тезис – аргумент – поддержка). Экспертное жюри оценивает аргументы команд и присваивает за них баллы. Побеждает команда, доводы которой были убедительнее.
На подготовку аргументов отводится определенное время. Спикеры обеих команд выступают по очереди. Они обосновывают свою позицию, приводят аргументы. Сначала высказывается представитель утверждающих, затем – отрицающих.
Эксперты, зрители и оппоненты могут задавать уточняющие вопросы, проверяя аргументы спикеров на прочность, логику и достоверность.
Логико-речевое доказательство – идеальный инструмент для дебатов. Если аргументация сильная, а спикер хорошо подготовлен, его аргументацию так же трудно разрушить, как хорошо выстроенный дом.
Такие дебаты – не просто развивающая командная игра. Ее вполне можно использовать в повседневной рабочей практике. Это востребованный инструмент для решения бизнес-задач, который может быть очень полезен и в частной жизни. Те, кто хотя бы раз бывал на
