Переговорных ситуаций тоже ограниченное количество.
Если вы будете знать, как вести себя в каждом из случаев, то получите значительное преимущество в переговорах.
Вы сможете:
• определять тип переговоров:
• манипулировать оппонентом, вынуждая его принимать нужное вам решение;
• управлять переговорами;
• побеждать.
Кейс 1. «Переговоры с гуру в конфликтной ситуации»
Нередко наивность оказывается величайшим искусством.
Виктор Гюго
Переговоры с гуру – это переговоры с человеком, который стоит на ступень (или несколько ступеней) выше вас. Такой оппонент сильнее, опытнее, имеет больше власти. Особенность этой ситуации в том, что оппонент когда-то был на вашем месте. На роль гуру отлично подходит начальник.
Ситуация: между вами и гуру произошел конфликт. Гуру раздосадован, рассержен, предъявляет вам претензии и обвиняет вас, хочет вас наказать.
1. Извиниться, попросить прощения.
Зачем? Начальник хочет быть уверен в том, что вы не претендуете на его место и признаете, что он – главный. Когда извиняетесь, вы признаете его позицию сверху. Докажите, что ваш ролевой раппорт с гуру по-прежнему действует.
Нужно: объясниться, доказать позитивность своих намерений, говорить с позиции снизу. Важно показать, что у вас нет скрытого умысла.
Нельзя: проявлять агрессию, пытаться показать свое превосходство.
Результат: гуру сможет убедиться, что вы не опасны. Если все пройдет хорошо, то начальник сочтет причину конфликта недоразумением, ошибкой, случайностью.
2. Покажите гуру, что вы хотите стать таким, как он.
Звучать это будет примерно так: «Я – это вы много лет назад, и я хочу быть таким же профессионалом, как вы! Вы – мой ориентир! Разрешите попробовать, позвольте сделать это!» Важно: переходите к этому шагу только тогда, когда убедитесь, что гуру больше не считает, что у вас был злой умысел.
Зачем? Такая детская наивность на гуру действует обезоруживающе, срабатывает модель переговоров «Хозяин и Дитя».
Нужно: использовать модель переговоров «Хозяин и Дитя». Показывайте, что вы принимаете свою позицию подчиненного и искренне стремитесь быть похожим на гуру. Признавайте авторитет оппонента, его значимость.
Нельзя: давать малейших намеков на наличие скрытого умысла, хамить, хитрить.
Результат: если все сделано правильно, то вы сможете вызвать у гуру умиление своей наивностью, искренностью.
3. Просите пойти навстречу, решайте конфликт.
Нужно: не забывать, что гуру – главный. Просите, но не требуйте.
Нельзя: давить, обманывать.
Результат: конфликт исчерпан.
Пример
– Вы завалили сроки сразу по двум проектам! Это немыслимо! Вы не справляетесь со своими обязанностями!
– Прошу прощения, я действительно виноват. Я не рассчитал свои силы, это моя ошибка.
– Конечно, ваша, чья же еще!
– Мне очень жаль, я старался сделать максимум, но не справился. Простите.
– Почему вы дотянули до последнего? Почему не распределили задачи так, чтобы все успеть?
– Я хотел быть полезным. Вы каждый день справляетесь с огромным потоком задач, я хотел научиться работать, как вы, быть максимально эффективным. Я переоценил себя, до вашего уровня мне еще придется много работать. Впредь я буду адекватно оценивать свои силы.
– Хорошо, я дам вам еще один шанс. Идите работать.
Конфликт с гуру может быть разрушительным для вас, если вы допустите хоть одну ошибку. Гуру сильнее и опытнее, поэтому бесполезно показывать свое превосходство.
Он опережает тебя на два шага, это значит, что ты должен опередить его на три.
Харви Спектор
Ситуация: в переговорах участвует несколько человек – вы, ваш конкурент (конкуренты) и лицо, которое принимает решения.
Решение для человека, которого выбирают
Изучите человека, который принимает решения. Этот шаг состоит из двух этапов.
Нужно: определить, что человеку нравится и что не нравится. Важно понять, что поможет выстроить отношения с человеком, создать раппорт. Также вы должны знать, что напрягает человека, что ему не нравится, чтобы не допустить ошибок.
Результат: вы составите небольшой психологический портрет Клиента.
Нужно: определить, что Клиент осознает в коммуникации, а что – нет.
Результат: вы получите инструмент для достижения своих целей. Человеком управляет то, что он не осознает. Когда вы выясните, что именно Клиент не осознает в коммуникации, сможете с помощью этого представить себя в выгодном свете и сделать конкурента менее привлекательным, менее интересным для Клиента.
Пример
Допустим, вы выяснили, что Клиент не осознает проявления эмоций через жесты и позы, положительно реагирует на эмоцию «радость» и негативно реагирует на эмоцию «печаль». Ваша задача – рассказывать о себе, своей компании, своем предложении в эмоции «радость», проявляя эту эмоцию через жесты. Говорите о конкуренте, вызывая у Клиента эмоцию «печаль», используя те же инструменты – жесты, позы.
Решение для человека, который выбирает
Если вас не интересует эмоциональное состояние участников переговоров после того, как вы примете решение, то можете не использовать этот алгоритм.
Если вы не хотите, чтобы проигравшая сторона затаила обиду, смело применяйте эту стратегию.
Нужно: показать, что вы будете принимать решение, не основываясь на эмоциях. Продемонстрируйте, что для вас важны очевидные факты, конкретные показатели. Если вы не будете ориентироваться на конкретные критерии, то можете стать объектом недовольства проигравшей стороны.
Результат: участники переговоров поймут, что вы объективны и силы сторон равны. Вы сможете задавать конкретный критерий, на который участники переговоров будут ориентироваться.
Пример
Вы выбираете поставщика, есть несколько кандидатов. Устройте общую встречу с ними и озвучьте решающий критерий – например, вы будете сотрудничать с тем, кто предложит товар по цене не выше 100 рублей за штуку. Кто сможет поставлять вам товары по этой цене, тот и получит контракт.
Когда вы задаете объективный критерий, участники переговоров воспринимают ситуацию адекватно. Если вы выбираете по принципу «нравится – не нравится», то можете стать объектом недовольства, агрессии и даже ненависти у проигравшей стороны.
Пример
Вы ищете новых сотрудников. Желающих устроиться на работу в вашу компанию много. Кто-то обязательно получит отказ, ведь количество вакансий ограничено.
Плохо: вы устраиваете обычное собеседование и по его результатам отказываете некоторым соискателям. Когда они интересуются, в чем причина отказа, говорите правду – у них маленький опыт работы, плохое образование и т. д. В результате люди могут обидеться на вас, будут испытывать негатив по отношению к вам лично и к вашей компании в целом.
Хорошо: вы устраиваете отбор в несколько этапов, на одном из этапов предлагаете участникам компьютерный тест (любой подходящий – на стрессоустойчивость, соответствие квалификации и т. д.). Когда человек интересуется, почему ему отказали, говорите: «К сожалению, вы не прошли компьютерный тест». В результате негатив соискателя будет направлен не на вас, а на компьютерный тест, на робота.
Хотите, чтобы выбрали вас? Не плывите по течению, начните управлять переговорами.
Кейс 3. «Переговоры против себя»
Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха.
Брайан Трейси
Эта переговорная ситуация применима к случаям, когда вы с соперником на равных или немного позади.
Вы находитесь примерно в одинаковом положении, ваши шансы равны или немного меньше, чем у оппонента.
Особенности ситуации:
– Война бесполезна, битва с соперником приведет к взаимоуничтожению.
– Критерий, из-за которого вы вынуждены вступать в переговоры, не значимый. Нет смысла использовать решение этого кейса, если вы на тонущем корабле и остался один спасательный круг на двоих (троих, четверых), потому что спасательный круг в этой ситуации жизненно важен.
Пример
Вы хотите купить квартиру, но у вас есть конкурент – такой же покупатель, которого устраивают условия продавца. Владельцу квартиры все равно, кому продавать жилье, и он говорит – договаривайтесь сами. Если устроить аукцион и предлагать больше денег, можно потратить много ресурсов (увеличивающиеся расходы – это уже проигрыш) или не перекупить квартиру (проигрыш). Что делать?
