[12]-Конечно, моя жена, зная друзей, понимала, что подсвечники им понравятся. Просто они не догадались, что возможен и такой экстравагантный подарок. В противном случае подсвечники непременно попали бы в список. Собственно, моя супруга, как всегда, оказалась права.
[13]-Мейер рос старшим ребенком в семье, и у него была масса возможностей практиковаться в переходах на чужую точку зрения. Исследования показывают, что у старших детей в большей степени развивается способность бескорыстно жертвовать, так как им приходится учить младших братьев и сестер, заботиться о них, кормить и купать. Специалисты уже давно поняли, что старшие дети, особенно если они первенцы, рано привыкают к обязанностям взрослых людей — заботам о младших братьях и сестрах, требующим предельного внимания к потребностям и желаниям малышей, а не своим собственным. Однако тут есть и свое «но»: Фрэнк Ллойд Райт и Джонас Солк тоже были первенцами в семьях — Райт имел двух младших сестер, а Солк — двоих младших братьев. Значит, в семье Мейера присутствовало что-то еще, имелось какое-то условие, которое заставило его стать дающим. Серия исследований, проведенных голландским психологом Паулем ван Ланге, продемонстрировала, что у дающих, как правило, бывает больше братьев и сестер, чем у берущих и обменивающих. В среднем у дающих по два брата или сестры, а на каждого берущего или обменивающего в среднем приходится по 1,5. Таким образом, чем больше младших братьев и сестер имеет человек, тем сильнее развиваются у него черты дающего. Наверное, бескорыстие Мейера не случайно, так как он был старшим сыном родителей, имевших еще семерых сыновей и дочерей. Интересный факт: данные ван Ланге указывают, что более сильное влияние на становление человека как дающего оказывают сестры. У дающих, как выяснилось, в среднем не больше братьев, чем у берущих и обменивающих, однако в половине случаев у них оказывается больше сестер. Стоит отметить, что у Мейера было пять сестер и два брата.
[14]-Территория в Северной Каролине, на которой находятся несколько университетов и одноименный технопарк — Research Triangle Park. Прим. ред.
[15]-Скендер неукоснительно сортирует все на свете, начиная со своих любимых песен и заканчивая десятью лучшими днями жизни. В бумажник он кладет купюры в порядке возрастания их номеров. У Си-Джея более восьмисот пар подтяжек, и каждая имеет собственное имя и порядковый номер. Носки и нижнее белье он раскладывает в шкафу в строгом порядке, заготавливая их на пару месяцев вперед. В течение двадцати лет он неизменно надевает галстук-бабочку по понедельникам, четвергам и субботам — даже если в эти дни он косит газон. С религиозным фанатизмом он ежедневно приезжает в университетский гараж первым, обычно около пяти часов утра; тем не менее во время экзаменационных сессий он засиживается в университете до полуночи, помогая студентам готовиться. Свои максимы о взаимопомощи он всегда переводит на язык бухгалтерии. «Дебиторские задолженности доставляют мне большее удовольствие, чем задолженности кредиторские». Для того чтобы оценить его преподавательскую нагрузку, полезно сравнить ее с нагрузкой среднего представителя его профессии. Типичный преподаватель колледжа ведет в течение года от трех до восьми групп — то есть за всю свою профессиональную карьеру готовит от ста до трехсот групп. Скендер ведет почти вдвое больше групп, а недавно заявил декану, что намерен работать еще 35 лет. Только в 2012 учебном году его курс прослушали более 2000 студентов. Для того чтобы удовлетворить потребности Скендера, руководство одного из университетов выделило ему большую аудиторию за пределами кампуса. Несмотря на то что этот преподаватель проводит занятия в ранние утренние часы, на его лекциях аудитория обычно забита до отказа и еще большее количество студентов хотели бы записаться на его курс. Например, на лекцию Скендера, которая проходит в восемь часов утра, в списке очередников значатся 190 желающих.
[16]-Справедливости ради надо сказать, что карьера Боуи была омрачена многочисленными травмами. В колледже он пропустил два сезона из-за перелома голени. Перед драфтом, чтобы убедиться в хорошем состоянии здоровья баскетболиста, Инмен подверг его семичасовому врачебному обследованию. Боуи неплохо отыграл свой первый сезон, но потом очередные травмы заставили его пропустить 81 процент матчей в следующих четырех сезонах, два из которых он пропустил почти полностью. Мало того, Инмен и его скауты (занимающиеся поиском и вербовкой талантливых игроков. Прим. ред.) были не единственными, кто ставил Боуи выше Джордана. В июне 1984 года после драфта в Chicago Tribune появилась статья под красноречивым заголовком «Bulls извиняется за выбор Джордана». Главный менеджер Bulls Род Торн явно испытывал разочарование. «Нам бы хотелось, чтобы его рост был семь футов, но увы, — жаловался Торн. — У нас просто не оставалось шансов выбрать другого центрового. Что мы могли сделать? Тем более что сам Джордан вряд ли изменится к лучшему. Он очень хороший нападающий, но не самый лучший». Преимущества соперника признавал и сам Джордан: «Боуи подходил для команды больше, чем я», — сказал он во время первого сезона своих выступлений за Bulls, когда у Portland было изобилие рослых защитников и маленьких нападающих. Вероятно, лучшего защитника Инмена выбрал Рэй Паттерсон, руководивший в 1984 году командой Houston Rockets и выбравший до Боуи и Джордана Хакима Оладжьювона: «Всякий, кто говорит, что им надо было предпочесть Джордана Боуи, беззастенчиво лукавит. Джордан в то время играл хуже».
[17]-Интересно отметить, что тренер Джордана в команде Университета Северной Каролины, легендарный Дин Смит, был по своему характеру дающим. Вопреки собственным интересам, преодолев сильное сопротивление помощников, Смит посоветовал Джордану подать заявку на участие в драфте НБА до перехода во взрослую лигу. У Смита было железное правило: «Вне сезона мы делаем все для игроков, а во время сезона — все для команды». Когда заработки спортсменов НБА взметнулись до небес, Смит поощрял каждого игрока, имевшего хорошие шансы пройти драфт в верхней пятерке или десятке, покинуть колледж и выступать в Национальной баскетбольной ассоциации, чтобы обеспечить свое финансовое будущее. Он отпускал игроков, если они обещали через несколько лет вернуться в колледж и закончить образование. За 36 лет своего тренерства Смит отправил девятерых игроков на НБА-драфт до окончания ими колледжа, и семеро из них, как и обещали, вернулись назад. Несмотря на то что Смит сам побуждал своих лучших спортсменов покинуть его команду, ставя их интересы выше собственных, это помогало ему набирать самых талантливых баскетболистов, завоевывая их преданность и доверие. Смит ушел на пенсию, оставив за плечами 879 побед — больше, чем у любого другого тренера Национальной студенческой спортивной ассоциации, — а также одиннадцатикратное участие его команды в Финале четырех и двукратное завоевание первого места в национальном чемпионате. Крис Грейнджер, исполнительный вице-президент НБА, по этому поводу сказал: «Талантливые люди тянутся к тем, кто о них заботится. Если вы поможете одаренному игроку, который перерос уровень вашей команды, перейти в высшую лигу или в НБА, то для вас это окажется кратковременной потерей, а в долгосрочной перспективе — несомненным выигрышем. Вы сможете с легкостью привлекать людей, так как все будут знать, что вы им помогаете от всего сердца».
[18]-Стоит отметить, что эффект оплошности зависит от уровня самооценки аудитории. Общение с позиции слабости делает выступающего более человечным, поэтому оно должно понравиться людям, считающим себя обычными, то есть обладающим средней самооценкой. Действительно, Аронсон и его коллеги обнаружили, что, если компетентный человек допускает оплошность, публика со средней самооценкой реагирует на это более благосклонно, чем с заниженной или с завышенной.
[19]-Такая же картина выявилась при проведении другого исследования, в ходе которого более шестисот продавцов женских товаров заполнили анкету для выяснения, являются ли они дающими, то есть пытались ли вникнуть в потребности покупателей, чтобы продать им самый подходящий товар. Когда ученые проследили динамику изменения доходов, выяснилось, что поначалу у дающих не было никаких преимуществ. Но по мере углубления в потребности клиентов они стали все дальше и дальше отрываться от берущих и обменивающих. К третьему и четвертому кварталу дающие уже приносили компании значительно больший доход, чем остальные продавцы. Они собирали больше информации о нуждах покупателей и были гибче в своих предложениях.
[20]-Отчасти причина такой эффективности вопросов о намерениях обусловлена тем, что они принуждают к честности: если человек отвечает «да», то он чувствует себя обязанным выполнить свое обещание. Однако интересно и следующее: данные исследований позволяют предположить, что вопросы о намерениях могут сработать, даже если человек отвечает «нет». Вопрос порождает раздумья, и если предлагаемое поведение оказывается привлекательным, то человек меняет свое мнение и решает ему следовать.
