• затраты времени на показы автомобилей, которые трейдеры впоследствии снимают с продажи;
• низкая плата за хранение автомобилей;
• низкая прибыль при продаже сданных трейдером на комиссию автомобилей.
Чего следует избегать:
• покупки автомобиля «за откат»;
• потенциально высокоприбыльный автомобиль отдается перекупщику дешево;
• автомобиль надлежащего качества передается перекупщику под видом дефектного;
• полученная при обмене машина не соответствует цене и качеству;
• хранящиеся на складе автомобили принадлежат перекупщику и продаются с очень низкой наценкой или возвращаются хозяину «бесплатно» как непроданные;
• возможности коррупционных отношений с продавцами и потери прибыли.
Как взаимодействовать:
• контролируйте входную и выходную цену поступивших на склад «выкупных» автомобилей и автомобилей, сданных в зачет стоимости новых;
• создайте условия, при которых не будут страдать клиенты, сдающие автомобили;
• все основные вопросы, в том числе о ценах и скидках, должен решать только руководитель, не заинтересованный в откатах.
Продавец автомобилей обязан
• тщательно изучать марки автомобилей, которые он продает (модельный ряд, продаваемый в настоящее время, технические характеристики, комплектации, цены, принцип работы основного оборудования и систем автомобиля, преимущества перед конкурентами);
• отслеживать предложения конкурирующих марок на рынке новых автомобилей (знать их основные технические характеристики и особенности);
• знать сервисную историю каждого продаваемого им автомобиля;
• знать историю автомобилей не только профильного бренда, но и всех остальных марок, представленных на рынке (модельные ряды, периоды выпуска, данные по рестайлингу, сильные и слабые стороны различных моделей авто, популярные модели у определенных производителей);
• отслеживать статистику продаж у прямых и косвенных конкурентов;
• определять тенденции изменения цен на различные модели авто;
• изучать рынок автомобилей с пробегом (выяснение конкурентоспособности своего предложения, выявление недостатков и преимуществ у конкурентов).
Сервисный цех
Выгоды работы с автомобилями с пробегом для сервисного цеха:
• привлечение дополнительных клиентов на сервис;
• дополнительная загрузка мощностей;
• обязательные ТО в гарантийный период;
• увеличение продаж запасных частей и аксессуаров;
• проданная страховка – приезды клиента в дальнейшем.
Оценка, диагностика и дефектовка автомобиля при выкупе автомобилей необходима в сжатые сроки, в присутствии клиента.
В сервисном цехе необходимо выделить отдельный пост для этих работ или часть рабочего дня поста.
Ремонт купленных автомобилей должен начинаться в первоочередном порядке, сразу после обеспечения запчастями и материалами соответствующих заказ-нарядов. Ремонт может проводиться в ночные смены. Оплата ремонта должна производиться по обычным ценам, но с максимально допустимыми скидками, так, чтобы прибыль от реализации автомобилей с пробегом получал и сервис, и отдел продаж.
Ведение сделок по автомобилям с пробегом – дополнительная нагрузка для бухгалтерии и юридического отдела.
Задачи управления складом автомобилей:
• рациональное использование площадей и трудовых ресурсов;
• снижение затрат на содержание склада (мойки, ремонты, топливо) и поддержание товарного вида;
• постоянный поиск баланса между ценой и сроком хранения автомобиля;
• работа по еженедельному снижению цен с клиентами, сдавшими автомобиль на комиссию.
Расчет стоимости владения непроданным автомобилем складывается:
• из процентов по кредитам;
• потери прибыли при снижении цены продажи из-за длительного хранения;
• расходов на рекламу;
• расходов на обслуживание склада автомобилей (мойка, ремонт и т. д.).
Причины возникновения неликвидов на складе:
• слишком много машин одной модели на складе автомобилей с пробегом;
• неудачный выбор модели автомобиля для местного рынка;
• некачественная дефектовка при покупке;
• завышенная оценка при покупке автомобиля;
• некачественная подготовка автомобилей к продаже;
• отсутствие обслуживания автомобилей на складе (разряженные аккумуляторы, спущенные шины и т. п.);
• неквалифицированное управление складом автомобилей с пробегом;
• продавцы не обладают необходимой квалификацией;
• автомобили выставлены непривлекательно;
• неверные цены продажи;
• демпинг конкурентов;
• плохая реклама;
• отсутствие бензина в топливном баке – невозможен тест-драйв.
Методы борьбы с неликвидами:
• установить плановую оборачиваемость склада 12 раз в год, т. е. средний срок хранения (продвижения и продажи) автомобиля – 30 дней;
• ежедневно обновлять информацию о складе автомобилей с пробегом и проводить анализ данных, предупреждая возникновение неликвидов;
• еженедельно снижать цены на автомобили;
• после 15 дней хранения выполнить анализ физического состояния автомобиля, места демонстрации автомобиля и аспектов восприятия автомобиля клиентами;
• после 15 дней хранения возможным клиентам направить специальные предложения, усилить присутствие автомобиля в рекламе, использовать возможности обмена автомобиля с другими дилерами или перекупщиками;
• после 30 дней хранения выполнить анализ физического состояния, снизить цену, переместить автомобиль на другое место, имитируя обновление склада автомобилей с пробегом, обеспечить место демонстрации автомобиля на виду у проходящих людей/проезжающих автомобилей, снизить цену, представить автомобиль в рекламе как «специальное предложение», продавцам назначить особое вознаграждение за продажу неликвидного автомобиля, предпринять любые допустимые меры, чтобы обменять автомобиль с другими дилерами или перекупщиками.
Мотивация
Система мотивации и стимулирования продажи подержанных автомобилей не должна включать в себя выплату сотрудникам какой-то части выручки, валового дохода или прибыли. Этот способ родился у коробейников, в розничной торговле мелочевкой и продуктами.
Продавец автомобилей не квалифицированнее продавцов стиральных машин, телевизоров, запчастей.
Система оплаты труда должна включать в себя минимальный оклад при невыполнении планов, средний оклад при выполнении 80 % планового задания, полный оклад при выполнении плана и доплату за перевыполнение плана в размере стольких процентов от полного оклада, на сколько процентов перевыполнен план.
Например, план месячных продаж для продавца у одного из дилеров в США составляет 10 новых и 12 подержанных машин. От стоимости товара его зарплата не зависит. Его поощряют, в случае удачного года, из прибыли фирмы, но в размерах, сопоставимых с зарплатой и не привязанных к размерам прибыли или выручки.
Контрольные параметры:
• количество проданных автомобилей с пробегом план-факт;
• оборачиваемость склада автомобилей с пробегом план-факт.
Аутсорсинг корпоративных автопарков
Транспортные проблемы предприятий
Все предприятия испытывают потребность в автотранспорте, но деятельность собственной транспортной службы для них порой проблематична. Приходится заниматься закупкой автомобилей, регистрацией их в ГИБДД, страхованием, хранением, обеспечением техобслуживания и ремонта, подбором и содержанием водителей, ведением нормативной документации и бухгалтерским сопровождением (путевые листы, учет и списание. ГСМ, учет отпусков и т. п.), урегулированием последствий ДТП, выпуском на линию, контролем расхода. ГСМ. Предприятия, имеющие свой автопарк, всегда ищут способы снижения издержек на его эксплуатацию. При отсутствии нормального планирования автоперевозок компании зачастую неверно анализируют потребности в автопарке и, как следствие, приобретают не адекватные задачам модели или не адекватное потребностям количество автомобилей.
Наиболее целесообразным решением для таких компаний считается аутсорсинг автопарка. Частичная или полная передача проблем содержания водителей и техобслуживания парка автомобилей позволяет компаниям существенно сократить затраты на эту непрофильную деятельность. Аутсорсинг поможет также избежать проблем с отпусками, болезнями персонала, налогами, покупкой и страхованием авто, сэкономить на управленцах, сократить штат своих затратных подразделений (водителей), сконцентрироваться на основном бизнесе, снизить административную, финансовую и налоговую нагрузку, избежать кадровых рисков.
Вместе с ростом автопарков возрастает необходимость эффективного управления ими.
Управление автопарком – флит-менеджмент (fleet – флот, парк машин) – известно в трех формах: полный комплексный аутсорсинг, оперативный лизинг и корпоративная аренда автомобилей.
