Этот вывод подтверждается результатами интересного эксперимента экономиста Ричарда Тарлера. Он задавал людям два вопроса. Первый вопрос:
«Вообразите, что вы захотели посмотреть кинофильм и купили билет за 10 фунтов. Войдя в кинотеатр, вы обнаружили, что потеряли билет, а места не пронумерованы, и восстановить билет невозможно. Заплатите вы еще 10 фунтов за новый билет?»
Утвердительно отвечали 46 % опрошенных. Тогда он задавал второй вопрос:
«Вообразите, что вы захотели посмотреть кинофильм, билет на который стоит 10 фунтов. Подойдя к кинотеатру, вы обнаружили, что потеряли 10-фунтовую банкноту. Вы все равно заплатите 10 фунтов за билет?»
На этот вопрос утвердительно отвечали 88 % опрошенных. Однако логической разницы между этими двумя сценариями нет. В обоих случаях человек теряет 10 фунтов, разница лишь в том, что в первом случае он теряет уже потраченные деньги, а во втором для него это просто одна из возможных случайностей. Эмоциональная реакция людей была субъективной, хотя величина потери была одной и той же.
Несмотря на это, вам всегда следует проявлять осторожность, если вы принимаете решение после получения плохих новостей. Берегитесь инстинкта игрока, который уверен, что неудача не может постичь его дважды. Ощущение, что тебя обманули или постигла неудача, – не то настроение, в котором можно принять хорошее решение.
«Берегитесь инстинкта игрока, который уверен, что неудача не может постичь его дважды».
3. Не принимайте решений на основе личных сравнений
Очень велик соблазн давать оценку тому или иному фактору, исходя из желания быть или казаться лучше других. Не поддавайтесь этому соблазну. Где бы вы ни были, всегда найдутся люди, в чем-то вас превосходящие. Если вы стремитесь всегда быть лучшим, разочарования неизбежны. Вы просто должны решить, что лучше всего для вас. Не важно, будет это больше или меньше, выше или ниже, чем прочее. Если это вам подходит, только это и имеет значение.
Дэн Эрили в своей книге «Предсказуемо иррациональный» (Predictably Irrational) иллюстрирует неоправданность подобных решений на примере покупки хлебопечек. Когда на рынок была выпущена первая хлебопечка, продавалась она плохо. Тогда компания выпустила на рынок другую, более дорогую модель, и объем продаж первой модели сразу вырос. Дело не в том, что люди вдруг решили сами печь хлеб, просто первая модель представилась более выгодной покупкой, чем новая. Люди, говорит Эрили, мыслят не абсолютными, а относительными понятиями. Именно поэтому они стараются покупать все на распродажах, когда есть видимость экономии, хотя они не купили бы ту же вещь по той же цене без указания, что это «сниженная» цена.
4. Не поддавайтесь предубеждениям
Мы часто выносим суждения, основанные неизвестно на чем. Исследования показывают, что многие предубеждения основаны на неведении. Бороться с расизмом лучше всего, давая людям разных рас возможность лучше узнать друг друга. Люди, плохо относящиеся к геям, часто не знакомы ни с одним из них. Не допускайте ошибки, думая плохо о человеке, группе людей или их планах только потому, что вы никогда раньше не сталкивались с ними. Будьте открытыми для новых идей, новых представлений о вещах и для новых людей. Когда вы откроете шире глаза на мир, ваши первоначальные допущения могут получить подтверждение, но могут и быть поставлены под сомнение.
«Будьте открытыми для новых идей, новых представлений о вещах и для новых людей».
В этой главе вы узнали о некоторых вещах, вызывающих у людей затруднения в ходе использования средств выработки решений. Если вы ввели в свою модель выработки решений всю имеющуюся у вас информацию, но все еще затрудняетесь сделать выбор, вспомните следующее.
• Прислушайтесь к своим эмоциям, но не забывайте о том, как они могут повлиять на ваше решение, когда вы терпите неудачи.
• Не поддавайтесь предубеждениям, будьте открыты ко всему новому.
• Думайте о том, что будет благоприятствовать вашим целям, не уделяйте слишком большого внимания сравнениям.
• Принимайте во внимание мнения других людей, но не слишком поддавайтесь им. В конце концов решение должно быть именно вашим.
Глава 5. Помогите! Я все еще не могу решить
Многим людям действительно очень трудно принимать решения. Вполне может случиться, что, даже восприняв все советы, которые я дал вам выше, вы не чувствуете себя готовыми к принятию решения. Давайте посмотрим, почему. Сначала мы рассмотрим, почему решения трудны, а потом я укажу вам распространенные ловушки.
Есть несколько причин, делающих принятие решения трудным:
1. Неопределенность будущего. Это, пожалуй, самая распространенная причина, затрудняющая принятие решения. Вы не знаете, будет ли отпуск во Франции приятным или не будет. Вы не знаете, найдется ли рынок для данного продукта. Вы не знаете, сложится ли жизнь с человеком, с которым планируете вступить в брак.
Если вам предстоит принять решение вроде перечисленных выше, первое, что вам нужно сделать, это принять за данность постулат – знать будущее наверняка невозможно никогда. Всякое решение нужно принимать на основе наиболее надежных доступных свидетельств. Если вы считаете, что не можете принять решение, пока не будете уверены в будущем, боюсь, что вы едва ли многого достигнете в жизни. Любое решение несет в себе элемент риска, так как никто из нас не знает, что ему готовит будущее. Кто не рискует, разве не рискует?
«Примите за данность, что знать будущее наверняка невозможно».
А поскольку знать будущее наверняка невозможно, вам нужно будет попробовать спрогнозировать его. Я, разумеется, не говорю здесь, что нужно идти к гадалке. Нет, нужно оценить вероятность различных событий. Что происходило, когда вы совершали подобные поступки раньше? Радовало это вас или нет? Если да, то вполне вероятно, что результаты подобного решения порадуют вас и в данном случае. Людям, которые любят проводить отпуск подобно вам, нравится ездить в данное место? Предприятие, которое вас восхищает, принимало подобные решения? Вы можете учиться, наблюдая примеры вокруг себя, и получать некоторое представление о том, как подобные решения могут сработать для вас.
Всегда есть соблазн предпочесть знакомое незнакомому. Если ресторан, в котором вы побывали, вам понравился, вы можете захотеть снова пойти в него, а не искать другой. Но не слишком цепляйтесь за старое, особенно когда ставки невысоки. Если отмечать нужно не очень важное событие, попробуйте пойти в другой ресторан. Вряд ли он будет никуда не годным. Он может даже оказаться лучше, чем вы ожидали!
2. Вы не знаете, чего хотите. Вам предлагают два места работы. У каждого есть свои достоинства и недостатки, и вы не знаете, какое выбрать. В одном больше зарплата, но в другом работа представляется более интересной. До одной организации ближе ездить, но другая престижнее. В одном месте есть шансы получать премии, но другое надежнее. Вам нужно вернуться назад и определиться со своими главными ценностями. Что для вас важнее всего на новой работе? Деньги? Престижность? Рассмотрите все факторы и постарайтесь ранжировать их. Возможно, есть смысл составить список вроде такого:
1. Зарплата.
2. Надежность места работы.
3. Дружественность коллег.
4. Удаленность от дома.
5. Возможность получения премий.
6. Престижность организации.
Теперь вы далеко продвинулись по пути оценки того, как сбалансировать все «за» и «против», но еще не вполне готовы расставить приоритеты. Нужно точнее ранжировать факторы, приписав каждому вес в пределах до 10 баллов, например, так:
1. Зарплата: 9
2. Надежность места работы: 8
3. Дружественность коллег: 4
4. Удаленность от дома: 3
5. Возможность получения премий: 2
6. Престижность организации: 1
Если список будет таким, значит, две ваши главные цели – это зарплата и надежность места работы, и вы должны сосредоточиться на них. Прочие факторы нужно рассматривать лишь в том случае, если два первых на обоих местах работы одинаковы. Однако представьте себе, что вы ранжировали факторы так:
1. Зарплата: 9
2. Надежность места работы: 8½
3. Дружественность коллег: 8
4. Удаленность от дома: 7½
5. Возможность получения премий: 2
6. Престижность организации: 1
Это значит, что для вас почти одинаково важны четыре первых фактора. И в этом случае более высокая зарплата может быть не самым лучшим выбором, если надежность другого места и дружественность коллег там выше и ездить до него ближе. Точное осознание своих желаний поможет вам сделать выбор, когда выбирать приходится больше чем из одного варианта.
3. Что правильнее и что лучше. Это может быть истинной дилеммой, очень затрудняющей выбор решения. Действия, которые, как вам кажется, будут больше всего способствовать достижению ваших целей, могут войти в противоречие с вашими моральными ценностями. Вам приятнее всего было бы провести рождественские праздники с подругой, но вы чувствуете, что должны провести их с родителями. И вы должны взвесить долг и удовольствие.
