Мария Илиф-Вуд - Коучинг. Как превратить сознательное в бессознательное в работе коуча

Семичастная перспектива – это видимый коучинг, призванный подтолкнуть клиента к определенному мышлению, о котором он раньше не задумывался, а затем вы переходите к невидимому коучингу, пока клиент будет размышлять.

Именно здесь по-настоящему открываются человеческие каналы восприятия. Каждый человек в жизни клиента – потенциальный канал восприятия. Я перечислю лишь некоторых людей, которые могут иметь свое мнение о теме обсуждения или каким-то образом участвовать в ней, или оказывать на нее влияние. Предложите клиенту подумать, какие еще люди или группы людей связаны с темой обсуждения или как они влияют на нее.

Индивиды

Индивиды, связанные с работой клиента: коллеги и сотрудники, личный помощник, лучший клиент, поставщик, конкурент. В семье – это могут быть муж или жена, дети или внуки, родители, иждивенцы. В социальной группе – это друзья и знакомые, связанные с хобби, спортом, религиозной или общественной группой. Это люди, которых клиент знает достаточно хорошо, чтобы говорить с их точки зрения.

Вы теперь тоже стали частью системы клиента, и у вас может быть своя точка зрения на тему обсуждения, и клиент может поинтересоваться этим мнением. В таком случае вам нужно решить, насколько видимый коучинг (а именно его вы используете, если предлагаете свое мнение) подходит клиенту в данный момент.

Группы

Под группами я подразумеваю группы людей, всех членов которой клиент может и не знать, но он знаком с некоторыми из них. На эти группы влияет тема обсуждения или они сами влияют на нее. В эту группу входят сама организация, команда в целом, разные отделы организации (маркетинг, клиентская служба, финансы, производство, дистрибуция, человеческие ресурсы и т. д.), а также киенты, поставщики, акционеры, инвесторы, финансисты, совет директоров, конкуренты, члены религиозной, спортивной, социальной или общественной группы.

Есть другие группы, не столь явно причастные к теме обсуждения. Они не связаны напрямую с темой обсуждения, но все же могут оказывать на нее влияние. Сюда входят государственные и регулирующие органы, профессиональные организации, торговая палата, профессиональные гильдии, торговые объединения и политические партии.

Коллективы

Третья группа человеческого канала восприятия – это более аморфные объединения. Они включают огромное количество людей. Влияние этих групп менее заметно, но они все же оказывают воздействие на тему обсуждения. Примеры: сектор, в котором работает компания, профессия клиента, косвенные конкуренты (те, кто предлагает заменяющий товар, а не тот же товар), экономика и политика, страна или страны, включая их культуру, географические особенности и окружающую среду.

Последний человеческий канал восприятия – заинтересованный наблюдатель. Это не конкретный человек. Смысл в том, чтобы найти наиболее объективный взгляд на тему или ситуацию и помочь клиенту отстраниться от темы обсуждения, чтобы взглянуть на нее по-другому. Этого можно достичь, если предложить клиенту взглянуть на тему с высоты птичьего полета или с вертолета, или с крыши здания.

У вас никогда не хватит времени, чтобы исследовать вместе с клиентом все эти каналы восприятия. Однако чем больше каналов вы задействуете, тем лучше.

Перечислим интерпретирующие каналы восприятия:

1) символы;

2) смена ролей;

3) физические аспекты;

4) лексика;

5) временны́е каналы;

6) аналитические инструменты.

Не все аспекты укладываются в одну отдельную группу. Некоторые каналы восприятия подходят сразу нескольким группам, но для их упорядочения я решила выделить именно эти группы.

Если вы провели связь между человеческими каналами восприятия и тремя позициями восприятия из нейролингвистического программирования (Knight, 2009: O’Connor and Lages, 2004), вы понимаете, что они охватывают все аспекты. Однако я считаю, что разные взгляды людей на тему обсуждения можно считать альтернативными каналами восприятия.

Если бы вам пришлось исследовать вопрос путем систематического использования человеческих каналов восприятия, это было бы утомительно и привело бы к тому, что клиент привык бы к одному и тому же типу мышления. Именно в таких случаях интерпретирующие каналы восприятия помогают расширить и обогатить исследование. Интерпретирующие каналы восприятия используются для поиска информации, которая выходит за рамки восприятия клиента, заставляя его мозг работать по-другому.

Со многими интерпретирующими каналами нужно использовать модель видимого коучинга, чтобы помочь клиенту начать исследование или придерживаться одного конкретного канала восприятия. Так как эти каналы зачастую значительно отличаются от привычного мышления клиентов, им будет неудобно или даже неприятно использовать эти каналы, и поэтому клиенты часто уклоняются от того или иного канала восприятия и возвращаются к более привычному каналу. Лучше использовать видимый коучинг, чтобы помочь им придерживаться избранного метода.

Также вам понадобится невидимый коучинг, пока клиент занимается исследованием. Думаю, вы запомните это, так что не буду больше повторяться.

Символы позволяют помочь клиенту объективно взглянуть на ситуацию, поэтому этот способ можно сравнить с использоваием «наблюдателя» в человеческих каналах восприятия. Однако символы открывают намного больше информации клиенту по сравнению со взглядами с высоты птичьего полета. Подсознание клиента преподносит через символы намного больше информации, чем подозревает сознание. Поэтому символы помогают клиенту докопаться до новой информации, на которую они теперь могут обратить внимание.

Язык клиента зачастую полон символов, которые легко выявить. Когда вы используете невидимый коучинг, отмечайте для себя все символы, которые слышите в рассуждениях клиента, чтобы позже предложить их для исследования.

Неявный коучинг также позволяет выявлять символы, если предложить клиенту представить тему обсуждения через них. Это особенно полезно, когда клиент анализирует свои отношения – коучинговые отношения или отношения между клиентом и другими заинтересованными лицами. Можно использовать третью модель семичастной перспективы (Hawkins and Shohet, 2012) и задать следующий вопрос: «Если представить себе эти отношения в виде танца (или предложите другую метафору), как бы это выглядело?». Затем предложите клиенту проанализировать его выбор метафоры.

Композиция предметов

Для того чтобы быстро ввести группы людей в исследование и получить новые данные, можно сделать композицию из предметов или использовать системный коучинг (Whittington, 2012). Это поможет клиенту исследовать систему в целом и при этом учесть мнение отдельных людей, групп и коллективов. Этот способ можно применять при работе с группой людей; однако если вы работаете только с одним клиентом, можно использовать небольшие предметы, представляющие всех заинтересованных лиц или те или иные аспекты системы.

Вы предлагаете клиенту расставить предметы в определенном порядке, чтобы представить систему. Попросите клиента назвать предметы, изображающие каждого участника процесса или каждый аспект процесса. Пока клиент называет предметы, попросите его расположить их на столе или на полу таким образом, чтобы это отражало их место в системе. Внимание следует направить на предметы и на систему, а ваши вопросы, утверждения или вмешательство будут опираться на их композицию. Можно использовать композицию предметов, чтобы исследовать отношения между различными сторонами, участвующими в процессе, и перемещать предметы, чтобы взглянуть на ситуацию с разных углов.

Этот подход начинается с неявного коучинга. Вы предлагаете метод исследования темы, который поможет клиенту найти новую информацию, и, возможно, вам придется объяснить суть этого метода, прежде чем клиент решит, соглашаться или нет. Затем вы продолжаете неявный коучинг, помогая клиенту выставить предметы: определить ключевых участников процесса и аспекты темы обсуждения, выбрать предметы или людей, которых они будут представлять, и найти им место в системе. Пока клиент занимается всем этим, вы периодически возвращаетесь к невидимому коучингу, молчите и наблюдаете.

Когда вы приступите к исследованию композиции предметов, можно перейти к явному коучингу. Вы делитесь своими чувствами, эмоциями, словами или фразами, которые приходят вам в голову и связаны с расстановкой предметов.

Наконец, вы переходите к видимому коучингу, предлагая клиенту взглянуть на композицию предметов с разных углов. Например, предложите клиенту встать на стул или перейти в другие части комнаты. В конце исследования используйте видимый коучинг, чтобы завершить это вмешательство должным образом. Если это новый для вас метод, то прежде чем пробовать его в работе с клиентами, почитайте Виттингтона (2012).