МП: Да, страхование квартир, дач. И не только! У людей часто нет правильного
представления. Зато столько историй в голове! По типу «мой друг
застраховался и ему не оплатили». Как раз я и могу рассказать, когда чаще
всего платят, а когда нет.
К: И что вы предлагаете?
МП: Либо организовать отдельное выступление, либо выступить в конце какого-
нибудь собрания.
К: Это можно сделать. Здесь не вижу особых препятствий. Я сейчас даже не знаю,
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
205
как лучше, отдельно или в конце нашего собрания. Вам нужно максимальное
количество людей ?
МП: Да нет. Количество - это не основной критерий. Хорошо бы, чтобы на
выступление минут 20-30 было.
К: Ладно, понятно. Давайте созвонимся через неделю. Я вам скажу, как для нас
будет лучше.
МП: Александр Михайлович, я по поводу нашей встречи пришлю письменный итог с
предложением дальнейших шагов. Через два дня. А через неделю позвоню.
К: Хорошо.
Я вот слушаю, как менеджер разговаривает, и думаю про себя, если бы
я так мог, какие бы я мог подписать контракты, какие бы деньги
заработать! Надо учиться и тренироваться! Вот что я скажу. В первую
очередь — себе, во вторую очередь — вам.
Перейдем к следующей стратегии?
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
206
23. СТРАТЕГИЯ КОНТРАСТНЫХ ДЕЙСТВИЙ. ЧАСТНЫЙ
СЛУЧАЙ - «ПЛОХОЙ И ХОРОШИЙ ПОЛИЦЕЙСКИЙ»
В данном случае основным является контрастность ваших действий,
противоположность. Иногда даже противоречивость. Многим, если не
всем, известна классическая схема оказания влияния «плохой и
хороший полицейский».
Схема заключается в противоположном поведении двух людей из
одной команды на переговорах. Один в большей степени давит,
проявляет агрессию. Естественно, в разумных пределах, которые
определяются ситуацией переговоров. Он призывает к крайним
действиям, сомневается, даже угрожает. Другой перего-ворщик,
напротив, демонстрирует свою позитивность, предлагает все решить
полюбовно, взывает к разуму, даже, в крайнем случае, защищает от
первого. Таким образом, тот, на кого оказывается воздействие,
расшатывается, буквально «разбалтывается», становится неустойчивым.
Что же происходит дальше? Плохой - все хуже, хороший -остается
таким же или даже лучше. Доверие к хорошему увеличивается, и на
фоне этого доверия оппонент признает то, что было необходимо. Что
было необходимо хорошему и плохому. Что и требовалось.
Я лично применял данный вид стратегии в чистом виде не
единожды. В 80 % случаев результат был точен и верен. Однажды в
имущественном споре с третьей стороной мы со своим партнером
отвоевали все, что хотели. Это были очень сложные переговоры, но они
завершились полным успехом. Я играл роль хорошего и призывал к
продуктивному и конструктивному решению конфликта. Мой «плохой
полицейский» давил на оппонента, возмущался и угрожал (в рамках
приличия, конечно). Когда мой партнер вышел на 10 минут из
комнаты, наш оппонент наклонился ко мне и доверительно попросил:
«Николай, скажи ей, чтобы она успокоилась, так же нельзя!» Она — это
девушка, которая и была «плохим полицейским»! А я, мужчина, был
хорошим. Это производило очень сильное воздействие. После такой
умоля-ющей просьбы нашего оппонента я понял, что мы в одном шаге
от победы...
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
207
Итак, стратегия достаточно понятна. Один переговорщик давит,
другой поддерживает. Кто так умеет? А вон, посмотрите на тех двух
парней, двух хорошо одетых менеджеров по продажам! По-моему, они
умеют искусно реализовывать стратегию контрастных действий. Куда
же они едут на своем «Ford Focus»? (Если вы - директор по маркетингу
Volkswagen, или Nissan, или даже, чем черт не шутит, директор по
рекламе «АвтоВАЗ», то вы можете, заплатив нам небольшую сумму,
сделать так, чтобы эти двое прекрасных, молодых, пышущих здоровьем
менеджеров по продажам ехали на автомобиле вашей марки!) А едут
они к своему клиенту, директору сети магазинов «Свет и тьма». Данная
сеть продает люстры, светильники, бра и прочее. И данная сеть должна
333 000 рублей своему поставщику, представителями которого и
являются два стремительно приближающихся к одному из салонов на
своем «Ford Focus» блистательных молодых человека (подчеркиваю для
представителей других автомобильных концернов - по-прежнему на
«Ford Focus»!). Вот они останавливаются, выходят из машины, ставят ее
на сигнализацию (интересно, какой марки?) и идут в офис к директору.
Разговор их обещает быть интересным!
Хороший менеджер по продажам (ХМ): Добрый день, Инна Яновна! Мы
договаривались сегодня по поводу нового бренда встретиться. (Заметьте,
менеджер по продажам не начинает сразу с эмоционально отрицательной темы,
то есть с долга.)
Клиент (К): Да, да, помню, Иоскех Джекилович. ХМ: Инна Яновна, со мной
сегодня мой коллега, Тавискарон Хайдо-вич, он продукт-менеджер по
направлению элитных светильников.
Плохой менеджер (ПМ): Здравствуйте.
К: Добрый день, присаживайтесь, пожалуйста. Кофе не предлагаю, моя
секретарша Ксюша заболела, приходится обходиться без нее.
ХМ: Жаль, у вас очень вкусный кофе! (Комплимент.)
ПМ (обращаясь к ХМ): Может, сразу к делу? (Использует более строгий стиль.)
ХМ: Да, Инна Яновна, давайте Тавискарон Хайдович в течение 10 минут
расскажет о новом продукте?
К: Конечно.
ПМ: Ваши салоны отличаются от всех остальных широтой и продуманностью
ассортимента и тем, что вы представляете для клиента разные ценовые группы.
(Привлечение внимания клиента за счет под-
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
208
черкивания его специфики, что производит впечатление заслуженного
комплимента.) Мы выводим на рынок России люстры премиум-класса для
состоятельного клиента, который готов потратить от 10 000 долларов на одну
покупку. Для вас можно выделить, как минимум, два преимущества продажи
данной торговой марки - создание высокого имиджа салона и высокая прибыльность
продукта. Вот посмотрите, пожалуйста, на варианты таких люстр!
(Протягивает красивый каталог.)
От автора. Не могу не остановиться. Нужно сказать вам очень
важное! А скажу я вам, уважаемый читатель, вот что — если вы умеете
говорить так конкретно и так убедительно, вы неподражаемы! Если же
вы чувствуете, что вам есть к чему стремиться, заучите этот монолог
наизусть, как пример превосходной короткой презентации. Затем
адаптируйте его к своим продажам, замените цифры и названия. И
опять заучите наизусть.
Я вообще сейчас подумал следующее. Одним из методов обучения
является заучивание, запоминание, если хотите, зубрежка. Что если
заучить все диалоги, которые я здесь предлагаю? По одному диалогу на
каждую стратегию. Разумеется, это сложно. Это требует времени,
целеустремленности и усидчивости. Но каков может быть эффект! А,
какой может быть эффект?
Позволю себе такую аналогию. Когда учишься единоборству, к
