Предложенное нами маркетинговое решение с братьями Кличко было «идеальным» со всех сторон, полностью решало все имиджевые проблемы банка. Но не оптимальным – не было оптимизировано с точки зрения соотношения затрат к экономическому эффекту. Решение с «одноклассниками» устраняло этот недочет.
Оптимальное – не обязательно означает самое дешевое, подчас ровно наоборот. Культурный фонд, где я был советником президента, занимался развитием двух исторических объектов. Концепцию развития одной из территорий заказали известной, модной, а потому дорогой компании. На второй концепции решили сэкономить и собирать ее по частям – архитектурное решение заказали одной конторе, исследование территории – второй, финансово-экономическую модель – третьей. Не учли одного – штат самого фонда был крайне мал, и свести воедино работу трех разных подрядчиков никак не получалось, это требовало множества коммуникаций, подрядчики находились в разных странах, ездить приходилось то к одним, то к другим, исправления в одной из частей влекли правки в других частях – а все это требовало задействовать менеджмент фонда, и так разрывающийся между двумя проектами. В результате концепция развития первой территория была готова через несколько месяцев. Задорого. А вторую разрабатывали полтора года, но дешево все равно не получилось – всю экономию «съели» транзакционные издержки – поездки, согласования, переделки.
Оптимизировать предлагаемое решение проблемы нужно не только по деньгам, но и по другим критериям – задействованным ресурсам компании клиента, качеству его персонала. Вы можете провести для клиента блестящее PR мероприятие, но «встречать гостей» на нем придется не вам, а менеджерам клиента. И полезно будет сначала убедиться, что они вообще готовы к участию в мероприятии такого масштаба, расположены и обучены вести светские беседы с гостями. Иначе можно получить совершенно обратный эффект для компании вашего клиента. Не раз приходилось бывать на презентациях, где гости замечательно веселятся, вкусно едят, обильно пьют, а работники компании-клиента кучкуются в углу и грустно наблюдают за пиршеством. И виноваты в таком провале мероприятия не менеджеры компании клиента, а организаторы мероприятия. Может, эти менеджеры прекрасные профессионалы своего дела, и сидя на своем рабочем месте блестяще умеют обслуживать клиентов. Но вот в светских мероприятиях не сильны, потому что их нанимали не для этого. Значит надо предложить клиенту другое решение, не требующее участия его менеджеров.
Во время одной из недавних предвыборных кампаний мы привлекли к съемке в клипе звезду шоу-бизнеса. Наш продюсер роликов принес блестящий сценарий по мотивам песни, которую должна была петь звезда. «На фоне заката солнца по горной дороге едет кабриолет…». Первой строки сценария было достаточно, чтобы понять – решение не оптимизировано по срокам. Пока мы найдем подходящий закат, горную дорогу и кабриолет – выборы успешно закончатся. В результате звезда в клипе пела в студии звукозаписи. Это было не идеальное решение, но оптимальное, с учетом сроков выхода кампании, которые были ограничены датой предстоящих выборов.
Масштаб решения должен соответствовать масштабу проблемы. Работая над задачей увеличения экспорта продукции пивного завода, в результате долгих переговоров мы продали на экспорт в Польшу партию кваса. 10 ящиков. 200 бутылок. А задача на год ставилась продать на экспорт 3 миллиона бутылок. Еще 15 тысяч таких переговоров позволили бы успешно решить поставленную задачу. Жаль только в году всего 365 дней. Пришлось пересмотреть подход к переговорам с импортерами продукции.
С самым «масштабным» несовпадением масштабов проблемы с масштабами решения я столкнулся, когда мы искали инвестора на строительство крупной ГЭС в одной республике Средней Азии. Местное правительство неожиданно решило отказаться от поиска инвесторов и строить ГЭС «своими силами». В правительстве посчитали это решение «оптимальным» – пусть ГЭС приносит прибыль не каким-то там инвесторам частникам, а народу. Расходы на строительство были тут же заложены в бюджет – 2 миллиона долларов в год. А общий размер инвестиций в строительство составлял 2 миллиарда долларов. «А вы посчитали – поинтересовался я у одного из местных чиновников – сколько времени вы такими темпами будете своими силами ГЭС строить?». Тот поделил 2 миллиарда на 2 миллиона и в ужасе воскликнул: «Не может быть! Это же 100 лет получается!». «Ошибочка, – говорю – вышла. Не 100, а 1000 лет». На Востоке мыслят масштабно, тысячелетиями.
Если вы решили производить собственный продукт – не пытайтесь создать его идеальным, пусть он будет «оптимальным» – максимально удачным в рамках того времени, которое вы готовы потратить на его создание, и тех денег, которые решили в него вложить. Когда Google выпустил свой почтовый сервис Gmail, на нем лет десять еще было написано, что это бета-версия. И ничего, народ пользовался. И это Google, у которого денег побольше, чем у вас. Не стесняйтесь продавать бету-версию, если посчитаете это на данный момент оптимальным решением.
Все решения уже придуманы
Как придумать решение проблемы клиента? А никак. Его не надо придумывать. Не случайно существует такое устойчивое словосочетание, как «найти решение». Решение не придумывают, его находят. Находят в окружающем мире, полном решений.
Никак не мог придумать название нашему новостному порталу. Все домены с понятными именами заняты. Во время одной из поездок останавливаюсь в гостинице «Novotel». Так родилось «Novonews». Над названием крупной международной сети гостиниц работали крутые маркетологи, и я не сомневался, что было выбрано хорошо запоминающееся слово. А значит и мое «изобретение» сработает – «Novonews» – и хлесткое слово, и «дважды новости».
Если говорить о маркетинге, коммерческом или политическом, то решение кроется в сфере впечатлений и эмоций. Чтобы создавать впечатления, нужно получать впечатления. Чтобы вызывать у людей эмоции, надо самому переживать эти эмоции. Чтобы придумать интересный рассказ, надо услышать тысячу интересных рассказов. Поэтому, если вы решили заняться маркетингом, вам предстоит стать «мясорубкой впечатлений», смотреть на мир через призму маркетинга.
Мне заказали разработку рекламной компании банка, работающего с богатыми жителями постсоветского пространства. Сочинить рекламу – полдела, вопрос – где ее размещать? Реклама в СМИ, которые потребляют богатые люди, не только дорога, но и до отказа забита объявлениями инвестфондов, компаний по управлению капиталами, частного банкинга. Там она пройдет незамеченной. Думать поехал туда, где в те годы «кучковались» хорошо обеспеченные россияне – на Кубу, и там же нашел решение. В этой стране рекламы был самый минимум – три билборда в аэропорту и парочку – на самом большом шоссе. И половина из них – свободны. Размещаешь там рекламу на русском языке – и она сразу бросается в глаза, потому что в радиусе нескольких тысяч километров другой рекламы финансовых услуг для жителей экс-СССР нет. А дальше повторяешь трюк еще в нескольких местах отдыха «новых русских».
Во время поездки в Индию обнаружил «медитационный курорт Ошо». В отличие от традиционных для этой страны «ашрамов», где просветление получают бесплатно, но условия жизни как оставляют желать лучшего, медитационный курорт выглядел, как картинка из фильма о прекрасном будущем: фонтаны, сады, пирамиды. Я давно собирался организовать что-то типа обучающего лагеря на одном из хуторов латвийской глубинки. Но «обучающий лагерь» звучит строго и скучно, туда приедут люди суровые, а я хотел видеть вальяжных продвинутых ребят. Так у меня на хуторе появился свой «Медитационный курорт».
«Смотреть на мир через маркетинг» – это значит во время любой поездки больше ходить по супермаркетам и магазинам, чем по музеям, смотреть на рекламные щиты, а не на прекрасные дворцы, обращать внимание на цены, смотреть местные телеканалы, читать (пусть иногда не понимая смысла) местные газеты. Заехал в Лихтенштейн – крошечное государство в Альпах, 30 тысяч жителей. Покупаю местную ежедневную газету, а в ней – больше 100 страниц! О чем можно писать на 100 страницах в ежедневной газете, которая выходит в стране с 30 тысячами жителей? Оказалось, накануне был школьный выпуск и в газете были опубликованы все фотографии всех выпускных классов страны. Это же отличная идея! Это же каждый купит эту газету – у каждого кто-то из родственников да закончил накануне школу. Вернувшись в Латвию, я запустил новый раздел на сайте Novonews. Наш фотокорреспондент каждый день обходил все клубы Риги и фотографировал всех присутствовавших. А на следующий день они могли видеть на сайте, как они вчера тусовались. Так мы резко увеличили популярность нашего портала среди рижской молодежи.
