Встаньте на позицию работодателя и спросите у работника: «Чего ты хочешь?»
Многие ответят: «Мало ли, что я хочу! А у меня зарплата 25 000 рублей».
Отлично, вы задумались о своих желаниях и сразу получили обратный ответ, что для достижения вашего «хочу» работа с окладом в 25 000 рублей не подойдет. Становится очевидной промежуточная цель — зарабатывать больше.
Смена работы — это всегда стресс. И прежде чем пойти на это, подумайте: «А здесь, на этом месте, что я могу сделать, чтобы получать больше?». И тогда у вас появится еще одна промежуточная цель: «Я должен делать так!».
Собираем цели в обратном порядке:
Если я буду делать так > Я буду получать больше > И достигну цели.
Естественно, это слишком простой пример для построения жизненных целей и расстановки приоритетов. Давайте его усложним.
1. Я пришел на эту работу с целью зарабатывать больше и научиться чему-то новому. Если я буду успешен, обо мне узнают другие работодатели и передо мной откроются дальнейшие перспективы. Я не буду останавливаться на достигнутом.
2. Я не стану вечно работать «на дядю». Следовательно, мой рост и растущие доходы, мой опыт в профессии позволят мне открыть собственный бизнес. Это вызов для меня, новая ступень развития.
3. В конечном итоге я должен наслаждаться плодами своей работы. Я буду работать на свой бизнес так, чтобы потом он работал на меня. Тогда я смогу, наконец, быть по-настоящему свободным и счастливым.
Пункт № 1 — краткосрочная цель. Пункт № 2 — среднесрочная цель. Пункт № 3 долгосрочная цель.
Как заставить себя выполнять этот план? Начните с того, что составляйте цели — дня, недели, месяца. Записывайте цель месяца и, отталкиваясь от нее, корректируйте цели недели, от скорректированных целей недели — цели дня.
Например, цель месяца — заработать Х. Для этого надо сделать Y сделок. Чтобы делать Y сделок, нужно обработать N клиентов. Чтобы обработать N клиентов, необходимо каждую неделю подписывать Z договоров. Следовательно, мне нужно каждый день находить Q новых заявок. Чтобы в течение дня иметь Q заявок, я должен каждый час делать W действий.
Как найти цель дня?
Сложнее всего делать первые шаги. Вы должны поставить цель — максимум контактов с потенциальными покупателями:
Понедельник — «Сделать 40 звонков и найти четырех собственников»,
Вторник — «Сделать 50 звонков, потому что вчерашние 40 дали всего трех собственников».
Переходим к более качественным целям:
Среда — «Договориться на ближайшие дни о встречах с найденными собственниками», Четверг — «Первая половина дня — еще 30 звонков, вечер — встреча с собственником».
Формулируя цели дня, вы легко заполняете ежедневник делами. Наступает время расстановки приоритетов и анализа действий.
Глава 39. Как риелтору работать эффективно: анализ действий
Теперь вы постоянно заняты: звоните, встречаетесь с клиентами, подписываете договоры, рекламируете квартиры, принимаете звонки, выходите на сделки. Необходимо в этом потоке дел выделить те, которые позволяют быстрее и эффективнее достигать поставленных целей.
Разделите дела, используя принцип Парето: «На получение 80 % результатов, достигаемых в работе, уходит 20 % всего затраченного времени». Следовательно, остальное время вы тратите на второстепенные задачи.
Посмотрите внимательно на список дел риелтора:
1. Звонить по Базе и находить собственников,
2. Заниматься разработкой рекламы, чтобы обеспечить поток клиентов,
3. Размещать рекламу,
4. Принимать первичные звонки,
5. Делать исходящие мотивационные звонки,
6. Искать Базы недвижимости,
7. Подключать Базы недвижимости,
8. Выставлять объекты в рекламу,
9. Искать по Базе объекты,
10. Встречаться с собственниками и клиентами,
11. Подписывать договоры с клиентами,
12. Проводить показы, просмотры,
13. Договариваться и разрабатывать схему сделки,
14. Собирать и проверять документы,
15. Принимать аванс,
16. Договариваться с банком,
17. Проводить сделку,
18. Регистрировать сделку,
19. Завершать сделку.
А теперь давайте посмотрим на этот впечатляюще длинный список и разделим дела на две колонки. В одну поместим те, которые непосредственно приводят брокера по недвижимости к достижению цели, а во вторую — те, которые можно поручить коллеге.
Получается, что только 30 % дел приводят вас к прибыли и, главное, не могут произойти БЕЗ ВАШЕГО НЕПОСРЕДСТВЕННОГО УЧАСТИЯ. Задачи из правой колонки необходимо делегировать коллегам, а их исполнение поставить на контроль.
1. Звонить по Базе и находить собственников — CALL-Центр,
2. Заниматься разработкой рекламы, чтобы обеспечить поток клиентов — Рекламная служба,
3. Размещать рекламу — Рекламная служба,
4. Принимать первичные звонки — CALL-Центр,
5. Искать Базы недвижимости — Рекламная служба,
6. Подключать Базы недвижимости — Рекламная служба,
7. Выставлять объекты в рекламу — Рекламная служба,
9. Договариваться и разрабатывать схему сделки — Юрист,
10. Собирать и проверять документы — Юрист,
11. Договариваться с Банком — Юрист,
12. Проводить сделку — Юрист,
13. Регистрировать сделку — Юрист.
И снова теперь посмотрим на дела из левой колонки:
1. Делать исходящие мотивационные звонки (!),
2. Искать по Базе объекты,
3. Встречаться с собственниками и клиентами (!),
4. Подписывать договоры с клиентами (!),
5. Проводить показы, просмотры (!),
6. Принимать аванс,
7. Завершать сделку.
Только 4 (!) процесса максимально влияют на ваш успех (п. 1, 3, 4, 5):
Делать исходящие мотивационные звонки
Встречаться с собственниками и клиентами
Подписывать договоры с клиентами
Проводить показы, просмотры
А теперь сравните это с первоначальным списком дел. Сколько процентов? Ровно 20 %. Таким образом, мы выбрали дела, которым надо уделять максимум внимания в течение рабочего дня, так как именно они проводят к цели. Вы поговорили с потенциальным клиентом по телефону — назначили встречу — подписали договор — проводите показы и просмотры. Посмотрев на эту обновленную цепочку событий, скажите:
— Могут ли эти процессы обойтись без вас? — Нет.
— Можете ли вы достигнуть своей цели без остальных процессов? — Да.
Пример:
К вам обратился клиент и получил предварительную консультацию по телефону. Вы встретились и подписали с ним договор. Потом проанализировали потребность и поняли, что на прошлой неделе договорились с собственником квартиры, которая максимально удовлетворит потребность клиента. Вы провели показ квартиры и мотивировали собственника чуть уступить клиенту, а клиента — купить эту квартиру.
Все, точка!
И где в этом примере противоречия? Где остальная рутина?
Если вы сосредоточены на самых важных делах, если вы максимальный упор делаете на эти процессы, вы достигаете цели мгновенно. Так как повысить собственную эффективность? Анализировать свои дела и делать упор только на самые важные.
Вы уже поняли, что надо расписывать цели: дня, недели, месяца. Расписывать действия, которые приведут вас к успеху. Делайте это ежедневно и посылайте цель дня своему начальнику. Сначала это кажется обязанностью, потом войдет в привычку, а потом вы почувствуете, что без этого не можете начать день. Это станет рефлексом. Тогда и в выходной вы будете ставить себе цель — отдых, и станете качественно отдыхать. А почему? Да потому, что таким образом вы не втащите в свой выходной день работу.
Глава 40. Как убедить клиента встретиться в нужное вам время
Клиентам интересны востребованные и занятые люди. Если ваш день, неделя и месяц не расписаны, разве вы занятой человек? Другое дело, когда вы говорите, что у вас расписанный график, и если клиент согласен встретиться в назначенное вами время, то вы сможете его проконсультировать. Тогда вы будете востребованы.
