(Полная версия книги с 15 февраля 2012 года в
Интернет-магазинах и книжных магазинах Вашего города)
20
4. ТРЕТЬЕ ИЗДАНИЕ, ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ
Перед тем как поехать, посидим на дорожку и посмотрим на
книжку...
Вы держите в руках третье издание книги «Активные продажи».
Первое издание вышло в 2001 году. Были две небольшие книги -
«Активные продажи. Как найти подход к клиенту» (для тех, кто помнит,
на обложке были женские ноги под столом в тапочках) и «Активные
продажи. Эффективные переговоры» (на обложке были мужчины в
костюмах с рупорами). Книги, к моему великому удовольствию, быстро
стали очень популярными в России. Их суммарный тираж быстро
перевалил за сто тысяч.
В конце 2005 года мы выпустили в свет «Активные продажи. 2-е
издание» (на черной обложке шахматная доска). Книга соединяла в себе
две предшествующие. Разумеется, в ней было добавлено немало новых
тем. К примеру, стратегии ведения переговоров, филигранные техники
оказания влияния. С другой стороны, некоторые старые темы были
серьезно расширены. К примеру, такая важная тема, как работа с
возражениями, прорабатывалась во втором издании очень глубоко. По
сравнению с первым изданием, второе отличалось от него процентов на
30-40. Суммарный тираж первого и второго издания сейчас приближается
к полумиллиону. По нынешним временам, это очень большая цифра.
Можно без ложной скромности сказать, что это круто! И я благодарен
читателю за это, в первую очередь, а также издательству «Питер», которое
осуществляло выпуск первых двух изданий.
Время идет. И мы развиваемся вместе со временем (я надеюсь). И
вот у вас в руках «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров» (третье
издание, часть четвертая). Я переписываю свои «Активные продажи».
Что-то оставляю, понимая, что это работает всегда, что-то оставляю,
понимая, что это еще работает, а что-то удаляю, понимая, что это уже не
работает. Я принял решение опять разбить одну книгу на несколько. Есть
ряд причин. Самая главная состоит в том, что материала становится все
больше и больше. Слишком толстую книгу неудобно читать. Поэтому я
сделаю пять частей. Будет еще «Активные продажи 3.1. Начало»,
«Активные продажи 3.2. Продвинутая проработка», «Активные продажи
3.3. Манипуляции и влияние» и «Активные продажи 3.5.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
21
Большие продажи корпоративным клиентам». По отношению ко
второму изданию третье издание в целом, если брать все пять частей,
будет переработано на 50 процентов. Как вы понимаете, это очень
серьезный рывок! Во всяком случае, я так точно считаю.
Вы спросите, почему я начинаю выпуск третьего издания с
четвертой, с предпоследней части, а не с первой? Ответ очень прост, но я
его не скажу. Пускай это будет небольшой интригой.
Именно в книге «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров»
материал на 90 % новый! Во втором издании более-менее полно
рассматривалась только стратегия тринадцати вопросов, а об остальных
стратегиях было написано буквально по несколько строк. Здесь, в
третьем издании, практически всѐ посвящено стратегиям переговоров.
Каждая стратегия подробно описывается, подчеркивается ее суть и
подмечаются тонкости. И к ней приводится, как минимум, один
большой пример. Чтобы было наглядно и доступно. Это очень важно и
очень интересно. А самое главное, очень практично!
Лично я не встречал ни одной книги, где бы так подробно
рассматривались разные стратегии переговоров. В этом, я надеюсь, книга
уникальна. Данную модель и классификацию стратегий создал ваш
покорный слуга, то есть я. Естественно, я пользовался определенными
источниками. Процентов 30 информации я взял извне и адаптировал ее
под российские реалии, процентов 70 сгенерировал сам.
В начале книги «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров», с
четвертой по седьмую главу, я делаю введение, которое охватывает
первые четыре части книги в целом, и эту, и следующие, а вернее,
предыдущие, которые будут следующими. Мы говорим там о цикле
продаж и о философии продаж. По содержанию вы поймете, что данные
главы имеют общий, системный характер. «Общий» - это не значит «не
надо читать, там вода», «общий» — это значит «читать обязательно, это
касается всех продавцов и всех этапов продаж!». Цикл продаж сам по
себе является стратегией, причем самой главной. Остальные стратегии,
которые мы здесь предлагаем для использования, должны подчиняться
циклу продаж. По-моему, я сказал достаточно четко и ясно.
Начиная с восьмой главы этой книги я детально описываю
стратегии одну за другой. Я стараюсь приводить как можно больше
практических примеров, чтобы вы, буквально заучив их, мог-
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
22
ли продавать больше. Естественно, если вы эти примеры максимально
адаптируете под свой бизнес, то цены им вообще не будет, они будут
очень и очень дорогими (особенно для ваших конкурентов)!
А теперь?
Ну что?!
ПОЕХАЛИ! !
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
197
22. СТРАТЕГИЯ ИНТРИГИ
Вы любите словари? Не знаю, как вы, а я обожаю. Но как нам сейчас это
может быть полезно? А вот как! Словарь русского языка Ожегова дает
следующие определения интриги.
1. Скрытные действия, обычно неблаговидные, для достижения чего-
нибудь, происки.
2. Способ построения сложной фабулы в романе, драме.
3. Любовная связь (устаревшее значение).
Какие же интриги мы имеем в виду?
Здесь имеются в виду не те интриги, что заставляют людей ссориться и
совершать такие поступки, за которые потом одной стороне в глубине души
стыдно, а другой стороне больно, иногда даже очень. Здесь имеются в виду
и не любовные интрижки.
Мы имеем в виду сейчас смысл № 2. То есть интрига как способ
построения сложной фабулы, сюжета в романе. В нашем романе с
клиентом! Понимаете? Мы планируем контакт с клиентом, как рассказ,
повесть или роман. С одной стороны, мы прогнозируем реакции клиента, с
другой стороны, мы продумываем общую линию поведения, где будем
совершать неожиданные для клиента шаги. Шаги, которые должны
впечатлять клиента. Причем, в первую очередь, это должно впечатлять по
сути, по содержанию. Нам нужна именно сложная, воздействующая фабула
разговора клиентом.
А уж во вторую очередь это должно впечатлять по стилю, по внешнему
выражению. Это еще один смысл, который мы вкладываем в понимание
стратегии интриги. Вот еще некоторые значения слова «интрига», которые
мы хотим сейчас подчеркнуть: крючок, завязка, опорная точка. И еще:
подзадоривать, возбуждать любопытство, возбуждать догадки.
Итак, есть внешняя сторона интриги и внутренняя. Поговорим сначала
о первом, то есть о внешнем.
Мы хотим уметь зарождать такие интриги в переговорах, от которых в
голове и сердце клиента будет увеличиваться привлекательность наших
слов, нас лично как продавцов, нашей компании и нашего продукта. Что же
для этого делать?
Есть разные варианты создания внешней интриги. Предлагаю
следующие способы:
• Обнаружились новые обстоятельства, новые повороты событий.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
198
Никанор Иванович, обнаружились новые обстоятельства. . Я и сам не
представлял, как может повернуться дело. .
• Появились новости, раскрылись новые факты.
Только вчера вечером я узнал, что. . Вы
посмотрели на дело по-новому.
• Я еще раз сопоставил все факты и ваши интересы, и вот к
какой примечательной мысли я пришел...
