Человек, о котором рассказывает Карнеги, очень мудр. Он понимает, что отказ больно ранит самолюбие просителя. И поэтому делает все возможное, чтобы превратить свой отказ в контрпредложение. Возможно, на самом деле ему безразлично, последует ли собеседник его совету или нет. Основным принципом оратора было сохранить свое душевное спокойствие, которое, безусловно, будет нарушено, если он жестко откажет кому-то другому.
Соблюдение данного принципа рекомендуется людям в самых разных областях деятельности. Допустим, вы – руководитель отдела предприятия, и в вашей компетенции принять или не принять на работу нового специалиста. Предположим, что вас не устраивает уровень подготовки претендента. Соответственно, вы вынуждены ему отказать. Но сделать это желаете как можно мягче. Вы вполне вправе сказать ему, что, к сожалению, нет свободных вакансий именно в той области, на которую он претендует. Но тут же выдвиньте контрпредложение, дав возможность человеку устроиться на другое вакантное место в вашей организации. Вполне возможно, ваше предложение совершенно не заинтересует его, и он оставит его без внимания. Но за вами прочно закрепится репутация очень любезного и приятного во всех отношениях руководителя.
...
Помните, что контрпредложение, которое вы можете предложить собеседнику вместо собственного отказа, не должно носить грубой формы, а делаться с искреннем желанием найти компромисс. В противном случае ситуация, в которую вы попадете, может смахивать на банальный анекдот, вроде следующего:
На одном берегу речки сидит влюбленная пара, а на другом – другая. Садится солнце, волны плещутся, вода блестит – романтика!
– Ой, а что это они делают, а? – скромно спрашивает девушка.
– Ну обнимаются, ты что, не видишь?
– Смотри, смотри, а сейчас что они делают, а? – спрашивает девушка, прижавшись к молодому человеку.
– Ну целуются, наверное, какая разница.
– Вань, – говорит девушка, закрыв глаза, – а ты меня поцелуешь?
– А давай я тебе лучше по морде дам, а?
Практически каждый день нам приходится сталкиваться со множеством ситуаций, в которых единственно верным решением оказывается отказ. Мы знаем, что поступаем верно, когда отказываем в ситуации, мешающей нашей нормальной жизни. Но, если мы не желаем обидеть того, кому отказываем, на помощь нам приходит данный принцип. Нам совсем не трудно выдвинуть контрпредложение, ведь оно нас ни к чему не обязывает. Если наш собеседник примет его, это будет замечательно. Но он имеет полное право его отклонить. И теперь уже ответственность за выбор целиком лежит на его совести. Теперь наш собеседник отказывает сам, а значит, чувствует себя хозяином положения. Мы не обидели его, не задели его самолюбия, поэтому не чувствуем за собой ни малейшей вины.
Представьте себе, что вы возвращаетесь домой после напряженного рабочего дня и встречаете свою супругу в полной боевой готовности. Она намерена произвести дома ремонт и хочет, чтобы вы присоединились к этому благородному и, безусловно, очень полезному занятию прямо сейчас. Разумеется, вы не можете ответить согласием хотя бы потому, что очень устали. Да и вообще, в ближайшее время вы не планировали заниматься ремонтом. Но отказ способен вызвать огорчение в душе вашей жены и напряженные отношения в семье. Поэтому вы выдвигаете разумное встречное предложение – советуете супруге в первую очередь заняться обновлением мебели или собственного гардероба. Ваша супруга, вероятнее всего, с восторгом примет такое контрпредложение.
В крайнем случае вы советуете ей отправиться на отдых, чтобы мысль о ремонте понемногу уступила место другим мыслям и стремлениям. Благодаря подобным ухищрениям вы не только сохраняете мир в семье, но и легко освобождаете себя от неприятной обязанности отказывать собственной супруге.
Иногда вовремя выдвинуть подходящее контрпредложение не так-то просто. Во-первых, нам порой просто не хватает сообразительности, чтобы вовремя сориентироваться в ситуации. И тогда мы, словно утопающий за соломинку, хватаемся за первую попавшуюся мысль, которая на самом деле может оказаться не лучшей. Контрпредложение должно соответствовать теме беседы, и, если мы отклоняем какую-либо не слишком выгодную для нас сделку относительно покупки мебели для офисов, вряд ли будет разумно предлагать вместо этого предложения купить оптом партию куриных окорочков по сходной цене. В данном случае неравноценность сделок сразу бросается в глаза, в результате наш собеседник может обидеться на неуместную шутку.
Следует помнить о том, что контрпредложение совсем не подразумевает возможного согласия с собеседником через какой-либо промежуток времени. Не нужно рассматривать контрпредложение как готовность к капитуляции, если нас совершенно не устраивает ход вещей. Допустим, вы отклоняете предложение по поводу работы потому, что вас многое не устраивает на данном предприятии. В этом случае не нужно выдвигать контрпредложение, согласно которому вы обязуетесь согласиться на эту или аналогичную работу через какое-то время. Ведь указанный срок пройдет, а у вас так и не появится желание заниматься непривлекательным для вас делом. Поэтому контрпредложение всегда составляйте, исходя из имеющихся перспектив.
Каждый человек хотя бы раз в жизни сталкивался с ситуацией, когда, не имея на то возможности, очень хотел пойти на поводу у своего желания и дать свое согласие на что-то сомнительное в какой-то располагающей к этому ситуации. Но сложность в том, что на самом деле такой подход к жизни гарантирует вам массу проблем и неприятностей, это своего рода проявление слабохарактерности. Вот поэтому и нужно использовать контрпредложение как способ, помогающий существенно облегчить собственное существование.
Попробуйте применять на практике данный принцип уже с сегодняшнего дня. Например, как только ваш приятель сегодня вечером придет с намерением взять деньги в долг, имея при этом обыкновение в течение ближайших дней забывать об одолженных деньгах, ответьте ему встречным предложением. Скажите, что деньги дать не имеете возможности, но можете подсказать великолепный способ, как их заработать. Например, предложите приятелю заняться многоуровневым маркетингом; написать книгу; сделать великое открытие и получить за него Нобелевскую премию; уехать на заработки за границу; заняться покупкой и продажей недвижимости и т. д. Причем сделайте такое предложение с неподдельной доброжелательностью и заинтересованностью в судьбе приятеля. Вы же не обязаны давать ему в долг до бесконечности, прекрасно при этом зная, что деньги назад вам никогда не вернут. Но посильную помощь в виде совета вы приятелю оказали.
Встречное предложение поможет вам избежать угрызений совести, которые часто мучат людей после произнесенного ими отказа. Добросердечные и сочувствующие другим особы отказывают с большим трудом, потому что им кажется, что окружающие могут на них обидеться. Но если выдвинуть контрпредложение, то от чувства вины можно избавиться, потому что в этом случае получается, что мы предлагаем окружающим руку помощи. И, если они не пожелают воспользоваться предложением, это уже не наша вина. К тому же нередко контрпредложение оказывается настолько выгодным для собеседника, что он с радостью принимает его.
Принцип 19 Не демонстрируйте заранее намерение отказать
Общение между людьми предполагает определенные просьбы, с которыми собеседники обращаются друг к другу. Далеко не всегда мы можем пойти навстречу кому бы то ни было. Поэтому и приходится отказывать довольно часто. Но отказ совсем не означает, что уже в самом начале разговора мы должны дать понять собеседнику, каким будет результат беседы.
Для того чтобы общение было как можно более результативным, необходимо внимательно выслушать собеседника. И только потом принимайте решения, касающиеся согласия или отказа с его просьбами. Принцип «Не демонстрируйте заранее намерения отказать» очень важен. Соблюдение его способно существенно облегчить общение с людьми.
В сущности, что означает данный принцип? Представим, что к нам обратились с какой-либо просьбой. При этом мы уверены, что никоим образом не можем быть полезны собеседнику. Именно поэтому на нашем лице читаются равнодушие и превосходство.
В некоторых случаях мы прерываем речь другого, сообщая ему о нашем отказе. Нам может казаться, что мы поступаем верно. Ведь мы абсолютно честны, поэтому и ставим собеседника в известность относительно своего решения. Но, с другой стороны, тем самым мы демонстрируем собственное равнодушие и полное отсутствие желания идти на компромисс. Ведь мы даже не потрудились разобраться в сложившейся ситуации.
Теперь представим себя на месте неудачливого собеседника, который еще в самом начале беседы знает о ее результате. Вряд ли нам было бы приятно, если бы нам ответили отказом, даже не дав до конца изложить просьбу. В этом случае мы бы почувствовали себя крайне неблагоприятным образом, ведь невнимание и неуважение к нашей персоне, которые проявил собеседник, отбивают всякое желание продолжать с ним деловое сотрудничество или личное общение.
