чтобы утверждать, задайте вопрос, если позволяет ситуация. Держите паузу на несколько секунд дольше обычного, когда он ответит. Представьте себе, что вы находитесь в присутствии самой важной и интересной личности во вселенной. И возможно, вы с удивлением обнаружите, как это становится правдой. Уделять людям сострадательное и нераздельное внимание очень приятно!
Почувствовав, что ваше эго поднимает голову, вспомните о вдохновлении и приглашении. Почувствовав, что собираетесь судить, задайте вопрос, чтобы иметь лучшее представление о предмете. За странными для вас взглядами попробуйте отыскать универсальную истину. Посмотрите, возможно ли найти точку соприкосновения и от нее отталкиваться. Если общение идет медленно или заходит в тупик, навострите ушки и попробуйте отметить всплески искренних эмоций или интереса, а потом задавайте новые вопросы.
Существует бессчетное количество разнообразных советов, хитростей и приемов, предназначенных для налаживания плодотворного общения. Но нет ничего важнее умения вести себя искренно и эмоционально, пребывая в моменте с человеком, находящимся перед вами. Отсюда и начинайте!
Глава 10
Соблюдение правила взаимности
В своем широко известном бестселлере 1984 года под названием «Психология влияния» доктор Роберт Чалдини перечислил шесть принципов убеждения. Это дефицит, авторитет, последовательность, личные симпатии, социальная значимость… и взаимность. Созданная им теория взаимности с тех пор легла в основу множества стратегий маркетинга и продаж, однако по своей сути она применима ко многим другим формам человеческого взаимодействия.
Правило взаимности исходит из следующего понятия: когда кто-то преподносит вам дар, будь то какая-то вещь, добрый поступок или акт щедрости, вы автоматически отдариваетесь или делаете что-то хорошее взамен. Представителям всех культур свойственно сильное стремление отвечать взаимностью на дары или услуги, обмениваясь приглашениями на вечеринки, рождественскими открытками, подарками ко дню рождения или добрыми делами.
Подобный порядок вещей существует столько же, сколько и человеческая цивилизация, поскольку во все времена помогал выживать ее представителям. По словам археолога Ричарда Лики, система одаривания и получения даров составляет самую суть человечности: «Мы – люди, потому что наши предки научились делиться пищей и своими умениями в рамках системы почетных обязанностей». А специалисты по культурной антропологии Лайонел Тайгер и Робин Фокс утверждают, что система взаимных долгов – это ценный инструмент, делающий возможным разделение труда, обмен товарами и услугами, а также создание кластеров взаимозависимости, которые связывают нас воедино в высокоэффективные временные единицы.
Существуют три вида взаимности.
• Генерализованная взаимность. Сюда часто относится взаимообмен между членами семьи и друзьями. Речь не идет об ожидании взаимных благодеяний; люди просто что-то делают друг для друга, веря, что в аналогичной ситуации другой человек сделает то же и для них. Данный вид взаимности сродни альтруизму.
• Сбалансированная взаимность. Здесь имеют место подсчет стоимости взаимообмена и ожидание, что оказанное благодеяние будет возмещено в пределах конкретного временного периода. Например, кто-то обменивает то, что у него есть, умение или материальный предмет, на что-то имеющее равную воспринимаемую ценность. Подобные расчеты делаются более или менее осознанно и озвучиваются.
• Отрицательная взаимность. При этой форме взаимности одна из сторон взаимообмена пытается получить от «сделки» больше, чем другая. Это, понятно, воспринимается как манипулирование и подрывает саму суть взаимности. Один из примеров отрицательной взаимности – продажа сильно необходимой покупателю вещи по завышенной цене, что может вызвать у него чувство враждебности и недоверия.
Маркетологи используют широкий набор методов, чтобы заставить людей покупать свои товары. Какие-то методы доступны пониманию – к примеру, распродажи, купоны и специальные предложения. Другие намного хитроумнее, здесь применяются психологические тактики, которые для большинства людей – «дремучий лес». Например, компания может провернуть отличную сделку, вручив потенциальному покупателю что-то «бесплатное», зная, что человеческая натура заставит его чувствовать, что теперь он у компании в долгу… и что-нибудь купить.
Но если однозначно поместить тактики маркетинга и продаж в категорию «отрицательной взаимности» и отсюда отталкиваться, можно использовать знания о других категориях для лучшего понимания неписаных социальных правил и этикета в целом.
В дружеских, семейных, романтических и даже рабочих взаимодействиях хорошие отношения выстраиваются на основе взаимности. Это неизмеримо больше, чем принцип «ты мне, я тебе». Скорее речь идет о том, что люди идут на взаимный риск, предполагая, что другой – на его стороне. О доброте, сострадании и прочем мы поговорим в следующем разделе. А пока просто поймите: каждый раз, когда вы осознанно что-то отдаете другому, ожидание, что в будущем вы сможете что-то от него получить, и есть цемент, скрепляющий связь между вами. Речь не о том, чтобы попользоваться людьми или что-то получить, ничего не дав взамен. На самом деле вся суть состоит в укреплении разветвленной системы связей и в подходе к подобным отношениям с точки зрения поведенческой науки.
Вы знаете, что в древнем средненидерландском языке слова «дар» и «яд» были однокоренными? Даря человеку подарок, вы тем самым нарушаете его границы и вторгаетесь в его мир, пусть и с добрыми намерениями. Но поскольку во всех мировых культурах считается, что дар может быть оскорблением, проклятием или угрозой, нужно сознавать, что любой акт дарения может изменить динамику отношений и является таким же отчетливым актом коммуникации, как зрительный контакт или физическое прикосновение.
Это всеобщее человеческое побуждение – поступать справедливо, соблюдать принцип взаимности и участвовать во взаимовыгодном общении. Но это часто ставит нас в уязвимое положение, поскольку взаимодействие любого рода подразумевает определенный риск. Принимая такой риск, мы подаем сигнал готовности вступить в контакт, который со временем укрепит доверие между участниками. Кто-то скажет, что все отношения таковы – это бессрочный договор о доверии и возможности полагаться друг на друга.
К сожалению, если бы люди всегда были добры и полны альтруизма, не было бы нужды в правилах этикета. Однако в реальном мире их стоит иметь в виду, потому что дарение и отдаривание могут вылиться в эксплуатацию, обязанность и манипулирование. Когда нарушаются правила взаимности, результатом может стать тяжелейшая ситуация.
Дар в своем буквальном значении – это самое очевидное проявление принципа «брать и отдавать», и существует множество правил хорошего тона, касающихся взаимного дарения. Однако взаимность может принимать более тонкие формы, о которых следует иметь представление. В основном сознательное умение брать и отдавать связано с четкими ожиданиями, открытостью к обсуждениям и (да, вы догадались!) уважением.
В любом взаимодействии заложен потенциал взаимности. Давайте поговорим об этом подробнее.
Близкие отношения. Семья и романтические партнеры
В каждой семье имеются разные правила, определяющие, как надо относиться друг к другу. Где-то принято отдариваться немедленно, а в других семьях не следят за тем,
