Собственно, большинство производителей с огромным удовольствием дают дизайнерам каталоги именно потому, что им выгодно, чтобы вы протянули руку и достали с полки именно их каталог – ведь тогда с большой вероятностью в проекте будет использоваться их продукция. Поэтому недостатка в каталогах вы ощущать не будете.
Другое дело – каталоги эксклюзивной мебели или светильников. Такие издания сами по себе дорогие: качественная бумага, фото, обложка. Их вам вряд ли предоставят вот так вот сразу. Иногда, если каталог по какой-то причине вам очень нужен, можно попробовать прийти в салон с другом, который изобразит вашего клиента. Но не стоит этим злоупотреблять.
Что вам понадобится в первую же очередь – это палитры колеровки красок.
Палитры колеровки красок
К сожалению, не все производители расстаются с ними легко – некоторые только продают их, другие дают бесплатно, но лишь после первого объекта, где вы используете их продукт, или заказа большого объема краски.
Соберите информацию об основных производителях краски на рынке – их, кстати, не так много, как может показаться. Обзвоните всех, договоритесь с менеджерами о встрече. Разговаривайте уверенно, лучше всего, если вы назовете бюро или студию, в которой работали. Можете честно признаться, что решили начать частную практику и вам нужна палитра. Для большей уверенности в результате некоторые привирают – мол, все еще работают в студии, а палитру попросил шеф, так как старая потерялась, порвалась или запачкалась. Правда, есть риск, что правда выплывет наружу, это будет неприятно. Так что лучше все-таки вести себя честно.
Дайте менеджеру свою визитку, попросите подробней рассказать о продукции, поинтересуйтесь семинарами. Попросите, чтобы вас информировали о новинках или акциях. В общем, покажите свою заинтересованность. Если вам не предоставят палитру бесплатно, хотя бы одну-две придется купить, и лучше – самых ходовых производителей: Tikkurila, Dulux, Sadolin, Caparol, Beckers. Более дорогие, как, например, Pittsburgh Paints и Benjamin Moore, оставьте на будущее – на начальном этапе они вам вряд ли пригодятся.
Пройдитесь по крупным магазинам отделочных материалов, мебели, светильников. Везде заговаривайте с продавцами, просите показать каталоги. Представляйтесь дизайнером интерьера, давайте свою визитку. Просмотрите часть каталогов, уточните, можно ли наиболее вам интересные взять с собой. Если откажут – попросите разрешения хотя бы сфотографировать особенно понравившиеся модели, выясните, не могли бы сотрудники магазина прислать вам цены на них. Это очень важно, чтобы менеджер или продавец не ощущали, что вы пришли в качестве «пылесоса» – человека, который просто собирает коллекцию каталогов. Они должны видеть, что вы действительно профессионал и ищете конкретные вещи под конкретные объекты.
Может, даже стоит придумать легенду – какого-то абстрактного заказчика с «квартирой в классике», например. И целенаправленно искать элементы для его интерьера. Совсем хорошо – сделать пару визуализаций и чертежей и показывать их как образец того, что вы ищете. Попросите прислать на электронную почту изображения предложенных вам предметов и материалов и цены. Таким образом вы не только наберете некоторое количество каталогов, но и познакомитесь с людьми, с которыми впоследствии вам нужно будет работать.
Узнайте, когда в вашем городе состоится строительная или мебельная выставка, и планомерно ее обойдите на предмет обмена визитками, сбора каталогов и образцов. Опять же, не работайте «пылесосом» – пообщайтесь с представителями компаний если не на всех стендах, то хотя бы на тех, что вас заинтересовали. Все ранее изложенные рекомендации тут также будут уместны – будьте вежливы, будьте уверенны, давайте свои визитки, просите вам что-то рассказать-показать, информировать вас о новинках или акциях.
Хочу сразу предупредить, что, к сожалению, каталоги образцов тканей и обоев получить в свое личное пользование практически нереально. Большинство производителей даже своим дилерам их не выдает, а лишь разрешает приобрести. Или выдает – но только один комплект. Или только как приложение к крупному заказу. Словом, вам их не видать как своих ушей – если вы только не готовы платить по 500 долларов за каждый. Или до тех пор, пока не станете специалистом такого уровня, что фабрики сами будут вам такие каталоги присылать. Если честно, я с такими звездами пока не сталкивалась.
То же самое касается и образцов тканей, древесины от изготовителей мебели, обработки металла, стекла, хрусталя от производителей светильников и тому подобного. Все материальные образцы обычно стоят больших денег, и никто не раздаривает их направо и налево. Остается лишь утешаться тем, что обычно в полиграфических каталогах есть более или менее достоверные изображения. А посмотреть образцы вживую вы сможете в магазине у поставщика или в офисе производителя.
Кроме каталогов вам понадобится хотя бы некоторое количество журналов по дизайну интерьера – я о них уже говорила ранее, в главе 6, и еще раз скажу позднее. Журналы вам пригодятся для первой встречи с клиентом, для определения его желаний и склонностей и составления технического задания.
Большинство моих знакомых дизайнеров имеют обширную коллекцию интерьерных журналов – и почти ею не пользуются. Журналы такие красивые, яркие, блестящие. Их так приятно листать – но почти никогда нет на это времени. Поэтому и пылятся они годами на полках, в шкафах, а то и просто стопками. И выбросить жалко, и пользы никакой. Поэтому не бойтесь их резать, рвать – журналы теряют свою актуальность очень быстро, даже быстрее каталогов, которые производители обновляют каждый год. Лучше создавайте свою картотеку понравившихся интерьеров в разных стилях и разного назначения. Посмотрите, к примеру, классификацию интерьеров на сайте популярного журнала Salon, возьмите ее за основу – и собирайте понравившиеся вам картинки. А остальное выбрасывайте без сожаления о потраченных деньгах.
Часть 4
Методы поиска клиентов
Это, наверное, самая животрепещущая тема, которая волнует абсолютно всех дизайнеров – не только начинающих. Не удивлюсь даже, если некоторые читатели пролистали все предыдущие главы, чтобы скорее получить ответ на вопрос, какой же все-таки самый эффективный метод привлечения клиентов.
Сразу хочу огорчить – никаких секретов я тут не открою, особых ноу-хау у меня нет. Я не профессиональный рекламщик или маркетолог. В этой части вы найдете обобщенный опыт – мой и моих коллег, – который я лишь собираю и анализирую.
К моему глубочайшему сожалению, нет никакой волшебной таблетки, никакой магической кнопки, никакого заклинания, чтобы р-р-раз! – и получить столько клиентов, сколько нужно.
Но методичный подход и использование различных методов поиска клиентов рано или поздно дадут результат – при условии, конечно, что реклама сделана качественно и услуги вы предоставляете профессионально.
Гарри Беквит «Продавая незримое»:
«Маркетинг – это сам продукт».
В нашем случае продукт – это услуга дизайна интерьера, дизайн-проект и его сопровождение.
Хорошая реклама и некачественный продукт – это краткосрочный успех, а потом большое-большое разочарование. Качественный продукт и плохая реклама – только выброшенные на ветер деньги.
Сразу нужно понять, что ничто в этом мире не просто. Нет профессии, представители которой получали бы деньги ни за что и их легко можно было бы заменить людьми с улицы. Реклама не исключение. Как и дизайн интерьера – со стороны многим кажется, что ничего особенно сложного в этой работе нет, но, как и в случае с дизайном, это неверно. Поэтому, конечно же, если есть возможность, при планировании рекламной кампании стоит проконсультироваться со специалистами в этой сфере.
С другой стороны, рынок дизайна интерьера весьма специфический. Далеко не всякий рекламщик сразу поймет, в чем его особенность (длительный цикл работы, необходимость большого доверия между клиентом и специалистом, большие финансовые риски и многие другие нюансы), – а если поймет, то, скорее всего, это будет профессионал высочайшего класса, чьи услуги стоят недешево. Поэтому имеет смысл совмещать консультации специалиста, советы коллег, самообразование в этой сфере и, конечно же, собственный практический опыт. На мой взгляд, в рекламе лучше попробовать что-то сделать самому и лично убедиться, работает это или нет.
Помните, что реклама рекламе рознь. Объявление или статья, баннер или буклет могут быть очень красивыми и удачными, составленными чудесным образом, а могут – низкокачественными и абсолютно непривлекательными. Поэтому важно не только то, где вы рекламируетесь (в газете, журнале, Интернете, на радио или телевидении), но и то, как это происходит. О создании продающих текстов и прочей рекламной продукции написана масса книг и статей, рекомендую изучить. Также стоит обращать внимание на рекламу везде вокруг, учиться отделять плохую от хорошей, красивую от уродливой, но главное – эффективную от бесполезной. Если плакат или ролик вас зацепил – подумайте: что в нем такого? Может, это пригодится и вам?
