Приоритет 2. Ограничьте влияние тех оппонентов, кого вам не удалось привлечь на свою сторону
Если все ваши усилия не увенчались успехом и вы не смогли переубедить влиятельных оппонентов, ваша последняя надежда – ограничить их влияние. Используйте процесс принятия решений для того, чтобы уравновесить их притяжение. Убеждайте других руководителей компании двигаться в другом направлении. По возможности используйте ваш совет по ИТ и другие процессы для того, чтобы снизить воздействие их оппозиции. Это может потребовать предварительных встреч с вашими сторонниками, чтобы они осознали важность своего участия в этом процессе.
Приоритет 3. Сохраняйте своих влиятельных сторонников
После того, как вы продумали работу с влиятельными оппонентами, начинайте работать с вашими влиятельными сторонниками. Ваша задача – сохранить их поддержку и защитить их влияние.
Наиболее эффективный способ работы со сторонниками – это непосредственное общение с каждым из них или с целыми группами, а не проведение встреч или совещаний. Неформальное общение, выслушивание их предложений и внимательный учет их пожеланий – все это укрепляет связь с этими важнейшими сторонниками. Убедитесь в том, что эти ЗЛ продолжают играть ключевую роль (или по крайней мере достаточно серьезную) в процессе принятия решений; иначе они могут потерять свое «притяжение». Было бы разумно повысить их роль или значимость насколько это возможно, чтобы повысить их «притяжение». Использование руководства компании, правительственных чиновников и разнообразных комитетов может повлиять на эту группу людей в том, чтобы они остались вашей надежной поддержкой.
Приоритет 4. Внимательно познакомьтесь с вашими слабыми сторонниками
Рассматривая ваших слабых сторонников, осознайте их важность и работайте над тем, чтобы повысить их притяжение. Познакомьте их с вашими влиятельными сторонниками, чтобы усилить и свою позицию и их. Используйте руководство и все возможные процессы для того, чтобы заменить слабое притяжение этой группы более сильным притяжением влиятельной группы. Мы не раз видели, как позиция слабых сторонников в инвестиционных советах усиливалась благодаря пониманию других сторонников.
Приоритет 5. Следите за своими слабыми противниками
Хоть они пока и не кажутся опасными, их нельзя упускать из виду, поскольку они не всегда будут слабыми. Они могут усилить свое влияние, образовывая коалиции с сильными противниками или находя пути для увеличения срочности или законности своих претензий.
Выберите правильные тактики управления
Работая с разными группами ЗЛ, не забывайте использовать самые разные тактики и технологии управления, доступные вам. Различные технологии управления могут существенно изменить динамику управления «притяжением» ЗЛ ИС.
Вмешательство верхнего руководства. Если использовать притяжение и направленность топ-менеджеров компании в небольшой группе, то ее общее настроение может кардинально измениться.
Руководство. Осознайте мощь продуманного и ясного руководства (более подробно будет рассмотрено в главе 5). Четкое понимание того, кто имеет право решающего голоса и кто несет ответственность может иногда привести к переосмыслению процесса принятия решений.
ИТ-совет. Использование специального совета или другого консультативного органа в области ИТ в качестве элемента руководства может помочь сделать позиции отдельных ЗЛ более понятными для остальных. Когда невозможно молчать (или молча противодействовать вашим усилиям), оппонентам придется огласить и защищать свою позицию открыто.
Взаимоотношения. Используйте существующие взаимоотношения для того, чтобы изменить направленность ваших оппонентов. Используйте для этого всю силу своего убеждения. Вы можете использовать свои взаимоотношения с ЗЛ, чтобы влиять на их направленность или, чтобы передать им свою убежденность. Используйте и взаимоотношения с влиятельными ЗЛ, чтобы вовлечь их в повышение влиятельность ваших слабых сторонников.
Сделки. Суть сделки заключается в том, что ЗЛ меняет свою направленность, часто в результате взаимовыгодного обмена. Помните, сделки часто касаются точек зрения и перспектив, а не только конкретных проблем. Очень важно понять перспективы оппонента. Если вы сможете осознать их, то приобретете сторонников, а может быть и улучшите ваше собственное решение.
Вовлечение. Вовлекая ЗЛ в диалог, вы можете лучше понять их притяжение и направленность. Взаимоотношения, сделки и вовлечение – все они направлены на изменение (или понимание) направленности ЗЛ, тогда как вовлечение топ-менеджеров, руководство и комитеты меняют их притяжение. Лучше всего начинать действовать с вовлечения. Оно может показаться самой пассивной технологией, но именно вовлечение открывает двери для следующих шагов, таких как сделки и взаимоотношения. Очевидно, что если вы не вовлечены в процесс, то не можете организовывать взаимоотношения или совершать сделки. Вовлечение также сохраняет взаимоотношения, даже если вы с другим человеком или целой группой людей расходитесь во взгляде на конкретный предмет.
CIO Food Services Corporation так говорил о сделках, которые отнимают много времени и о необходимости принимать быстрые решения: «Наша корпоративная культура состоит в том, чтобы достигать консенсуса в решениях путем консультаций и вовлечения в обсуждение всех важнейших ЗЛ. Этот процесс может занимать долгое время, но зато исполняются решения очень быстро. Гораздо хуже слишком быстро принимать решения, а потом долго выполнять их».
Проведение решений без учета мнения или игнорирования некоторых ЗЛ может ухудшить доверие к вам, независимо от результата. Старайтесь приложить все усилия для того, чтобы достигнуть желаемого результата, но делайте это таким образом, чтобы наводить мосты, а не сжигать их.
Научитесь влиять на различные типы людей
Поскольку вам приходится работать с теми, кто принимает решения, очень важно научиться вести с ними переговоры один на один. Очень сложно привлечь внимание любого руководителя компании, но это важно для получения влияния и создания доверия к вашим ИТ-инициативам. Но внимание – это не односторонний процесс с его стороны. Оно действует в обе стороны: если вы хотите привлечь внимание к себе, начать стоит с вашего внимания в сторону собеседника. Иоанна Стаббс, прежний CIO GMAC Financial Services в азиатско-тихоокеанском регионе говорит о важности общения с разными типами ЗЛ: «У меня было несколько различных тактик для беседы с различными группами ЗЛ. Выбор подхода зависел от личности человека. Обсуждение и личные взаимоотношения, история предоставления услуг, правильное построение беседы – все имеет смысл. Однако оптимальный способ работы с ЗЛ – это установление хороших отношений. Очень важно управлять этими взаимоотношениями». Как показывает наш опыт, мудрые CIO стоят хорошие личные отношения со всеми своими коллегами в руководстве компании и другими ЗЛ, чтобы создать надежную базу доверия и человеческого взаимопонимания.
Начать надо с того, что найти себе хорошего советчика, лучше всего из руководителей компании, который хорошо знаком со всем остальным руководством. Такой советчик или учитель может помочь вам понять личные особенности каждого из ваших коллег.
Вот несколько советов по поводу того, как надо контактировать с теми, кто принимает ключевые решения в бизнесе:
• поймите проблемы, с которыми они сталкиваются и поищите возможности поддержать их одновременно упражняясь в понимании бизнес-ситуаций;
• узнайте, что они смотрят и читают и с кем любят разговаривать;
• узнайте, каковы их цели и в разговоре с ними скажите, что ваши цели очень близки к ним;
• вызывайтесь добровольцем на решение каких-то задач, чтобы они видели, что вы глубоко заинтересованы в бизнесе;
• почаще проводите различные опросы и всегда учитывайте их мнение и вклад;
• старайтесь предельно проще выражать свои мысли и фокусируйтесь на главном «Как я могу помочь вашему успеху?»
• ищите все пути – совместные командировки или путешествия, к примеру – для того, чтобы просто поболтать в свободную минуту; говорите с ним о том, что им особенно приятно – семья, хобби, различный опыт;
• всячески способствуйте их образованию в сфере ИТ;
• постарайтесь сделать их героями в кругу их семей, например, установите в их доме широкополосную беспроводную сеть – этот их личный опыт может помочь вам пробить идею установки мобильной сети в вашей компании.
Не забывайте о том, что если вы хотите установить хорошие взаимоотношения в коллегами, то их надо информировать обо всем – нет информации, нет поддержки. Это достаточно простая идея, поскольку отсутствие информации часто приводит к их противодействию по логике сопротивления, с которой многие сталкивались, когда тема докладывается руководителю без его предварительной подготовки к ней. Если такая ситуация происходит, первой реакцией руководителя бывает восприятие темы, как мелкой и не имеющей особого значения, поскольку он думает: «Если бы это было важно, то я бы знал об этом». Руководители никогда не захотят рисковать своим авторитетом, поддерживая что-то, чего они не знают или в важность чего не верят. Эта «гремучая смесь» незнания и случайной несогласованности оставит им одну единственную возможность – сопротивление.
