С точки зрения клиента, на стоимость дизайн-проекта влияют следующие факторы.
Все то, что мы обсуждали в первой части книги. Закончил дизайнер трехмесячные курсы, престижную школу дизайна или архитектурный вуз? Чем серьезней ваш бэкграунд, тем выше цену вы можете ставить.
Опыт работы дизайнера измеряется не только и не столько годами, сколько объектами. А еще точнее – реализованными объектами. Далеко не каждый проект, сколь красив бы он ни был на бумаге, претворяется в жизнь на 100 %. Часть проектов даже не доходят до стадии реализации.
Другая сторона этого вопроса – опыт ведения объектов с различными функциями. Например, жилые интерьеры имеют свою специфику – квартиры в панельных домах или деревянные срубы, есть же разница? Если у вас есть превалирующий опыт в ведении объектов одного типа, это также аргумент в пользу более высокой цены.
Раскрученность, брендовость дизайнера
Этот пункт не слишком актуален для начинающих, но все же рассмотрим его – как зачин на будущее.
Основной критерий в данном случае – публикации в профессиональных журналах. Чем выше уровень объектов, чем более качественно проведена дизайнером работа по воплощению проекта в реальность, тем с большим удовольствием глянцевые журналы берут этот проект для публикации. Соответственно, чем больше у дизайнера подобных публикаций – тем он известнее как в профессиональных кругах, так и среди потенциальных заказчиков. Конечно, есть еще определенный рейтинг журналов – одни котируются выше, другие ниже.
Наименее значимыми ценообразующими факторами, на мой взгляд, являются нюансы, касающиеся оформления дизайн-проекта. Состав проекта, список чертежей – он приблизительно одинаков у всех дизайнеров, будь то крупные студии или начинающие и студенты.
Качество чертежей, конечно, может существенно отличаться, но, во-первых, заказчику довольно сложно увидеть эту разницу, а во-вторых, нанимая дизайнера, клиент все-таки покупает не чертежи, а результат. Если дизайнер может создать уникальный интерьер, рисуя ручкой на салфетке или помадой на стекле, тем лучше. Главное, чтобы процесс воплощения был отлажен и не пострадал.
Качество эскизов, визуализаций. Это большой спор среди дизайнеров: что лучше, визуализации или рисунки от руки? Фотореализм или живая ручная графика? На этот вопрос нет однозначного ответа, но, опять же, не столь важно, насколько реалистичны картинки, – при условии, что результат будет соответствовать оговоренным пожеланиям заказчика.
В связи со всем вышесказанным хочу отметить, что не бывает дизайнеров дорогих или дешевых. Каждый профессионал сам оценивает себя – а рынок эту оценку либо подтверждает, либо опровергает. Если вы запросите слишком высокую цену для своего уровня, вы просто не найдете клиентов. Они даже торговаться с вами не станут – ведь обсуждать цену имеет смысл, если она превышает планируемые клиентом расходы на 10–20 %, а не в 2–3 раза.
После того как я выслала ценовое предложение потенциальному клиенту, я не получала от него вестей в течение недели. Позвонила сама, чтобы узнать о его решении. В ответ услышала примерно следующее: «Я не звонил потому, что никак не мог придумать, как вам в вежливой форме сказать, что для меня это слишком дорого».
Так какая же стоимость окажется «не слишком»? В разных городах, в разных странах это разные суммы. Однако опытным путем мы с коллегами пришли к выводу, что стоимость дизайн-проекта составляет на территории бывшего СССР 3–7 % затрат на реализацию проекта. Какой именно процент в вашем случае, зависит от площади помещения и стоимости всех работ. Чем больше площадь – тем меньше процент (3–5 %). Чем меньше площадь – тем больше процент (5–7 %). Чем более дорогой ремонт планируется, тем ниже процент (3–5 %), чем более дешевый – тем выше (5–7 %).
Совместными усилиями мы создали такую вот диаграмму, которая приблизительно показывает, какую часть тех денег, которые клиент собирается потратить на ремонт и оформление своего жилья, стоит дизайн-проект.
Надеюсь, что диаграмма поможет вам не только определиться с уровнем цен на ваши услуги, но и пригодится для убеждения потенциальных клиентов, что это совсем недорого. Помогут и приведенные ниже факты.
Зачастую вся стоимость дизайн-проекта – вместе с авторским надзором – эквивалентна:
• стоимости дивана и пары кресел;
• стоимости кухонной мебели – без встраиваемой техники, стола и стульев;
• стоимости кровати с матрасом;
• стоимости домашнего кинотеатра.
Возможно, имеет смысл обратить на эти сравнения внимание вашего потенциального клиента.
Самая простая схема оплаты каких-либо услуг – аванс в размере 50 % и столько же по завершении работы. Но в сфере дизайна интерьера она не слишком распространена по нескольким причинам.
Во-первых, все-таки стоимость работы над дизайн-проектом довольно высока. Зачастую клиенту психологически сложно расстаться сразу с таким большим авансом – особенно если он с этим дизайнером работает впервые. Да и то, что дизайнер интерьера – чаще всего индивидуальный предприниматель или фрилансер даже без офиса, не добавляет уверенности: а вдруг завтра человек перестанет отвечать на звонки? И тогда ищи-свищи? Дизайнеры не рвутся использовать такую схему оплаты по тем же причинам – очень сложно в наше время быть уверенным, что клиент после выполнения всех необходимых работ действительно заплатит все деньги.
Во-вторых, сроки реализации проекта дизайна интерьера иногда растягиваются до нескольких лет, в процессе может появиться необходимость во внесении каких-то исправлений, в переделках. Дизайнеру уже хочется получить все деньги за проект, а заказчик пытается подстраховаться от внезапного исчезновения автора проекта.
Словом, разделение гонорара дизайнера на две части – довольно редкая схема оплаты труда, хотя некоторые специалисты, давно работающие на рынке и получающие большую часть заказов по рекомендациям, пользуются ею, и довольно успешно.
Более гибкий способ – деление процесса проектирования на несколько этапов. Например, у меня этих этапов четыре, им предшествует аванс в размере 20 % стоимости дизайн-проекта, а после завершения каждого этапа заказчик оплачивает еще по 20 %. С суммами такого размера гораздо легче расстаться психологически, а мне комфортнее, когда деньги за проект поступают более или менее равномерно.
Одна моя московская коллега делит проект и, соответственно, свой гонорар на три части. Старту каждой части проекта предшествует предоплата в размере 50 % ее стоимости (примерно 16 % всего гонорара). По завершении каждой трети проекта оплачивается остаток за этот этап. Таким образом, вся сумма делится на 6 более или менее равных частей.
Другая моя коллега, также из Москвы, работает по немного более сложной схеме. За первую консультацию она берет 3000 рублей, примерно 100 долларов, во время этой встречи делает обмеры помещения и заполняет техническое задание (подробнее об этом мы будем говорить в главах 26, 27 и 28). После этого она высылает своим клиентам варианты перепланировки на основе этих обмеров. Если работа продолжается, стоимость первой консультации вычитается из суммы договора. Оставшаяся часть суммы делится на 3 части – 30 % выплачиваются в качестве аванса, 40 % – после утверждения эскизов и 30 % – по окончании работ.
Наверное, у всех дизайнеров есть страшная история о том, как их кинули заказчики. А то и не одна! Обычно самые рисковые моменты – это начало сотрудничества и его конец. От первого вы можете подстраховаться, взяв небольшой аванс. Даже 5 % общей суммы гарантируют вам какое-никакое спокойствие. А вот последний этап работы – самый опасный с этой точки зрения.
Чего тут только не придумывают дизайнеры, чтобы подстраховаться! Некоторые заставляют заказчиков подписывать акты сдачи-приемки в надежде, что они могут стать рычагом давления в случае проблем с финальной оплатой. Однако это совершенно бессмысленно, если только не обращаться с подписанными актами в суд.
Другие дизайнеры не отдают клиенту папку с проектом до тех пор, пока не выплачена финальная сумма. Хотя заказчика тоже можно понять – он не хочет расставаться с деньгами, пока не удостоверился, что проект действительно готов. Бывали у моих коллег даже ситуации, когда папки с проектами буквально вырывали из рук!
Некоторые просто оставляют на самый конец какую-то незначительную сумму, которую в случае чего не жалко. Я и сама раньше поступала именно так, да только заметила, что мотивация закончить проект от этого иногда может пострадать.
Словом, способов и схем, как поделить оплату за проект так, чтобы и клиенту было комфортно, и вам безопасно, очень много. И идеального среди них, к сожалению, нет. Поэтому дай Бог нам всем порядочных заказчиков, которые будут оплачивать всю нашу работу в полном объеме.
