Довольны должны были быть все. Клиент – потому что не кота в мешке покупает, а уже осознанно, то, что нужно. Агентство – так больше продать всего можно, причем безо всяких расходов.
А я получала бы доступ к самым богатым клиентам, общалась бы по поводу планировок… Потом, глядишь, и зачем ему коней на переправе менять. Мечта дизайнера и строителя – получить доступ к потенциальному заказчику, пока он даже еще квартиру не купил и даже не думал еще искать дизайнеров.
Не учла один маленький фактор – человеческий. Накрылась идея тазом из-за мелкого упущения, проблем с персоналом агентства. Но идею я не оставила».
Все же не стоит слишком сильно зацикливаться на сарафанном радио, рекомендациях заказчиков и партнеров. Это тот вид рекламы, который труднее всего проконтролировать или простимулировать. Клиенты, пришедшие по знакомству, либо будут, либо нет. Ну и что? Многие дизайнеры утверждают, что к ним по рекомендации приходит довольно небольшое количество клиентов – тем не менее эти дизайнеры весьма востребованы и успешны.
Есть множество дизайнеров, которые работают только по рекомендациям, но немало и тех, кто получает клиентов иным путем. Главное – помнить: хороший товар (в нашем случае – услуга) сам себя рекламирует.
Глава 19
Публикации в журналах
Многие дизайнеры сходятся во мнении, что один из самых эффективных способов рекламы – это публикация завершенных объектов.
Существует масса интерьерных журналов разного уровня, некоторые печатают фотографии объектов с большим удовольствием, другие устраивают целый конкурс и требуют, чтобы как интерьеры, так и качество фотосъемки были на самом высоком уровне.
Теоретически журналы берут такие снимки на публикацию бесплатно, но на практике получается так, что принимают только очень качественные снимки, а для этого дизайнеру нужно самому оплатить услуги профессионального фотографа, что отнюдь не дешево. Кроме того, для получения по-настоящему хороших фотографий, достойных публикации в лучших дизайнерских журналах, желательно привлечь к работе и стилиста, да и фотограф должен работать не один, а с помощником. В некоторых случаях, когда речь идет о действительно серьезном издании (в России таких единицы) или о действительно звездном дизайнере, расходы берет на себя журнал. Но большинство дизайнеров сами оплачивают все расходы по организации фотосессии. Однако, если интерьер действительно хорош, оно того стоит – одна удачная публикация может привести несколько хороших заказов и, соответственно, многократно окупиться.
Правда, публикация фотографий реализованных интерьеров актуальна только для дизайнеров уже с определенным опытом работы. Человеку, делающему свои первые шаги в дизайнерском бизнесе, сначала нужно получить интересный проект, потом довести его до реализации. Ведь в этой сфере очень длительный срок работы над заказом – от начала проектирования до финальной фотосъемки (о ней мы еще поговорим в главе 41) может пройти от нескольких месяцев до нескольких лет! И только затем можно будет пристроить объект в какой-нибудь журнал. Кроме того, от момента, когда журнал принял объект на публикацию, до выхода вожделенного номера также могут пройти месяцы, а иногда и более года.
Самый мой быстрый проект делался полтора месяца – это был магазин эксклюзивных итальянских мехов, который нужно было открыть до Рождества. Две недели ушло на проект интерьера и еще четыре – на его воплощение. Площадь этого объекта – 90 кв. м. Еще один быстрый проект – спа-комплекс площадью 600 кв. м, где полный цикл работ занял неполных четыре месяца. Самый мой длительный проект – квартира, 130 кв. м, которая делалась два с половиной года. Частный дом в три этажа – около трех лет с перерывом на четыре месяца, но для дома это не очень долгий срок.
Вариант, больше подходящий начинающим предпринимателям, – попробовать опубликовать визуализации интерьера. Некоторые российские, белорусские и украинские журналы, посвященные дизайну интерьера, публикуют проекты, выполненные в виде фотореалистичных визуализаций хорошего качества. Иногда бесплатно, иногда за деньги. Иногда журналы не берут уже готовый проект, а дают дизайнеру задание – сделать проект какой-то типовой квартиры. Например, в журнале «Идеи вашего дома» есть целая подобная рубрика. Публикации в ней в разные годы происходили на разных условиях, поэтому лучше обратиться напрямую в редакцию и узнать все актуальные сведения из первых рук.
Конечно, публикации – это сложный вид рекламы. Помимо трудностей с ее организацией, это способ абсолютно без гарантии. Публикация может быть очень эффективна и принести вам одного, двух, трех и даже больше клиентов. А может не принести вовсе.
Другое дело, что публикация в интерьерном издании сама по себе ценна в качестве весомого аргумента в пользу вашего профессионализма. Поэтому я считаю, что нужно стараться все свои реализованные проекты в том или ином виде доводить до фотосессии – таким образом вы и портфолио формируете, и дополнительно повышаете свои шансы опубликовать проект в каком-либо журнале.
Глава 20
Прочие способы рекламы
Реклама в местах проживания клиентов
Конечно же, лакомый кусочек для дизайнера представляют собой новостройки и коттеджные поселки. Многие поколения дизайнеров уже испробовали массу методов добраться до этих «рассадников клиентуры».
Коллеги рассказывали, что ставили уличные стенды, вешали наружную рекламу, баннеры-растяжки в местах скопления потенциальных клиентов – например, возле новостроек или новых коттеджных поселков. Насколько это был успешный опыт, мне трудно судить, но простым его не назовешь. Чтобы легально разместить наружную рекламу, нужно потратить достаточно много денег, а если делать это нелегально, вам грозит штраф и потеря самого баннера или стенда, также довольно дорогого.
Некоторые дизайнеры договаривались с комендантами, консьержами, ключницами, охранниками – тут все зависит от навыков общения и природной харизмы. Конечно, не стоит ждать, что зайдя в первый же новый многоквартирный дом, вы выйдете оттуда с договором. Но коттеджные поселки и новостройки – то место, где много ваших потенциальных клиентов, поэтому надо пробовать и стараться.
Из темы «Какая реклама самая эффективная?» на форуме Homeideas.ru:
«Ищете клиента в коттеджном поселке. Находите машину побогаче, заходите с блокнотиком, мобильником и ручкой. Находите хозяина, просите ручку. Ваша, дескать, не пишет, а нужно важную информацию из салона записать, а то забудете.
Пишете что-то там в блокнотике. Потом оглядываетесь, делаете комплименты по поводу дома, просите посмотреть интерьеры (ну интересно же) и ненароком интересуетесь – а кто дизайнер? Если ответ “Елена Прекрасная”, то сворачиваетесь и уходите, забирать работу у коллег нехорошо.
Если владелец говорит, что дизайном занималась жена, отвечаете, что могли бы дать пару бесплатных советов, как улучшить вот это место (например). Ну а если ответ, что дизайнера нет, – вот тут уже можно и предлагать свои услуги. Даже просто для начала можно сказать, что вы готовы проконсультировать недорого по подбору цветов, отделочных материалов и так далее. Главное, с ходу показать свой профессионализм.
Можно сказать, что взяли рядом в работу один объект и поэтому можете сделать скидку на авторский надзор (все равно ездить сюда). Как получите заказ, следующим клиентам уже врать не придется.
Никаких договоренностей не надо. Просто оставить визитку и сказать, что если интересно – пусть звонят».
Известны случаи, когда дизайнеры сами распространяли флаеры или буклеты по почтовым ящикам новостроек и даже просто подсовывали листовки под дверь. Многие испробовали разные варианты распространения буклетов по почтовым ящикам. Я сама применяла некоторые из них – буклеты распространялись сами по себе, в конвертах, рассылались по почте. Ни один из этих способов не принес мне клиентов, но вы можете попробовать.
Известные маркетологи, в частности Дэн Кеннеди, утверждают, что директ-мейл (рассылка рекламных писем по почте) дает очень хорошие результаты, если правильно составить пакет рекламных материалов и тексты, а также точно определить целевую аудиторию такой рассылки. Мне пока не довелось получить положительные результаты директ-мейла, но я по-прежнему думаю, что у этого способа рекламы есть определенный потенциал. А возможно, здесь такая же ситуация, что и с рассылками рекламы по электронной почте, – в теории она работает, если правильно определена аудитория и верно составлено рекламное сообщение. Так ли это на самом деле? Часто ли вы обращаете внимание на спам, который приходит к вам на почту? Попадались ли вам удачные рекламные письма?
Участие в строительных и интерьерных выставках также кажется многим хорошим способом заявить о себе на рынке. Действенность данного метода не подтверждается моим опытом, к тому же участие в выставке требует больших вложений – и не только материальных, но и моральных.
