Смысл здесь в том, чтобы постепенно повышать уровень понимания вопроса.
В следующий магазин я уже обращаюсь за более конкретной информацией. Теперь я не новичок и спрашиваю более предметно:
– Мне нужны электрические теплые полы в помещение площадью 50 метров, покрытие пола бетонное. Я хочу уложиться в такую-то сумму и при этом не хочу китайские полы.
Продавец дает мне более конкретную информацию и отвечает на мои более специфические вопросы. Ему гораздо приятнее беседовать с осведомленным человеком. Мы говорим на одном языке, как профи с профи. В таком случае продавец гораздо охотнее делится информацией, и я могу получить необходимые детали.
Вот таким образом, двигаясь от общего к частному, я постепенно узнаю все, что мне нужно.
Уверена, что в вашем арсенале тоже есть множество «фишек» по получению информации. Используйте все, что работает, – лишних техник не бывает.
Задание
Пользуясь приведенной выше техникой, узнайте и запишите коридор цен и необходимые термины, названия деталей и особенности для следующих позиций:
1. Гипсокартонные стены.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
2. Электрощит усиления электричества.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
3. Гидроизоляция душа, сделанного без душевого поддона.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
4. Натяжные потолки.
___________________________________
___________________________________
___________________________________
5. Под каким наклоном и с какими углами поворота надо проводить фановые (канализационные) трубы?
___________________________________
___________________________________
___________________________________
Я намеренно прошу вас выяснить все именно об этих позициях – вы столкнетесь с ними при каждой перепланировке и каждом ремонте ваших объектов. Будьте во всеоружии!
Навык работы с документами
У каждого человека есть нелюбимые виды деятельности, которые даются особенно трудно. Например, для меня это работа с документами. Поэтому я довольно много времени посвятила приобретению данного навыка.
Работа с документами – это:
• систематизирование;
• учет;
• хранение.
Обратите внимание на то, как ведется учет и хранение документов в офисах. Потратьте время, придумайте удобную именно для вас систему работы с бумагами. Это очень важно. Храните документы как в бумажном, так и в электронном виде. При большом объеме составьте картотеку. Продумайте до мелочей, как будут разложены ваши документы, чтобы вы в любой момент смогли найти необходимое.
Делайте вашу инвесторскую жизнь удобной.
Никогда не допускайте того, чтобы сделка оказалась под угрозой срыва из-за затерянной где-нибудь среди бумаг доверенности или свидетельства о регистрации.
Кратчайшая дорога к переменам – не бояться посмеяться над совершенными ошибками, ложными представлениями, над своей глупостью. Это освобождает от тяги к привычному старому стилю поведения и поступков, ускоряет продвижение вперед – к новому.
Спенсер Джонсон
Навык контроля клиентов. Техника «Крестный отец»
Эту технику разработал для себя мой муж, и я всегда с восхищением наблюдаю, как он ее применяет. Это особый стиль общения с арендаторами.
Вообще, работа с людьми – это очень важный аспект любой профессии, а уж для инвестора – точно один из приоритетных. Стиль общения с арендатором должен быть дружелюбным, но при этом нельзя допускать, чтобы отношения перерастали в чересчур приятельские. Арендатор, который становится больше, чем арендатор, может ставить себя и вас в неловкое положение просьбами о каких-нибудь непредусмотренных льготах, например об отсрочке платежа.
Здесь надо очень четко понимать различие. Арендатор – это не ваш приятель, которого вы пустили пожить на время, это человек, который покупает ваши услуги.
Представьте, что вы много лет покупаете хлеб у одного и того же булочника. И в один прекрасный день вы говорите ему: «Слушай, мы ведь друзья. Мне как-то даже неловко предлагать тебе деньги. Давай ты будешь печь для меня хлеб бесплатно».
Звучит абсурдно? Вот так же абсурдно вникать в сложности арендаторов. То есть вникать в них обязательно надо, но не для того, чтобы решать их за арендаторов, а для того, чтобы не получить себе на голову проблем.
Когда мой муж собирает деньги у наших жильцов, он всегда беседует с людьми и в разговоре обязательно задает вопросы, которые дают возможность оценить финансовую состоятельность арендаторов. У нас даже выработался определенный список вопросов. Это очень важно. Лучше заранее предложить человеку найти другое жилье, если понятно, что он не может позволить себе оплачивать нашу аренду. Зачем потом портить себе и ему жизнь, выселяя его за неуплаты?
Навык работы с инфобазами
Жизнь современного инвестора гораздо проще, чем жизнь его коллег 15–20 лет назад. Где раньше можно было получать информацию, например, по продаваемым квартирам? В газетных объявлениях. В газетах же можно было размещать свои объявления о сдаче в аренду. Еще были маклеры. Вот, пожалуй, и все.
Сейчас найти информацию можно гораздо проще. Я использую для этого разные ресурсы. Поделюсь своими наработками с вами.
Выжимай максимум из каждой возможности.
Лилиан Вернон
Итак, где находятся базы, которые приведут вас к миллионам?
• Центральные сайты
• Захолустные сайты
• Отдельные сайты агентств по недвижимости
• Социальные сети
• Сайты правительственных программ
• Сайты частных объявлений
• Базы профессионалов
• Неопытные непрофессиональные риелторы
• Соседи
• Личные контакты
Залог успеха любого инвестора – это понимание того, где именно находить «вкусные» сделки.
Здесь могут «выстрелить» самые неожиданные варианты. Я стараюсь использовать все возможное – как самые обычные, так и абсолютно неформальные источники.
Техника «Соседи»
Один мой знакомый риелтор нашел несколько очень удачных квартир, бродя по дворам в центральном районе. Он заговаривал с бабушками, жаловался, что ищет жилье, но не может ничего подобрать – не хватает денег. Молодой специалист с небольшой зарплатой, а услуги агентов стоят слишком дорого. И несколько раз сердобольные бабушки «давали наводку», кто из соседей планирует продавать или разменивать квартиру.
Техника «Программы улучшения жилищных условий»
Один из моих учеников расселял первые этажи жилых домов, переводил их в нежилой фонд и сдавал в аренду под магазины. Чтобы жильцы не реагировали на его предложение продать квартиру как на рейдерский захват, парень рассылал им письма о том, что он работает по программе улучшения жилищных условий. Затем обзванивал жильцов и интересовался, получили ли они письмо и нет ли у них желания переехать. Надо ли говорить, что люди, занимавшие квартиры на первых этажах, с удовольствием откликались на такое предложение. За неликвид, от которого они и мечтать не могли избавиться, люди получали приличные деньги, дающие возможность купить более интересное жилье.
Техника «Маячки в базы профессионалов»
Если вы оставляете на риелторском сайте заявку «Куплю отличную квартиру дешево», никакой риелтор никогда вам не перезвонит. Но! Если вы подберете для себя более-менее подходящий вариант, попросите риелтора показать его, за время показа вы успеете не только подружиться с риелтором, но и внятно донести до него свои конкретные требования. Это и называется «поставить маячок».
Можно сказать так: «Мне нужна точно такая же квартира, но не на последнем этаже, за такую-то цену, и будет здорово, если у нее будет балкон».
В следующий раз, когда риелтор будет просматривать свои базы и натолкнется на похожий вариант, он с гораздо большей степенью вероятности вспомнит о вашей просьбе, чем о безликом объявлении в разделе «Куплю квартиру» какого-нибудь другого покупателя.
Задание
Подумайте и запишите, что бы вы попросили у агента по недвижимости.
Мне нужна квартира
1. На _____ этаже с лифтом
2. В ____________________ районе
3. С ____________________ окнами
4. Высота потолков ____________________
5. _____________________________________
6. _____________________________________
7. _____________________________________
8. _____________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
Техника «Глупые, неопытные, непрофессиональные риелторы»
Я не хочу учить вас использовать человеческие слабости. Техника не про это. Но очень часто получается, что лучшие варианты продаются именно у глупых и непрофессиональных агентов.
