Несколько людей изменили мою жизнь в переломные моменты. В Таиланде Джон Скоггинс, мой первый начальник, заставил меня подняться с аэродрома, битком забитого истребителями и вооруженными вертолетами, когда мне было девятнадцать лет. В бытность мою предпринимателем, с двадцати до тридцати с лишним лет, мне посчастливилось иметь четырех необыкновенных наставников, каждый из которых был блестящим профессионалом в своей сфере: Бен Вегбрайт, который научил меня думать; Гордон Белл, который научил думать о чем-либо; Роб Ван Наарден, который научил меня думать о потребителях; Аллен Михельс, который научил меня, как превращать мысли в конкретные и незамедлительные действия.
Благодаря восьми моим технологическим стартапам мне посчастливилось работать рядом или вместе с выдающимися людьми: Биллом Перри, Джоном Муссурисом, Джоном Хеннесси, Скипом Стриттером, Джоном Рубенштейном, Гленом Миранкером, Кливом Молером, Томом Макмюррейем, Джоном Сангуинетти, Алви Рей Смитом, Крисом Кризаном, Карен Диллон, Маргарет Хьюгс, Питером Барреттом, Джимом Уикеттом, Карен Ричардсон, Грегом Уолшом, Джоном Маккаски и Роджером Сибони. Одни наставники действовали очень активно, другие же обучали меня незаметно для меня самого.
Входя в советы директоров разных стартапов, я наблюдал за работой первоклассных предпринимателей: Стива Вайнштайна, Фреда Аморосо, Фреда Дурхама, Махиш Джейн и Уилла Харви. Я видел, как умные и думающие венчурные инвесторы помогали своим компаниям разрешать проблемы: Кэтрин Гулд, Джон Файбер, Майк Мейплс, Билл Давидоу и многие другие. В General Electric, компании со столетней историей, я любовался тем, как Прескотт Логан использовал концепцию развития потребителей для создания нового подразделения накопления энергии с присущей стартапу гибкостью.
Члены совета директоров IMVU Уилл Харви и Эрик Рис стали моими первыми подопытными кроликами, внедрившими вместе со мной процесс развития потребителей. Моего лучшего студента Эрика Риса посетила блестящая идея объединить развитие потребителей с гибкой разработкой. Результатом такого симбиоза стала концепция, названная им «экономичным стартапом». (Он также придумал название для цикла обратной связи, которую я обрисовал между этапами выявления и верификации потребителей, — «разворот».)
Один из самых прогрессивных венчурных инвесторов Японии, Такаси Цуцуми, счел концепцию развития потребителей настолько полезной для своей страны, что лично перевел «Четыре шага к озарению» и популяризировал ее идеи. Другие предприниматели принялись сообща переводить книгу на французский, русский, корейский и китайский языки. Брант Купер и Патрик Власковиц расширили и углубили мои идеи в полезной книге «Стартап вокруг клиента. Как построить бизнес правильно с самого начала» (The Entrepreneur’s Guide to Customer Development). Труд Александра Остервальдера о разработке бизнес-модели и его книга «Построение бизнес-моделей» (Business Model Generation) оказались настоящим концептуальным прорывом, который я перенял и использовал как средство «ведения учета» в процессе развития потребителей, описанном в главе 3 данной книги. Выражаю огромную благодарность за его помощь. Идеи Дейва Макклюра о создании спроса в интернет-стартапах вдохновили меня на рассуждения о воронке для онлайн-потребителей.
Еще до того, как мои идеи стали воспринимать всерьез, Джерри Энджел из бизнес-школы Хааса Калифорнийского университета в Беркли организовал мою первую лекцию на тему развития потребителей. Первый партнер по преподаванию, Роб Майтелес, позаботился о том, чтобы мой энтузиазм был подкреплен продуманным расписанием. На инженерном факультете Стэнфордского университета Том Байерс, Тина Силиг и Кэти Айзенхардт любезно пригласили меня читать лекции в рамках программы Stanford Technology Venture Program. Они помогли мне моральной поддержкой, советами и длинной веревкой, чтобы я мог повеситься, когда работал над созданием цикла занятий Lean LaunchPad, новой методики обучения предпринимательству. Выражаю большую признательность команде Национального научного фонда, включая Эррол Аркилик, Дона Милланда и Бабу ДасГупта, за то, что включили курс Lean LaunchPad и концепцию развития потребителей в свою программу Innovation Corps. Спасибо Джону Файберу, Энн Миуре-Ко, Джону Бурку, Джиму Хорнталю, Александру Остервальдеру и Орену Джейкобу за то, что преподавали этот курс вместе со мной. Колумбийская бизнес-школа позволила мне читать лекции студентам в рамках совместной с бизнес-школой Хааса Калифорнийского университета в Беркли программы MBA и пригласила меня преподавать на краткосрочных курсах. Я многому научился от тысяч студентов — невольных жертв теории развития потребителей, на которых я отрабатывал новые методы преподавания предпринимательства. Этих занятий не было бы, если бы не мои помощники Энн Миура-Ко, Томас Хеймор, Бхавик Йоши, Кристина Качиоппо и Эрик Карр.
Помимо школ, где я регулярно читал лекции, другие университеты также приглашали меня преподавать, выступать и учиться. Огромная благодарность профессору Кристобалю Гарсиа и Pontificia Unversidad Catolica de Chile в Сантьяго; Дейву Мунсену, декану инженерного факультета, и Томасу Зурбурхену, проректору факультета предпринимательства Мичиганского университета; профессору Натану Фурру из Университета Бригама Янга, который превратил мою концепцию конкуренции бизнес-моделей (вместо конкуренции бизнес-планов) в первый официальный конкурс; в Университете Аальто в Хельсинки, Финляндия, президенту Туула Теери, Уиллу Кардвеллу, главе Центра предпринимательства, и Кристо Оваска и Линду Лиукас, радушно принявших меня; профессору Тому Айзенманну из предпринимательского административного подразделения Гарвардской бизнес-школы, с которым я два раза в год сравнивал записи и методы преподавания.
Стивен Спинелли из колледжа Бабсон входил в команду, которая учила меня, как преподавать предпринимательство. Когда он занял должность президента Филадельфийского университета, то сделал мне подарок, который я не заслуживал. В процессе совместного поиска новых подходов к преподаванию предпринимательства Карл Шрамм из Фонда Кауфманна стал моим добрым другом.
О четырех этапах развития потребителей написано огромное количество (более толковых) книг. Многие элементы развития потребителей впервые описаны Эриком фон Хиппелем («ведущий пользователь»), Ритой Гюнтер Маграт и Иеном Макмилланом («рост через исследование»), Мэри Соннак, Майклом Ланнингом, Майклом Босуортом («продажа решения»), Томасом Фризом, Нейлом Рэкхэмом, Мейхен Хальса, Стивеном Хеймман и Чарльзом О’Рейли. «Жизненный цикл принятия новой технологии» было разработано Джо Боленом, Джорджем Билом и Эвереттом Роджерсом и популяризировано Джеффри Муром. «Тип рынка» — это продолжение блестящего труда Клейтона Кристенсена. Труд Чана Кима и Рене Моборн о «стратегии голубого океана» оказал большое влияние на данное издание книги. Формальный подход к неопределенности и неупорядоченности стартапа (и стратегиям создания компании) во многом основан на теориях Джона Бойда и модели OODA. Фрэнк Робинс самостоятельно вывел многие концепции выявления и верификации потребителей задолго до того, как я стал писать о них. Фрэнку принадлежит термин «минимально работоспособный продукт». Мне он понравился больше, чем термин «минимальный набор характеристик», который я употреблял в первой книге.
Вклад моего партнера и соавтора Боба Дорфа нельзя переоценить. Равно как и его терпение. Опытный предприниматель, Боб вложил в нашу совместную работу свои глубокие познания в продажах, маркетинге и Интернете. С Бобом я познакомился, когда он пришел в офис E.piphany. Штат моего стартапа насчитывал пять человек, а его примерно с дюжину. Я купил его продукт, а он помог E.piphany с развитием потребителей и продвижением. В 2010 г. он практически перебрался на мое ранчо и во второй раз стал моим партнером, помогая в написании книги «Стартап: Настольная книга основателя» (The Startup Owner’s Manual), которой мы оба очень гордимся. Разделы, посвященные привлечению, удержанию и выращиванию потребителей, а также важнейшим показателям, — это его родившееся в творческих муках любимое детище. Терри Ванек, нашему исследователю и редактору, приходилось иметь дело с нашими непомерными требованиями.
Спасибо нашим отважным критикам: предпринимателям Джейку Левину из News.me; Россу Готлеру, Питеру Лидсу из Gabardine.com; Стиву Вайнштайну из MovieLabs; Престону Беалле и Прескотту Логану из Energy Storage Technologies компании GE; венчурным инвесторам Джону Файберу из MDV, Энн Миуре-Ко из Floodgate, Джону Бурку из True Ventures, Майку Барлоу из Cumulus Partners, Такаси Цуцуми из Mitsui Sumitomo Ventures и Эррол Аркилик из Национального научного фонда. Их замечания существенно улучшили книгу, напитав ее годами коллективной мудрости.
Наконец, я говорю спасибо своей жене Элисон Эллиот, которая не только терпеливо мирилась с моими одержимыми попытками разработать методологию для ранних этапов стартапов и моей страстью к преподаванию предпринимательства, но и помогала мне мудрыми советами и наставлениями (и постоянной редактурой), способствовавшими ясности мышления. Без нее эта книга не увидела бы свет.
