[21]-Употребление некоторых оговорок может поставить под угрозу возможность влияния. Например, многие люди начинают обращение с вводной фразы «Не хочу показаться эгоистом, но…». Психологи подтвердили, что оговорки такого типа могут вызвать отпор и неприятие. У собеседника возникает подозрение, что сейчас ему скажут нечто эгоистичное, и он начинает искать — и обычно находит — такого рода мотивы в сделанном ему предложении.
[22]-Интересно отметить, что, когда о назначении фонда и пользе, получаемой с его помощью, говорили руководители и менеджеры, их уговоры не действовали на сотрудников. Стипендиаты же делились своим личным опытом, рассказывали о собственных переживаниях и о том, насколько важна стипендия персонально для них. Мы часто смотрим на лидеров и руководителей и ждем, что они вдохновят своих подчиненных, но, когда речь заходит о том, чтобы преодолеть моральное истощение дающих, следует, видимо, черпать вдохновение у клиентов, покупателей, студентов и других конечных потребителей, которые могут лично засвидетельствовать пользу производимых дающими товаров и услуг.
[23]-Исследование показывает, что люди, без остатка отдающие себя работе, начинают в конце концов ощущать чрезмерную усталость и стресс, а кроме того, у них возникает конфликт между работой и семьей. То же верно и для брака: в одном исследовании супружеских пар было выявлено, что люди, не умеющие соблюсти равновесие между своими потребностями и потребностями супруга, начинают страдать депрессией. Отдавая первенство интересам других и игнорируя собственные, самоотверженные дающие неизбежно истощаются.
[24]-Благотворный эффект разнообразия хорошо заметен в наших исследованиях. Психолог Джеймс Пеннбейкер смог выявить связь между улучшением состояния здоровья и словами, употреблявшимися испытуемыми в дневниковых записях. «Записи тех, у кого самочувствие становилось лучше, изобиловали местоимениями первого лица в одних рассуждениях, а затем сменялись другими местоимениями в следующих записях; это чередование представляется закономерным, — пишет Пеннбейкер в книге “Тайная жизнь местоимений”. — Здоровые испытуемые в одном случае говорят о своих мыслях и чувствах, в следующих записях упоминают, что происходит с другими людьми, а после этого снова возвращаются к своим мыслям и ощущениям». У людей, записи которых либо насквозь эгоистичны, либо, наоборот, полны самозабвения, мы не находим признаков улучшения состояния.
[25]-Оптимальное число часов безвозмездной работы может становиться и меньше ста по мере старения человека. В одном исследовании с участием американцев в возрасте старше 65 лет показано, что те, кто работал безвозмездно от одного до сорока часов в 1986 году, имели больше шансов дожить до 1994 года, чем те, кто вообще не работал безвозмездно или работал больше сорока часов. Это было верно даже при учете поправок на состояние здоровья, уровень физической активности, отношение к религии, доход и множество других факторов, важных для долголетия.
[26]-Интересно отметить, что эмоциональный подъем от проявленного бескорыстия не всегда наступает сразу. Когда мы с психологом Сабиной Зоннентаг работали с контингентом европейских пожарных и спасателей, мы обнаружили, что в те дни, когда эти люди много помогали другим, прилив энергии они испытывали уже дома, после работы. Видя плоды своего труда, они сразу сознавали его смысл и значимость, но только после размышлений об испытанных ощущениях и о результатах своих действий они начинали чувствовать прилив энергии.
[27]-Здесь, правда, мы находим одну неувязку: чем богаче становятся люди, тем больше они жертвуют на благотворительность в абсолютных цифрах, но при этом доля годового дохода, идущая на благотворительность, неуклонно уменьшается. В одном исследовании психологи продемонстрировали, что одной только мысли о своем социально-экономическом статусе оказывается достаточно, чтобы определить допустимую долю отчислений на благотворительность. Если человек считает, что находится где-то в середине лестницы богатства, то он считает возможным жертвовать 4,65 процента дохода. Но если он решает, что достиг верхних ступеней этой лестницы, то допустимая доля пожертвований снижается до 2,9 процента. Подтверждение мы находим в реальной жизни: домохозяйства с доходом менее 25 тысяч долларов в год жертвуют на благотворительность 4,2 процента доходов. Домохозяйства с доходами выше 100 тысяч долларов жертвуют на благотворительность только 2,7 процента этих доходов.
[28]-Новые исследования показывают, что эти склонности определяются биологическими особенностями. В одной работе психологи использовали магнитно-резонансную томографию, чтобы выявить разницу между соглашателями и людьми с резким характером. У первых сильнее развит отдел мозга, где обрабатываются мысли, чувства и мотивации других людей, в частности задняя поясная кора. Исследования поведенческой генетики свидетельствуют, что соглашательство обусловлено генами и наследуется по меньшей мере в трети случаев, а по некоторым данным — и в половине. Таким образом, то, являются люди соглашателями или нет, заложено в них — по крайней мере отчасти — от рождения.
[29]-Изначально и психологи делали эту ошибку, включая такие свойства характера, как альтруизм, в общие черты соглашательства. Недавние исследования показали, что, во-первых, сострадание и вежливость — отдельные, независимые аспекты соглашательства; во-вторых, ось сострадания ближе к честности и смирению, чем к соглашательству; и, в-третьих, соглашательство может выпадать из ценностей дающего. В этой книге я специально в первую очередь сосредоточился на экспериментах, которые по своему характеру лучше были предназначены для изучения дающих, берущих и обменивающих. В некоторых местах, однако, я использовал данные исследований соглашательства, чтобы указать на черты дающих там, где испытуемый говорит об этом прямо, например: «Я люблю помогать другим».
[30]-В этой главе по просьбе моих героев я скрыл их настоящие имена. Лилиан Бауэр — псевдоним, так же как Брэд и Рич в истории о Питере Одете или Самир Джайн, человек, с которым вы познакомитесь чуть позже.
[31]-В связи с этим возникает еще один вопрос: склонны ли женщины быть дающими в большей степени, чем мужчины? Психолог из Северо-Западного университета Элис Игли и ее коллеги тщательно проанализировали сотни исследований альтруистичного поведения, касавшихся таких черт, как склонность помогать, делиться, успокаивать, направлять, спасать и защищать. Оказалось, что мужчины проявляют себя как дающие наравне с женщинами. Однако способы отдачи у мужчин и женщин разные. С одной стороны, в близких отношениях женщины проявляют себя как дающие в большем количестве случаев, нежели мужчины. Так, в среднем женщины чаще жертвуют органами для их пересадки близким родственникам, чаще помогают сотрудникам, занимаются наставничеством среди молодых коллег, а врачи-женщины склонны к большей эмоциональной поддержке пациентов, чем врачи-мужчины. С другой стороны, когда речь идет о незнакомых людях, мужчины ведут себя как дающие в большем количестве случаев, нежели женщины. В среднем мужчины чаще помогают в экстренных ситуациях и способны даже рисковать жизнью ради спасения незнакомых людей.
[32]-Хотя данные исследований показывают, что отсутствие напористости является одной из причин более низких доходов дающих, здесь имеет место еще один важный фактор. Дающие часто выбирают низкооплачиваемые профессии: они обычно готовы пожертвовать зарплатой, если появляется возможность изменить мир к лучшему. В одном из недавно проведенных исследований была подтверждена известная информация, что дающие получают в среднем меньше денег даже с учетом их конкретной профессиональной деятельности, хотя в этом случае разрыв не так заметен. Отчасти разница здесь обусловлена тем, что альтруисты чаще соглашаются на низкооплачиваемые должности. Для наглядности стоит упомянуть исследование корнелльского экономиста Роберта Фрэнка, который обнаружил, что люди, работающие в социально самых значимых сферах, получают в среднем на 30 процентов меньше, чем представители профессий, занимающих в этом отношении промежуточное положение, и на 44 процента меньше, чем те, у кого род деятельности не связан ни с какой социальной ответственностью. Люди, занятые в частном секторе, имеют в среднем на 21 процент более высокую зарплату, чем те, кто работает в государственном секторе, а эти последние получают на 32 процента больше, чем сотрудники некоммерческих организаций. Угадайте с трех раз, кто работает в государственных и некоммерческих организациях? Правильно, дающие. В одном из своих забавных исследований Фрэнк попросил студентов-экономистов решить, в какой организации они хотели бы выполнять одну и ту же работу: в учреждении, где царят добродетели дающих, или там, где эти ценности… скажем так, котируются не очень высоко. Студенты ответили, что они согласны делать рекламные объявления для Американского онкологического общества за вдвое меньшие деньги, чем для производителя сигарет Camel. Работу бухгалтером в музее искусств они предпочтут аналогичной в нефтяной компании, должность рекрутера в Корпусе мира — такой же должности в Exxon Mobil за зарплату на 17 процентов ниже, а также с большим удовольствием пойдут работать юристами в Сьерра-клубе, чем в Национальной стрелковой ассоциации, причем за зарплату на 33 процента ниже. Интересно, что мужчины меньше склонны жертвовать зарплатой, чем женщины. Другой вопрос, конечно, как поведут себя эти люди в реальной жизни, но я готов держать пари, что самоотверженные дающие поступят так с большей вероятностью, чем разумные альтруисты.
