Алисия Итон - Измени свою жизнь с НЛП

► более успешно осуществлять продажи;

► более эффективно вести переговоры;

► получать больше удовольствия от общения;

► улучшить отношения с друзьями;

► добиваться успеха на свиданиях.

Попробуйте достичь раппорта с другим человеком, зеркально копируя его поведение в нескольких важных областях.

Осанка и движения. Скрестил ли ваш собеседник руки или ноги? Наклонился ли вперед или откинулся на спинку стула? Склонил ли голову в сторону? Или поглаживает подбородок и теребит волосы?

При копировании поведения другого человека нужно проявлять большую осторожность. Если этот прием окажется слишком явным, возникнет неловкость. Вот почему следует начинать медленно и осторожно. Следуйте простому правилу: если человек, которого вы копируете, меняет позу, выждите около 30 секунд и зеркально отобразите его позу.

Голос. Чтобы настроиться на волну собеседника, достаточно просто скопировать его голос. Это очень полезный навык – особенно для телефонных разговоров, когда вы не видите собеседника. Этот прием может оказаться бесценным для тех, чья работа связана с большим количеством телефонных переговоров – например, в колл-центре.

Если человек рассказывает вам что-то оживленно, попробуйте ответить ему в том же тоне. Говоря медленно, размеренно и спокойно, вы тем самым покажете, что рассказанная история вовсе не производит на вас такого же впечатления, как и на собеседника. Демонстрируя эмоциональное взаимопонимание, вы посылаете сигнал того, что разделяете опыт собеседника и понимаете его.

Система представления. Вы должны чувствовать предпочтительную систему представления собеседника. Является ли она визуальной, слуховой или кинестетической? Понять это можно по подбору слов в разговоре. Используя аналогичные выражения, вы быстро добьетесь взаимопонимания. Обращайте внимание на фразы, которые я приводила раньше. Люди с визуальными предпочтениями чаще пользуются такими выражениями, как «вижу, к чему вы клоните», «восприятие картины в целом», «приятное зрелище!». Люди со слуховыми предпочтениями чаще говорят о «затронутых струнах» или «музыке для слуха». Те же, кто предпочитает кинестетическую систему представления, скажут, что им «нужно ухватить самую суть», «двигаться, опережая время», а о досадных разногласиях могут сказать даже «заноза в заднице». Обратите внимание на предпочитаемые собеседником слова и фразы и попробуйте использовать те же выражения. Это поможет вам настроиться на одну волну.

Следование и лидирование. Овладев искусством копирования манеры разговора собеседника, вы быстро поймете, что можете «вести» его в нужном вам направлении.

Начните с копирования тембра голоса собеседника – это создаст у него впечатление того, что вы слушаете и понимаете. Следуйте за ним в течение 3–4 минут. Затем начинайте постепенно менять тон и скорость собственной речи. В этот момент вы заметите, что и собеседник постепенно начинает следовать за вами. Результатом становится изменение его настроения.

Физический раппорт. Достичь взаимопонимания с человеком можно и физически. Когда вы сидите за столом друг напротив друга, это может означать, что вы видите мир по-разному. Сев рядом с человеком, вы начинаете воспринимать мир с одной точки зрения. Это особенно важно в продажах и деловой обстановке. Если в процессе продажи вы все рассядетесь вокруг стола, это может породить конфликт. Попробуйте усадить людей как в театре, чтобы все они смотрели практически в одну сторону – т. е. разделяли одну точку зрения.

Знаменитые спортсмены и люди, добившиеся большого успеха, часто говорят, что на них еще в детстве повлиял чей-либо пример. Они всю жизнь стремились подражать своему идеалу. Есть поговорка: «Подражание – самая искренняя форма лести». Процесс моделирования в НЛП основан на том же принципе.

Моделирование часто называют самой сутью НЛП – именно с этого начали свои исследования Ричард Бендлер и Джон Гриндер. Они изучали поведение и манеру речи видных специалистов в области психотерапии. Они обнаружили, что, копируя их манеру работы, можно добиться больших успехов в собственной работе с пациентами.

Бендлер и Гриндер назвали этот процесс «моделированием». Скоро стало ясно, что его можно использовать практически с любым навыком или приемом.

Моделирование – это естественный способ обучения. Мы рождаемся с этим навыком. Люди развиваются довольно медленно. У нас полтора года уходит только на то, чтобы научиться ходить. А жеребенок начинает бегать буквально через несколько часов после рождения. «Задержка» развития делает нас высшим видом. Мы умеем приспосабливаться к окружающей среде: возьмите жирафа, поместите его на Северный полюс, и он умрет. А люди умеют меняться и приспосабливаться к своему окружению.

Когда мы становимся старше, наше поведение фиксируется путем повторения. Мы забываем о том, что лучший способ научиться чему-то новому или начать делать что-либо по-другому – это моделирование.

Мы привыкаем к тому, что что-то умеем делать хорошо, а что-то не умеем вовсе. Как часто мы ограничиваем себя фразами: «Я совершенно не умею…», «Мне никогда не научиться…», «Слишком поздно меняться», «Старого пса новым трюкам не научишь»!

Моделирование в НЛП – это очень конкретный способ обучения. Для маленького ребенка естественное подражание таит гораздо больше опасностей. Чем больше времени вы проводите в обществе тех, кто живет так, как хотите жить вы, тем больше на них походите. Чем больше вы изучаете и наблюдаете за теми людьми, которые умеют делать то, чему вам хочется научиться, тем легче вам действовать так, как они.

Если вы не знаете тех, кто владеет столь желанными для вас навыками, присоединитесь к какой-нибудь группе и найдите наставника там.

Чтобы успешно моделировать другого человека, нужно:

1. Выявить поведение или навык, которые вы хотите усвоить.

2. Найти идеальный образец для подражания.

3. Наблюдать, изучать и подмечать: какие действия этого человека помогли ему добиться такого большого успеха.