Потребовалось два года, чтобы достичь взаимного доверия и выработать удовлетворяющие всех принципы работы. На первом этапе реализации проекта была создана база данных жителей региона, которой пользовалась полиция. Такие кооперативные проекты, созданные для экономии средств и удобства пользователей означают, что сфера деятельности Салли Наги – CIO правительства Сакраменто – распространяется за пределы города и начинает включать в себя его окрестности. Это расширение сферы деятельности ее И С нигде не фиксировалось формально или официально, оно просто стало реальностью. Пример Наги показывает, что для вовлечения тех, кто принимает решения в сферу своей деятельности, надо прежде всего понять размеры экспансии ИС и идентифицировать всех, кто вовлекается в ее орбиту в нашем непрерывно усложняющемся мире.
Сегментируйте своих ЗЛ
Следующий шаг заключается в том, чтобы разделить ваших ЗЛ на группы и управлять ими эффективно. Количество ЗЛ разрастается настолько, что CIO физически не удается управлять ими всеми в одинаковой степени. Новому CIO-лидеру предстоит разделить все это сообщество в осмысленные группы. Самый простой и к сожалению неправильный путь – делить их на группы в соответствии с уровнем их запросов. Запросы – это далеко не главный параметр определения приоритета, хотя сами ЗЛ и хотели бы так думать.
Некоторые CIO, с которыми мы работали, обнаружили гораздо более перспективный подход: различать ЗЛ по их «притяжению», иначе говоря, влиянию, которое они оказывают на проблематику ИС и по «направленности», то есть тому, поддерживают ли они стратегию И С или противостоят ей.
Влияние ЗЛ, на самом деле, определяется тремя характеристиками: мощность, срочность и законность [15] :
• мощность: сколько политической, финансовой или другой мощи имеет ЗЛ, чтобы влиять на решение? Чем больше мощности, тем сильнее «притяжение»;
• срочность (незамедлительность запроса): как быстро надо удовлетворять запрос ЗЛ? Незамедлительность повышает «притяжение»;
• законность (право на запрос): какое моральное, законное или контрактное право имеет ЗЛ принимать решение? Чем более законны его права, тем сильнее «притяжение».
Большинство менеджеров принимают во внимание только элемент мощности из этого списка. Действительно, он определяет существенную часть «притяжения», но срочность и законность также имеют значение, поскольку они могут увеличить влияние ЗЛ. Чтобы правильно разделить этих ЗЛ на группы надо использовать все три параметра. «Притяжение» ЗЛ изменяется от слабого до сильного и каждый из трех аттрибутов – мощность, срочность, законность – вносит свой вклад в эту характеристику.
Например, ЗЛ только с законными требованиями имеют самое слабое «притяжение». Но не надо недооценивать тех, у кого есть только один такой параметр, как законность. Если к нему добавить срочность, то «притяжение» увеличивается. Добавьте к этому какого-то мощного союзника или альянс и влияние увеличится еще больше. Те, у кого есть законное право, приобретают мощность очень быстро при помощи сетевых связей. Не удивляйтесь этому.
«Направленность» ЗЛ определяет силу, с которой он поддерживает или противодействует задачам ИС. Определение этой «направленности» у человека или группы людей может на первый взгляд показаться устрашающей задачей. Но общение непосредственно с ЗЛ или с теми, кто раньше общался с ними – сотрудники ИС или какие-нибудь посторонние производители оборудования – могут помочь вам разузнать их намерения и мотивацию.
На рисунке 2.2 показано, как группируются ЗЛ на плоскости с осями «притяжение» и «направленность». Можно выделить четыре группы: сильные и слабые сторонники и сильные и слабые оппоненты.
С помощью этого квадранта можно рассортировать заинтересованных лиц в четыре категории. Используйте этот квадрант для распознавания и отслеживания важности различных заинтересованных лиц
Рис. 2.2. Квадранты заинтересованных лиц
Управляйте направленностью ЗЛ
Для некоторых читателей все предыдущее обсуждение может выглядеть разновидностью каких-то политических маневров – то, чего вы всегда старались избежать. Мы знаем, что многие CIO относятся к политике, как к неприятному занятию, набору очков, попытке превосходства одного над другими, манипулированию, чему-то хитрому и неискреннему. По их мнению политика основана на том, кого вы знаете, а не на том, что вы знаете, и они считают, что мир не должен идти по этому пути.
Но то, что они называют политикой, для нового CIO-лидера относится к установлению тесных взаимоотношений в организации. Организационные политики относятся к сотрудничеству, влиянию и взаимоотношениям. Суть их лежит в понимании своей компании и того, как она работает; кто принимает решения, кто намечает планы и где лежит основа силы, корпоративной культуры и стиля. Вы можете относиться к политике, как к игре в психологическую игру – мы согласны с тем, что многие люди относятся к ней именно так – или же можете вести себя прямо и безыскусно. Но новый CIO-лидер должен заниматься политикой. И вы должны решить, как это делать.
Помните о том, что цель всего этого – обратить как можно больше ЗЛ во влиятельных сторонников. Сторонников чего? Лично вас? Нет. Сторонников того, что информация и ИТ представляют собой реальную силу, а особенно видения того, как ИТ могут существенно усилить позиции вашей компании, что будет выгодно всем. Если бы это касалось вас, то мы согласны – это была бы политика. Если же это касается перспектив ИТ, тогда это касается умной стратегии компании.
Давайте рассмотрим четыре сегмента ЗЛ на плоскости с осями «притяжение» и «направленность».
Сильные оппоненты. Высокое «притяжение», противоположная направленность. Эти ЗЛ наиболее опасны, они будут мешать вам достичь своих целей.
Сильные сторонники. Высокое «притяжение», «направленность» на поддержку. Именно эта группа – источник вашей основной силы.
Слабые сторонники. Низкое «притяжение», направленность на поддержку. Эта группа поддерживает вас, но в данный момент имеет слабое влияние.
Слабые оппоненты. Низкое «притяжение», противоположная направленность. Эта группа будет пытаться помешать вам достичь ваших целей, но влияния у нее явно недостаточно.
После того, как вы рассортировали ЗЛ в эти четыре группы, посмотрите на тех, кто в каждой из них находится. В любой момент времени в каждой компании есть определенные проблемы и конфликты между ее подразделениями и группами. Будьте в курсе всех этих проблем и добавляйте их к своему знанию компании, которую вам предстоит поддерживать, как мы уже обсуждали. Эти темы редко описываются или обсуждаются, но они имеют глубокое влияние на положение различных групп и действия, которые они предпринимают. Единственный способ понять мнение людей и их позиции – это общаться с ними. Задавайте вопросы, чтобы понять их образ мысли и то, как они пришли к своим точкам зрения. Вас не устраивают собственные догадки, вам нужны точные знания.
Как отмечает Карен Эванс, CIO департамента энергетики правительства США, «Общение очень важно, чтобы помочь людям разобраться в вашей последовательности указаний. В неформальном общении руководители компании могут кое-кому научиться и обсудить альтернативы собственным решениям. Если вы будете ждать формальных поводов для обсуждения тех или иных проблем, то можете «опоздать к поезду».
Кроме политического понимания ситуации, о котором мы уже говорили, вы должны быть готовы к общению с каждой из групп ЗЛ. Мы рекомендуем вам обратить внимание на следующие моменты в процессе работы с каждой из групп.
Приоритет 1 . Превращайте влиятельных оппонентов в сторонников
Вначале обратите внимание на влиятельных оппонентов, поскольку прежде всего они могут помешать вам достичь ваших целей. Используйте существующие связи, ваш «политический капитал» (какудачно назвал его один из CIO), все имеющиеся у вас аргументы, чтобы завоевать поддержку тех, кто находится в этом сегменте. Иногда просто пообщаться с оппонентом и выслушать его аргументы бывает достаточно, чтобы снизить остроту его оппозиции. Они могут начать более позитивно воспринимать вашу позицию (или вы – их). Самое лучшее, чего вы сможете достичь, это превратить их в своих сторонников, особенно, если эта новая позиция принесет им какую-то выгоду. Небольшие перемены в их отношении могут быть вознаграждены сторицей.
Приоритет 2. Ограничьте влияние тех оппонентов, кого вам не удалось привлечь на свою сторону
Если все ваши усилия не увенчались успехом и вы не смогли переубедить влиятельных оппонентов, ваша последняя надежда – ограничить их влияние. Используйте процесс принятия решений для того, чтобы уравновесить их притяжение. Убеждайте других руководителей компании двигаться в другом направлении. По возможности используйте ваш совет по ИТ и другие процессы для того, чтобы снизить воздействие их оппозиции. Это может потребовать предварительных встреч с вашими сторонниками, чтобы они осознали важность своего участия в этом процессе.
