Возможна ситуация, когда бизнесмен хочет отказаться от какого-то пункта договора по сделке, которую он готовит совместно со своими деловыми партнерами. И, если он объяснил свою позицию партнерам по бизнесу, а те в свою очередь не приняли отказа, бизнесмен начинает бурно проявлять свое недовольство тем, что ему не идут навстречу, и выплескивает раздражение, оскорбляя своих деловых партнеров.
В результате подобного поведения сделка, на подготовку которой было потрачено много времени и сил с обеих сторон, не совершена, более того, существует немалый риск прекращения всяческих контактов между деловыми партнерами. Все осложняется еще и тем, что человек, бурно проявивший свое недовольство, не является независимым лицом. Он – представитель своей фирмы, а значит, от его поведения страдает не только его собственная репутация, но и престиж компании.
Лучший способ избежать «острых углов» и не испортить отношений с партнерами – не ввязываться в спор. Если необходимо отказаться от услуг партнера или прервать деловые отношения, нужно использовать искусство «мягкого» отказа. Отказ сам по себе не может не вызывать отрицательных чувств. Так вот, чтобы не испортить отношений с деловыми партнерами и сохранить возможность в дальнейшем продолжить сотрудничество, необходимо постараться в процессе отказа не отпугнуть и не обидеть оппонентов. Для этого постарайтесь не переходить рамки дозволенного деловым этикетом. Однако, если все же, несмотря на все усилия, у партнера возникло недовольство и предотвратить спор нет возможности, следите за тем, чтобы раздражение собеседника не передалось вам.
В данной ситуации необходимо держать свои эмоции под контролем. Деловой партнер вызовет большее доверия, если будет терпимо относиться к слабостям своих собеседников. Отстаивая свою точку зрения или отказываясь от предложения, сделанного партнерами, важно не только не уронить собственную честь и престиж своей организации, но и постараться не задеть чувство личного достоинства собеседников и тем самым не испортить с ними отношения.
Для сохранения контроля над эмоциями и стараясь не поддаваться на чужую провокацию, можете использовать психологический прием, широко известный многим психологам. Было замечено, что в процессе доказывания своей правоты человек старается разговаривать громче своего оппонента. В результате выясняющие отношения стороны постепенно переходят на крик. Следовательно, чтобы не превратить деловые переговоры в скандал, необходимо в момент, когда вы чувствуете, что вы сами или ваш собеседник не в силах больше сдерживать эмоции, начать говорить чуть ниже, чем раздраженный партнер.
В свою очередь, чтобы расслышать ваши слова, ему придется напрячь слух, отвлечься от собственных негативных мыслей, заставить себя прислушаться к вашим. В результате эмоции отступят на задний план, а через какое-то время улягутся окончательно.
Отказывая, необходимо соблюдать корректность по отношению к партнерам: не указывайте оппоненту на его промахи и неудачи. Конечно, обосновать причины отказа необходимо, но не стоит переходить на личности. Если вы в подобной ситуации сможете себя проконтролировать и не дать волю своим эмоциям, вы уже близки к тому, чтобы полностью овладеть искусством «мягкого» отказа.
Трудно определить, в каком случае отказывать проще – когда отказываешь деловому партнеру или когда отказываешь близкому человеку. В случае, когда приходится отказывать деловым партнерам, заранее продумывается, что выгоднее для фирмы: прогнозируются последствия, которые способен повлечь за собой отказ, несколько раз взвешиваются все положительные и отрицательные стороны предстоящего шага.
...
Раздражение, проявляемое во время общения, способно заглушить голос разума и вылить на собеседника все ваши негативные эмоции и мысли по поводу его персоны. Идеальных людей, как известно, не бывает. Но и вы тоже не идеальны, а потому взаимные обвинения не принесут вам ничего полезного, только аппетит испортят.
Новый русский приходит домой после долгого рабочего дня и спрашивает у жены:
– Дорогая, а что у нас сегодня на ужин?
– Есть салат из креветок, мидии под французским соусом, бутылка шампанского…
Муж, явно разочарованно:
– А картошки жареной нет? Маш, пожарь картошечки.
Раздраженная жена:
– Не будет тебе картошечки. Вот зарабатывал бы, как все нормальные люди, и жареная картошечка тебе была бы!
Когда нужно отказать близкому, люди, как правило, редко предвидят последствия своего отказа. И иногда незаслуженно обижают родного человека резкостью и необдуманностью высказанного решения. Раздражение выливается помимо воли, ведь рядом со своими близкими мы не всегда задумываемся о том, что можем задеть их чувства, или о том, что по какой-то причине они могут не простить за несдержанность эмоций. Такие мысли часто просто не приходят в голову. Из-за своей несдержанности и неспособности заглянуть в будущее и предугадать последствия своего отказа люди не только портят отношения друг с другом, но также постепенно меняют взгляды своих близких – те начинают сомневаться в том, что могут положиться на вас, рассчитывать на вашу помощь и поддержку.
Стремясь избежать обид и непонимания со стороны близких людей в случае неизбежного отказа в просьбе, необходимо тщательно продумывать формулировку отрицательного ответа. Очень часто люди автоматически переносят отношение собеседника к их просьбе на его мнение о личности просящего. Поэтому отказ могут воспринимать как доказательство нелюбви к самому себе. Особенно опасна эта ситуация в отношениях между родными. Следовательно, если родственник или близкий друг обратится к вам с просьбой, которую вы не в состоянии выполнить, объясните ему, что ваш отказ вызван не зависящими от вас причинами. И конечно же не нужно показывать своего раздражения, даже если очень хочется.
Если же вы чувствуете, что раздражены настолько, что не сможете сдержать своих эмоций, в таком случае лучше попытаться перенести разговор на более удачное время.
Для того чтобы найти выход из сложившегося положения, когда вам предстоит отказывать деловому партнеру или близкому человеку, попытайтесь посмотреть на происходящее глазами того, кому предстоит отказать, и, контролируя эмоции, откажите таким образом, чтобы не были задеты ничьи чувства. Возможно, удастся найти компромисс, и ваш отказ никак не повлияет на прежние дружеские или деловые отношения.
Принцип 18 Выдвиньте контрпредложение
Очень часто при общении с окружающими мы настаиваем на своем. Нас менее всего интересует, что думают или чего хотят другие, прежде всего мы стремимся добиться исполнения своих желаний. Такое поведение можно понять. Но вместе с тем несложно догадаться, что наши собеседники могут совсем не разделять подобную точку зрения. Ведь у собеседника также есть свои желания, которые он намерен отстоять. Нередко интересы сталкиваются, в этом случае исполнение нашего желания автоматически означает невыгодную ситуацию для кого-то другого. Разумеется, его это вряд ли заинтересует.
Исходя из этого, приходится признать – каждый имеет право на свое мнение. И спорить с этим бесполезно. Если вам приходится отказать кому-либо, постарайтесь выдвинуть контраргумент, чтобы сгладить нежелательные последствия своего отказа. Конечно, собеседник вполне может не принять ваше предложение. Но в любом случае тот факт, что вы пытались пойти ему навстречу, положительным образом повлияет на ваши отношения. Собеседник обязательно оценит, что вы искренне хотели найти компромисс. Таким образом вы проявите себя как приятный в общении индивид, заботящийся не только о собственных интересах, но и готовый пойти навстречу другим.
Говоря об искусстве общения, нельзя не вспомнить великого американца Дейла Карнеги. Ему удалось добиться величайших успехов в общении с окружающими. В своих произведениях Карнеги приводит множество ситуаций, которые иллюстрируют картину оптимального человеческого общения. Например, он рассказывает о человеке, который самым удачным образом использовал принцип контрпредложения.
Заинтересовавший Дейла Карнеги господин был искусным оратором, и ему поступало множество предложений, связанных с необходимостью выступать публично. Он вынужден был отказывать, но всякий раз он формулировал свой отказ особым образом. Особым его умением было стремление выдвинуть контрпредложение, на которое очень часто соглашался собеседник. Приведем пространную цитату, показывающую действия этого субъекта: «Все дело в том, что он не просто говорит, что сильно занят, слишком много того и слишком – этого. Нет, поблагодарив за приглашение и выразив сожаление, что не может его принять, он предлагает вместо себя другого оратора. Иными словами, он не дает собеседнику времени обидеться на полученный отказ. Он сразу же заставляет его подумать о каком-то другом ораторе, чьим согласием ему, возможно, удастся заручиться».
