ВЫ МОЖЕТЕ ПРОДАВАТЬ!!!
Заработай, обучаясь!
Наши распространители имеют от 50 до 200 долл. в неделю.
Далее следовал адрес на Мэдисон-авеню и просьба явиться в тот же день к часу. Глория, заглянув ему через плечо, после одного из их, обычно поздних, завтраков, увидела, как он праздно разглядывает это объявление.
— Почему бы тебе не попробовать? — предложила она.
— Нет уж — это одна из тех самых работ, на которых ни черта не заработаешь.
— А может быть, и нет. По крайней мере, будешь знать.
Поддавшись ее уговорам, к часу дня он отправился по указанному адресу, где оказался одним из густой и разношерстной толпы мужчин, ожидавших перед входной дверью. Здесь были все — от мальчишки посыльного, явно прогуливавшего рабочее время, до лишенного возраста, согбенного индивида, опиравшегося на столь же сгорбленную трость. Некоторые из мужчин имели нездоровый вид — впалые щеки и припухшие красные глаза, — другие были молоды, может быть, еще учились в школе. После пятнадцати минут толкотни, в течение которых все они с угрюмой подозрительностью разглядывали друг друга, появился приятной наружности молодой пастырь в приталенном костюме и с манерами церковного служки, который погнал их наверх, в большую комнату, которая напоминала класс и содержала в себе неимоверное количество школьных парт. За ними и расселись будущие продавцы — и опять принялись ждать. Через некоторое время небольшое возвышение в конце комнаты заполнилось полудюжиной трезвых, но оживленных людей, которые, за единственным исключением, расселись полукругом, лицом к аудитории.
Исключение составлял человек, который вышел на край возвышения, он казался самым рассудительным, самым оживленным и самым молодым из компании. Аудитория с надеждой рассматривала его. Он был невысокий, довольно приятной наружности, приятность которой была, скорее, коммерческого, чем артистического плана. У него были прямые, светлые, пушистые брови и почти подозрительно честные глаза; достигнув края своей трибуны, он, казалось, бросил эти глаза прямо в аудиторию, одновременно простирая вперед руку с двумя оттопыренными пальцами. Потом, пока он, легонько покачиваясь, утверждался на месте, в аудитории установилась выжидательная тишина. С совершеннейшей уверенностью молодой человек уже взял слушателей в руки, и его слова, когда они послышались, были твердыми и доверительными, он, что называется, говорил «начистоту».
— Ребята, — начал он и сделал паузу. Слово гулко замерло где-то в конце класса, лица, рассматривавшие его с надеждой, цинизмом или скукой были одинаково прикованы к нему и захвачены вниманием. Шесть сотен глаз обратились чуть вверх. Ровным непрерывающимся током, который напомнил Энтони о катящихся в боулинге шарах, он вышел в море изложения.
— Этим ярким и солнечным утром вы развернули свою любимую газету и нашли там объявление, в котором ясно и без прикрас говорится, что вы способны продавать. Вот и все, что там было сказано — не говорилось о том «что», не говорилось о том «как», не говорилось «зачем». Там содержалось одно-единственное утверждение, что вы, и вы, и вы — все это с энергичным указыванием на сидящих, — можете продавать. Так что моя задача — не в том, чтоб сделать из вас преуспевающих людей, потому что каждый человек рождается с успехом в кармане и только сам себя делает неудачником; она не в том, чтоб научить вас разговаривать, потому что каждый человек — прирожденный оратор и только сам себя делает косноязычным; моя задача — поведать вам одну-единственную вещь таким образом, чтоб вы уяснили себе, — я хочу сказать вам, что вы, и вы, и вы уже получили в наследство деньги и процветание, которые только ждут, чтоб вы предъявили на них права.
В этом месте какой-то ирландец мрачной наружности, сидевший в одном из задних рядов, поднялся и вышел.
— Этот человек думает, что найдет все это в пивном баре за углом (смех). Нет, там он этого не найдет. Когда-то я и сам искал в таких местах (смех), но это было до того, как я сделал то, что каждый из вас, господа, вне зависимости от того, молод он или стар, богат или беден (слабое журчание ироничного смеха), тоже в состоянии сделать. Это было до того, как я нашел… себя!
Теперь мне интересно, знает ли кто-нибудь из вас, ребята, что такое «Разговоры по душам»? «Разговоры по душам» — это небольшая книга, которую я начал лет пять назад, чтобы предать бумаге то, что я открыл по поводу главных причин человеческих неудач и человеческого успеха — от Джона Д. Рокфеллера до Джона Д. Наполеона (смех), и даже с тех незапамятных дней, когда Авель продал право своего первородства за миску похлебки . Вот здесь у меня сотня этих «Разговоров по душам». Те из вас, кто искренен, кто заинтересован в нашем предложении и, прежде всего, кто не удовлетворен тем, как жизнь обходится с ним в настоящий момент, могут взять одну и забрать домой, когда будут выходить отсюда вон через те двери.
У меня в кармане лежат четыре письма, касающиеся «Разговоров по душам», которые я только что получил. Имена тех, кто эти письма подписал, знакомы каждой семье в Соединенных Штатах. Послушайте вот это, из Детройта:
Дорогой мистер Карлтон! Я хочу заказать еще три тысячи экземпляров «Разговоров по душам» для распространения среди моих продавцов. Они сделали для улучшения работы моих людей больше, чем любые премии и льготы. Я постоянно читаю их сам и хочу сердечно поздравить вас с тем, что вы проникли в самую суть величайшей проблемы, стоящей перед нами сегодня — проблемы умело продать свой товар. Проблема работы с покупателем — тот гранитный фундамент, на котором покоится вся наша страна. Всего вам наилучшего, Сердечно ваш Генри У. Тэррел.
Он произнес имя в три звучных, торжествующих приема — и подождал, пока это произведет свой магический эффект.
Потом зачитал еще два письма — от производителя пылесосов и от президента «Грейт Нозерн Дойли Компани».
— А теперь, — продолжил он, — я собираюсь рассказать вам в нескольких словах, в чем заключается проект, который призван «сделать» тех их вас, кто хочет заняться им с надлежащим настроением. Дело, попросту говоря, вот в чем: «Разговоры по душам» зарегистрированы как компания и мы собираемся вложить эту брошюру «в руки» каждой крупной организации, связанной с бизнесом, каждого торговца и каждого человека, который знает — я не говорю «думает», я говорю «знает», — что он может продавать! Мы предлагаем на рынок определенное количество акций концерна «Разговоры по душам»; и с той целью, чтоб они распространились как можно шире, а также с тем, чтоб мы могли представить живой, конкретный, облеченный в плоть и кровь пример того, что представляет собой умение продавать, или даже, скорее, — как это может быть, мы собираемся дать тем из вас, кто окажется на это способен, шанс продавать эти акции. Еще раз говорю, мне все равно, что вы пытались продавать в прошлом и как вы это пытались делать. Не имеет значения, стары вы или молоды. Я хочу знать только две веши: первая — хотите ли вы преуспеть, и вторая — готовы ли вы работать для этого?
Меня зовут Сэмми Карлтон, не «мистер» Карлтон, а просто Сэмми. Я обыкновенный, не склонный к ерунде человек, без всяких этих манерных ужимок. Я хочу, чтоб вы звали меня Сэмми.
Вот и все, что я сегодня собирался вам сказать. А завтра я хочу, чтобы те из вас, кто все это обдумает и прочтет экземпляр «Разговоров по душам», который будет выдан вам при выходе, пришли в это же время в эту же комнату, и мы продолжим обсуждение нашего проекта, я объясню вам в чем заключаются основы успеха, которые я открыл. Я хочу, чтоб вы почувствовали, что вы, и вы, и вы можете продавать!
Голос мистера Карлтона еще метался какое-то время эхом по залу, потом замер. Под топот множества ног Энтони, сдавленный толпой, был вынесен из комнаты.
Дальнейшие похождения с «Разговорами по душам»
Сопровождая свои слова ироничным смешком, Энтони поведал Глории историю своих коммерческих похождений. Но она слушала без особого веселья.
— И ты опять собираешься отказаться? — холодно спросила она.
— Ну… не ожидаешь же ты, что я…
— Я никогда ничего от тебя не ожидала.
Он пришел в замешательство.
— Ладно, я не вижу ни малейшей пользы в том, чтобы смеяться до упаду над всем этим. В конце концов, самое старое на свете — это новые веяния.
Глории понадобилось удивительное количество моральных сил, чтобы принудить его пойти туда еще раз и когда он явился на следующий день, несколько расстроившись от внимательного прочтения отдающих старческим маразмом банальностей о желании преуспеть и честолюбии, игриво изложенных в «Разговорах по душам», то обнаружил лишь пять десятков из первоначальных трех сотен, ожидающих появления жизнерадостного и неотразимого Сэмми Карлтона. На этот раз все способности мистера Карлтона оживлять и принуждать были обращены на цели разъяснения аудитории великолепнейшего предмета для рассуждений — как продавать. Казалось бы, общепринятый метод состоял в том, чтоб сделать предложение, а потом спросить: «Ну что, будете брать?» — о нет, это не метод! — истинный метод заключался в том, чтоб сделать предложение и потом, доведя противника до полного изнеможения, выдвинуть перед ним категорический императив: «Теперь послушайте! Я потратил время на объяснения. Вы согласились с моими доводами: все, что я хочу теперь знать — сколько вам нужно?»
