Ньюсмейкеры – это люди и события, попадающие в заголовки новостей или просто занимающие условные «первые строчки» в головах потребителей в соответствующих категориях. Выпавший снег – это ньюсмейкер. Если вы торгуете снегоуборочными машинами. В приведенном мной в одной из предыдущих глав примере продвижения телевизоров «Рубин» ньюсмейкером был чемпионат мира по футболу.
Имена громких брендов в вашем портфольо – это ваши личные ньюсмейкеры. Делали рекламу для Макдональдс и Хонды. Имена политиков – публично я их называть не могу, но когда говорю со следующим, то называю.
Однажды Борис Березовский попросил меня помочь с написанием обращения к крупнейшим бизнесменам России. Так родилось название «Письмо фигурантам списка Форбс». «Форбс» стал нашим ньюсмейкером, к которому мы сели на хвост, чтобы сделать письмо яркой новостью.
На моем доме нарисован олененок. Это так просто – нарисовать олененка на доме. Вокруг еще десятки похожих домов. Но на этом – олененок. И потому я выбрал себе квартиру именно в этом доме. Это и есть маркетинг.
Мой товарищ много лет пишет хиты. Из под его пера вышли такие шедевры, как «Такого, как Путин» и «ХАМАС маст дай». В первом случае он сел на хвост Путину. Во втором – ХАМАСу. Это значительно увеличило шансы этих песен прорваться через конкуренцию из десятков тысяч других и стать хитами. Еще играя в КВН, я заметил принцип «горячей шутки». Начинать надо с шутки про событие, которое произошло буквально сегодня. Тогда на качество сделают скидку.
В названии этой книги я честно применил этот прием. Ньюсмейкером, которому я сел на хвост, выступила фамилия «Тиньков».
Мария Шарапова и Криштияну Рональдо рекламируют «Найк». Сегодня они – ньюсмейкеры, и «Найк» садится им на хвост. А лет 20 назад «Найк» рекламировал Майкл Джордан. Тогда он был ньюсмейкером. Ньюсмейкеры приходят и уходят, а «Найк» остается. Потому что всегда сидит у них на хвосте.
Позвольте себе упустить последний шанс
Свернув с понятного пути карьерной лестницы, вы уже упустили последний шанс. Вы упустили последний шанс на хорошую государственную пенсию. Вы упустили последний шанс быть «приличным и уважаемым членом общества», вы упустили шанс на то, что родители будут вами гордиться: «мой сын уже начальник департамента», и вместо этого будут донимать вас распросами «когда уже у тебя эта дурь пройдет, и ты пойдешь и устроишься на работу». Даже если вы начнете приезжать к ним на день рождения на «Порш Кайене», они все равно будут задавать этот вопрос.
Но и на этом, уже выбранном вами пути, постоянно придется отказываться от того, что зачастую будет казаться вам «последним шансом». Заказчик будет пытаться перетянуть вас на работу в штат. Соблазн будет велик – там гарантированная зарплата, не надо больше думать о том, как вовремя заплатить налоги, он возьмет ответственность за вашу жизнь на себя. Это кажется таким надежным, по сравнению с вашим, совсем еще молодым собственным делом. Но все гарантии – иллюзия. В этом мире не существует гарантий. Ваш заказчик может разорится раньше вас. Вас могут очень быстро уволить в связи со «сменой курса» или со сменой начальства. Или ваша зарплата, которую вас сегодня назначили одни люди, завтра может показаться слишком большой другим, вышестоящим людям. А еще стоит задуматься – если вас почему-то хотят видеть внутри компании, а не подрядчиком, значит это выгодно компании. А если так, то, может, это не выгодно вам?
Вам будут предлагать партнерство более крупные предприниматели. И это тоже зачастую будет выглядеть, как «уникальный, волшебный шанс», и конечно же – последний. Но и в этом случае надо быть особо осторожным. А ему это зачем? А может у него не все так хорошо? Может, у него просто нет денег, чтобы платить человеку моего уровня, и он хочет использовать меня в качестве бесплатного менеджера? Чаще всего ответ кроется среди этих предположений. Не утверждаю, что от любого предложения о партнерстве стоит отказываться. Но отнестись к таковому полезно с большим подозрением.
К тезису этой главы трудно привести убедительный пример – ведь непонятно, как сложилась бы моя жизнь, не откажись я от нескольких предоставленных мне «последних шансов». Нет возможности сравнить и понять – было ли мое решение правильным. Поэтому в качестве примера приведу историю полумистическую.
Когда-то мы запустили в Израиле первый телеканал на русском языке – мы были «старт-ап» бригадой канала, и нам на смену после его запуска пришел «регулярный менеджмент». Директор канала, она же по совместительству главный редактор, пригласила меня на беседу, и предложила стать заместителем главного редактора. Телевидение всегда было моей мечтой, а должность заместителя главного редактора – наивысшей, на которую я в тот момент мог рассчитывать. Мало того – канал был единственным в Израиле на русском языке, и трудно было предположить, что в ближайшее время там появится еще один. Предложение подпадало под все критерии «последнего шанса». Но были у него и два недостатка. Во-первых, в своем бизнесе я зарабатывал гораздо больше, чем предлагал канал. И в-главных, я хотел быть главным. Я хотел возглавить такой канал, пусть не сейчас, пусть через какое-то время. Но понимал, что согласись я быть замредактором – и такого шанса у меня не будет. Это был путь в контент, а я хотел идти по дороге в управление, в бизнес. И я отказался. Отказался, вызвав недоумение среди своих многочисленных коллег, которые видели в такой должности «последний шанс». А спустя несколько месяцев я получил предложение возглавить телеканал в Латвии. То есть – «сбычу мечты» – быть главным и отвечать за бизнес. Конечно, это совпадение. Но не откажись я – мне бы скорее всего не позвонили с таким предложением, зная, что я занят на другом проекте. Отказываясь от «последнего шанса» вы освобождаете место в вашей жизни, которое может заполниться шансом уникальным.
Когда вам пытаются продать что-нибудь ненужное, то часто уверяют в том, что это ваш последний шанс купить эту вещь: завтра точно подорожает, это наш последний экземпляр и так далее. Но если вы человек достаточно разумный – вы понимаете, что это всего лишь маркетинговый трюк. Однако и сама жизнь часто подкидывает нам такие же маркетинговые трюки. И вот уже мы соглашаемся на работу, которую не очень-то и хотим, но ведь завтра ее не будет, а может не будет и вовсе никакой! Выходим замуж не совсем за того, за кого хотели (а вдруг больше никто не возьмет?). Соглашаемся взять на себя работу за те деньги, которые нас не устраивают (других-то могут и не предложить!). А дальше, как в истории с покупкой, совершенной, потому что «завтра подорожает!». Такая покупка чаще всего не радует. Нет, мы конечно рассказываем знакомым, что мы совершили очень удачную покупку, ведь завтра подорожало, но это, чтобы не быть лохами. Но сами-то понимаем, что не радует.
С делом, работой или заказом, за который взялись только потому, что оно представлялось нам «последним шансом», выходит все именно так. Нам скучно, мы недовольны заказчиком или начальником, мы до последнего оттягиваем исполнение этого дела. А все потому, что повелись на «последний шанс».
Напишите сценарий вашего бизнеса
Сценарий бизнеса по структуре ничем не отличается от сценария кинофильма и должен включать классическую триаду: «завязка – развитие – развязка». Классическая ошибка любого начала – мы придумываем завязку, стартовую идею, и тут же пускаемся в плаванье, даже не задумываясь, куда хотим приплыть. В результате нас прибивает к какому-то случайному берегу, и хорошо еще, если это оказывается не остров людоедов (на самом деле 99 процентов бизнесов тонет по дороге).
Однажды 20 лет назад мы с моим другом Чирковым задумали создать в Израиле собственное стенд-ап шоу. Оценив активы мы посчитали, что все исходные данные для успеха у нас имеются:
– в нашем представлении мы были мегазвездами – нас один раз показали на сцене КВН у Маслякова;
– у нашей подружки Вики папа работал ночным сторожем в клубе;
– накануне мы познакомились с ведущим местной радиостанции, который был готов взять у нас интервью.
Согласно нашим тогдашним представлениям – успех был гарантирован.
Работали по принципам старт-апа – все делаем сами. Сценарий, актеры – в студенческие времена это сложности не представляет, поэтому сосредоточусь на описании бизнес процессов. Формирование отдела продаж. Определив цену билета в 10 шекелей мы напечатали на ксероксе 500 десятишекелевых купюр (по числу мест в клубе Викиного папы). Это был билет. И дизайн. К счастью, вовремя сообразили, что такой билет может на ксероксе изготовить любой. Тогда мы украли печать университета, проштамповали им «билеты», а на оборотной стороне каждого из них от руки сделали надпись: «Главный кассир Чирков В. Э.».
