Делайте четкое предложение. Позиционируйте.
Глава 34. Методы поиска клиентов. Пассивный поиск
Методы поиска можно условно разделить на активные и пассивные. Слово «пассивный» как-то сразу настораживает, но не пугайтесь.
Пассивный способ не требует от вас ежедневных активных действий.
К таким способам относятся: реклама в печатных СМИ, реклама и вирусные ролики в интернете, наружная реклама, медийная реклама (радио, телевидение, реклама на экранах города, direct-mail).
Реклама в печатных СМИ.
Реклама в печатных СМИ может быть разделена на два типа: в виде цветного модуля, с применением креативного решения, и в виде текстового блока о продаже объекта.
Сразу стоит сказать, что реклама в печатных СМИ работает эффективно только в тех регионах, где еще слабо развит интернет.
При размещении цветного модуля следует помнить:
— однократное размещение не будет эффективным, модуль должен выходить несколько месяцев на регулярной основе, только многократное повторение может принести отдачу. Поэтому ошибочно ждать от модуля отдачи с первого раза, а не получив ее, снимать модуль с рекламы;
— текст в модуле должен быть четким и кратким. Рекламируйте одну-две услуги, не более, крупно укажите телефон, не тратьте место на адрес, задача рекламы — принести звонок, а адрес офиса можно сообщить по телефону;
— в маркетинге не бывает чудес, поэтому придется опробовать несколько целевых изданий и изданий массового спроса.
Размещая текстовый блок о продаже объекта:
а. учитывайте, что реклама в таком случае не должна быть исчерпывающей, оставьте часть информации для того, чтобы интересант обратился за уточнением;
б. выделите два-три преимущества объекта;
в. позиционируйте.
В больших городах, таких как Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, печатные СМИ уже сильно уступают интернет-площадкам.
Реклама в интернете.
Реклама в интернете тоже может быть разделена на два типа: 1) размещение объявлений и рекламных баннеров на порталах и 2) перехват (привлечение) клиентского трафика на интернет-ресурс риелтора.
При размещении объявлений нужно исходить из анализа аудитории того или иного портала. Сделать это можно, изучив статистику посещения (у многих порталов данные статистики доступны всем). Найдите счетчик внизу сайта и посмотрите статистику. Конечно, лучше проконсультироваться у специалистов или посетить соответствующие тематические курсы. В конечном итоге эффективен тот портал, объявление на котором дает больше обращений в виде звонков или заявок. Отмечайте и анализируйте.
Рекламный баннер, как и методы привлечения клиентского трафика, основывается на том, что интересант делает переход на целевую страницу ресурса риелтора. Следовательно, таковой ресурс должен существовать.
Сегодня существует несколько готовых решений, которые позволяют риелтору без специальных навыков и, главное, бесплатно создать свой сайт. Отмечу наиболее качественный, на мой взгляд, проект Setup.ru. Он позволяет сделать сайт, учитывающий все требования поисковых систем. Создание сайта займет несколько часов, естественно, если риелтор представляет, что именно он хочет разместить на своем сайте.
Учебные материалы вы можете посмотреть здесь. Это учебный центр cybermarketing.ru, который является ведущим центром обучения основам создания сайтов, контекстной рекламы и поисковой оптимизации.
Рассказать обо всех методах привлечения клиентского трафика на сайт невозможно даже в рамках одной книги. Тем более, как отмечалось выше, риелтор должен сосредотачиваться на своих задачах. Для общего понимания скажем, что баннерная реклама позволяет получить переходы за счет большого количества показов. Поисковая оптимизация делает сайт видимым в поисковой системе по определенным группам поисковых запросов. Контекстная реклама показывает рекламное объявление, ведущее на ваш сайт, по тем же поисковым запросам, с той лишь разницей, что здесь вы платите за каждый переход и можете «включать» и «выключать» объявления в любой момент. О тонкостях этой рекламы расскажут мои коллеги в видеоуроке.
Наружная реклама.
Надо понимать, что объявления на столбах, которые классические риелторы называют «расклейка», никакого отношения к наружной рекламе не имеют
В основе своей наружная реклама решает задачу «брендирования», т. е. заставляет аудиторию привыкнуть к торговой марке, новому продукту или коммерческому предложению.
Любая наружная реклама подразумевает длительное воздействие на аудиторию. При этом важно правильно выбирать стратегию и креативное решение на ее основе.
Размещаться наружная реклама может в любых точках пересечения с целевой аудиторией: от billboards до маршрутных такси и подголовников в самолетах. Все зависит от идей риелтора.
Не стоит ждать от наружной рекламы мгновенного роста обращений, эффект воздействия носит отложенный характер. Человек может увидеть рекламу и запомнить ее, но не иметь в настоящий момент потребности ею воспользоваться.
Медийная реклама.
Медийная реклама — размещение аудио- или видеоматериала на радио, телевидении или в интернете. Даже небольшой городской телеканал имеет аудиторию, в разы превышающую аудиторию печатных СМИ, поэтому работает такая реклама эффективно.
Следует помнить, что изготовление радио- или телевизионного ролика — процесс, который нужно доверять исключительным и проверенным профессионалам. Размещение медийного ролика крайне затратно, поэтому не следует портить о себе впечатление некачественной рекламой и заниматься самостоятельным «креативом».
Важно отдавать себе отчет в том, что такое воздействие часто дает стремительную, но короткую по времени отдачу: ролик вышел в эфир — раздалось 100 звонков. Готовы ли вы принять за короткий период большое количество обращений? Если нет, то деньги будут потрачены впустую.
Широкополосный интернет привнес в нашу жизнь несколько инновационных и доступных по цене решений: любой креативный и интересный ролик мгновенно получает «вирусное» распространение по системе массовой пересылки. Сегодня на рынке легко найти компанию, которая может придумать идею подобного ролика и организовать его распространение. Без экспертов такую разработку вряд ли получится сделать, но затраты того стоят.
Все перечисленные методы пассивного привлечения не требуют от риелтора ежедневных действий и скорее связаны с привлечением аутсорсинговых организаций для решения этих задач.
Перед заказом любого вида рекламы необходимо написать маркетинговую стратегию и обозначить цели. Не зацикливайтесь на одном-двух способах, пробуйте их в сочетании. Любой маркетолог знает, что реклама — это метод проб и анализа результатов.
Большая часть описанных здесь методик подходит скорее для рекламы риелторских агентств.
Для рядовых риелторов, которым нужны обращения частных лиц, подойдут методы активного поиска клиентов, которые требуют не финансовых инвестиций, а активных действий.
Глава 35. Методы поиска клиентов. Активный поиск клиентов
Сегодня большинство риелторов, приходящих на работу в агентство, полагают, что их задача — прийти в офис и ответить на обращения клиентов, а обеспечить эти обращения должен работодатель. Но это глубокое заблуждение. Работодатель должен выделить бюджеты, но прежде всего — дать четкое представление о методике поиска клиентов.
Риелтору важно еще раз спросить себя: «С чего я начинаю поиск товара или услуги?». И выяснится, что чаще всего поиск начинается с ближайшего окружения. Человек ленив, поэтому он вряд ли будет сразу приступать к активному поиску в интернете, в газетах, в базах. Обычно он задает кому-нибудь вопрос: «Слушай, а у тебя нет знакомых, кто бы оценил, за сколько я могу сдать мою квартиру?».
Риелтору важно рассказать друзьям и родственникам о своей работе, подробно донести, чем он занимается, что уже узнал, какую помощь может оказать. Рассказывайте и делитесь новостями и достижениями. Опыт показывает, что в России настолько не разрешен вопрос с недвижимостью, что еще ближайшие лет двадцать в каждой семье он будет с определенной периодичностью возникать, а следовательно, в кругу ваших знакомых и друзей даже сейчас найдутся люди, у которых есть «квартирные вопросы».
