4. Общение. Адвокаты понимают, что для успеха в их деле необходимо поддерживать хорошую репутацию в глазах клиентов и устанавливать с ними добросердечные отношения. На рынке юридических услуг очень большое значение имеют устные рекомендации, хотя в наше время некоторые компании стали все больше обращаться к услугам рекламы. Большинство людей уже достаточно хорошо понимают, в чем заключается работа адвоката, а это значит, что адвокатам нет нужды сообщать клиенту много информации и особенно вдаваться в объяснения.
5. Денежный поток. Предполагается, что все услуги адвоката будут оплачены его клиентами. Однако это не значит, что он может не обращать внимания на проблемы, связанные с денежным потоком. Дело в том, что очень часто деньги за услуги поступают только в конце того месяца, когда они были оказаны, и клиенты часто задерживают выплату судебных издержек. Так что нет ничего необычного, когда проходит 90 или 120 дней между предъявлением счета за оказанные услуги и получением квитанции об их уплате. А ведь за это время адвокат должен оплачивать свои собственные счета.
Опять-таки, это упрощенная картина. Но она может пояснить нам, почему такие люди, как адвокаты, бухгалтеры, врачи, стоматологи, водопроводчики, электромонтеры, водители грузовиков, таксисты и няни, могут с большей легкостью создавать бизнес по своей специальности. У них уже есть рынок, который нуждается в их услугах и готов за это платить.
Но для таких профессионалов, как школьные учителя и работники социальной сферы, путь к созданию собственного высокодоходного бизнеса может оказаться гораздо труднее. Реальность такова, что клиентов, готовых заплатить за его услуги, гораздо быстрее может найти самостоятельно работающий профессионал-юрист, чем самостоятельно работающий профессионал-учитель.
Одна из причин, почему такие высокообразованные люди, как мой бедный папа, терпят фиаско в сфере предпринимательства, заключается в том, что полученное ими образование совершенно не ориентировано на подготовку к деятельности сразу на многих уровнях Треугольника Б-И. Многие представители других профессий, например пожарники, медсестры, библиотекари и секретари, тоже получают подготовку только для работы по определенному профилю, — но не для всех тех видов работ на пяти разных уровнях, которые требуются для бизнеса. Так что, прежде чем оставить свою нынешнюю работу, я бы настоятельно посоветовал им самым серьезным образом проделать всю необходимые «домашние задания».
Чтобы победить, вам вовсе не нужно с самого начала быть впереди всех
Многие люди думают, что Томас Эдисон был первым человеком, который изобрел электрическую лампочку и тем самым способствовал основанию компании «General Electric». Но в действительности он не был первым. На самом деле он был только двадцать третьим в списке людей, которые один за другим изобретали электрическую лампочку. Тогда почему история признает изобретателем именно Эдисона и почему его компания стала самой большой в мире? Ответ мы узнаем, если посмотрим на Треугольник Б-И и сравним его с жизненным путем Эдисона и теми видами деятельности, которыми ему приходилось заниматься в своей жизни. Итак:
1. Эдисон родился в 1847 году.
2. С двенадцати до пятнадцати лет он работал на железной дороге: разносил и продавал закуски и газету, которую сам же издавал и печатал.
3. С пятнадцати до двадцати двух лет он работал телеграфистом.
4. В 1869 году в возрасте двадцати двух лет он получил свой первый патент.
5. В 1876 году он построил собственную лабораторию в Нью-Джерси.
6. В 1878 году он изобрел фонограф.
7. В 1879 году он изобрел электрическую лампочку.
8. В 1882 году он создал полную систему электрического освещения города Нью-Йорка.
Умение собрать деньги для своего дела: общение
Как вы можете заметить, вместо того, чтобы ходить в школу в возрасте от двенадцати до пятнадцати лет, Эдисон работал в сфере торговли. Он познал все взлеты и падения этого ремесла, когда торговал в поезде леденцами и собственной газетой. В этот период он работал на уровне общения.
Когда в 1974 году я оставил службу в морской пехоте, богатый папа сказал мне: «Тебе нужно поработать в сфере продаж. Умение продавать — основной навык для любого предпринимателя». Я устроился в корпорацию «Xerox» и следующие два года очень мучился, потому что от природы был застенчив и жутко переживал, когда люди, к которым я приходил, указывали мне на дверь. Но к 1977—1978 годам я вошел в пятерку лучших торговых агентов этой компании.
Сейчас мне приходится встречать много предпринимателей, у которых есть прекрасные идеи относительно какой-нибудь новой продукции или нового бизнеса. Но проблема для большинства из них состоит в том, что они не умеют эту идею «продать», то есть собрать для нее достаточно средств. Неспособность привлечь средства может рассматриваться как причина номер один, объясняющая, почему большинство людей, желающих открыть свое дело, отказываются от этого и возвращаются на прежние рабочие места.
Если вы не умеете продавать, то не сможете стать предпринимателем: вопрос о денежном потоке
Если вы не умеете продавать, то не сможете стать предпринимателем, потому что если вы не умеете продавать, то не сможете собрать деньги. Если уже сама мысль о том, чтобы стать торговым агентом и пытаться кому-то что-то продать, пугает вас, то вам лучше сначала наняться на работу в какой-нибудь магазин, чтобы набраться опыта. Или пойти торговым агентом в какую-нибудь компанию вроде «Xerox», где вам нужно будет ходить от двери к двери по разным фирмам и предлагать им купить продукцию вашей компании. Чтобы набраться смелости, вы могли бы еще попробовать подключиться к какой-нибудь компании сетевого маркетинга или к системе прямых продаж, где вам предложат пройти курс подготовки.
Начинающий предприниматель может собрать деньги следующим образом:
1. Взять у друзей и членов семьи.
2. Взять кредит в банках и других организациях.
3. Взять деньги у будущих клиентов.
4. Взять деньги у поставщиков.
5. Взять деньги у инвесторов.
6. Взять их на открытом рынке ценных бумаг.
Майкл Лектер написал книгу, которая называется «ДДЛ: Деньги других людей». Эту книгу стоит прочитать любому начинающему предпринимателю. В ней подробно описывается каждый из указанных способов, как собрать необходимый начальный капитал для открытия бизнеса.
В других книгах мне довелось прочитать о том, как это делал Эдисон. Он обладал таким талантом «продавать» идеи, что имел возможность организовать постоянный приток венчурного капитала в свои проекты. Известно, что он опередил время в понимании и отработке концепции «самораскрутки».
Способность Эдисона создавать вокруг своей персоны рекламную шумиху стала одной из причин, почему он смог получить кредиты: люди, которые давали деньги, думали, что он действительно был первым, кто изобрел такую полезную вещь, как электрическая лампочка, в то время как на самом деле он был только двадцать третьим.
Кто владеет данной компанией
Обычно бывает так, что человек, который собирает деньги или вкладывает их, чтобы начать новый бизнес, становится владельцем основной доли этого бизнеса. Так что учитесь продавать и на деле применяйте знания, которые получили.
С моей точки зрения, научиться продавать — это все равно, что научиться водить гоночный автомобиль. И там и здесь все сводится к тому, чтобы преодолеть собственный страх.
Мне становится досадно, когда я вижу страх в глазах людей, которые хотели бы стать предпринимателями, но не могут этого сделать, потому что боятся.
Патентная защита: уровень права
В 1869 году в возрасте двадцати двух лет Томас Эдисон зарегистрировал свой первый патент. Тем самым он сделал всю необходимую работу, чтобы защитить свой актив с юридической точки зрения, или на уровне права. Далее в этой книге я подробно объясню, почему этот шаг так важен для любого предпринимателя.
Работа в качестве телеграфиста: уровень систем
Работая телеграфистом, Томас Эдисон научился понимать силу и значение систем. Именно поэтому, занявшись изобретением электрической лампочки, он одновременно взялся за разработку системы электрификации целого города, которая придала бы его изобретению силу и значение. Если бы Эдисон не работал в телеграфной компании, он, наверно, не понял бы, как важно выстроить систему.
Другое слово для обозначения системы — сеть. Именно поэтому самые богатые люди в мире стремятся взять под свой контроль различные сети, такие как телесети, радиосети, сети бензозаправочных станций, сетевой маркетинг и сети розничной торговли.
