Это может быть похоже на спор арабов и израильтян по поводу территории, которую каждый из них считает своей. Скотт Атран изучал позиции обеих сторон и консультировал тех и других (а также Госдепартамент США). В своей колонке для Wall Street Journal Шэрон Бегли писала, что израильтян и палестинцев разделяет между собой нечто, что профессор Атран называет «святынями». Например, и Израиль, и арабы претендуют на то, чтобы Иерусалим принадлежал им – до тех пор пока не будет решена эта проблема, невозможно будет достичь устойчивого мира во всем регионе: в секторе Газа, на Голанских высотах или в Ливане. (17)
Позиции могут оказаться временными
Святыни – это ценности, на основе которых формируется позиция той или иной группы, и для каждой они незыблемы. Такие позиции имеют место не только у иудеев и арабов, но также и у христиан, буддистов, спиритуалистов и даже у неверующих. Заставить людей отойти от того, что представляет для них ценность, непросто. Это может показаться вообще невозможным, но Атран считает, что ключом к решению являются взаимные уступки: «Накал противостояния снижается, если становится заметно, что одна из сторон поступилась своей моральной позицией, даже если это не влечет за собой никаких материальных последствий». Поступиться моральной позицией и отказаться от моральных устоев – суть разные вещи, и если бы это было не так, убийства, воровство и прелюбодеяния считались бы добродетелями. Главное слово здесь – «позиция», а позицией можно пренебречь, особенно если это будет рассматриваться как уступка. И когда это делают обе стороны, обоюдные уступки идут на пользу главному.
Выводы Атрана могут пригодиться и в корпоративном мире. Компромиссы между людьми зачастую становятся невозможны в силу противодействия этому со стороны укоренившейся системы взглядов, которая поддерживается функционально и структурно. Возьмем, к примеру, философию LEAN. Ошибочно считается, что она подразумевает сокращение потерь, затрат и людей. В первых двух случаях это так, но в том, что касается людей, это заблуждение. LEAN-подход заключается в новом способе коллективной и индивидуальной деятельности, который служит раскрепощению каждой отдельно взятой личности. Он заключается в самостоятельном определении наилучших способов выполнения своей работы. Прийти к пониманию LEAN и освоить этот подход нелегко – для этого надо отойти с привычных позиций и отказаться от принципа: «А у нас так не принято делать». Для этого могут пригодиться некоторые из соображений Атрана. Вот несколько рекомендаций на эту тему.
Уступите. В первую очередь, в любых переговорах надо быть готовым к определенным уступкам. Но когда обе стороны оказываются в тупике, уступки могут показаться незначительными – и надо пожертвовать чем-то важным. Предположим, когда два руководителя – финансист и разработчик – не согласны между собой в вопросе финансирования выпуска новой продукции, переноса плановой даты начала производства на более поздний срок будет недостаточно, чтобы снять разногласия. Возможно, для этого понадобится отказаться, хотя бы временно, от проекта в целом. При этом можно дать понять, что таким образом вы подчеркиваете важность этого проекта в контексте будущего всей организации.
Попросите что-то взамен. Любое доброе дело заслуживает того же в ответ. Предположим, руководитель финансового блока победил в схватке по поводу нового продукта – и текущая программа свернута. В таком случае другой руководитель может попросить об увеличении фондирования будущих разработок – он же проявил уступчивость в вопросе по отдельному проекту. А для дальнейшего развития и процветания компании необходимо щедро финансировать разработки. В подобных случаях уступка в одном вопросе может повлечь за собой приобретение целого ряда долгосрочных выгод.
Знайте границы своих возможностей. Во время любых переговоров о слиянии между компаниями сарафанное радио неутомимо работает, распуская множество слухов о том, кто останется, кто уйдет, а чья судьба под вопросом. Часто такие детали становятся известны менеджерам, но их обязывают соблюдать конфиденциальность. Это не очень удобно: сотрудникам должно быть понятно их собственное будущее, а менеджерам запрещено рассказывать об этом. Решение очевидно, но оно не из самых простых. Надо сообщить людям, что вы будете рассказывать им подробности только по мере того, как получите разрешение на это. Довольно жестко, но это единственный возможный путь, который с течением времени обеспечит вам уважение сотрудников.
Стремитесь к лучшему. Даже когда каждая из сторон вышла из переговоров с желаемым или близким к желаемому результатом, им придется потратить время на зализывание ран, полученных в этом процессе, – наверняка в нем не обошлось без обмена колкостями. Надо постараться как можно быстрее забыть об этом, тем более, когда каждая из сторон вынесла из дискуссии нечто полезное для себя, и найти новые способы сотрудничества. Бывшие противники часто становятся отличными союзниками. И это объяснимо – они знают сильные и слабые стороны друг друга. Очень важно использовать это понимание для того, чтобы двигаться вперед. Различия во взглядах могут оказаться очень кстати при оценке новых предложений, и ими можно пренебречь во имя блага всей организации.
Соблюдайте тайну личной жизни. Руководители бывают в курсе событий в личной жизни сотрудников. Они узнают о приятных событиях и неприятностях, которые тем или иным образом затронули работоспособность подчиненного, и в определенных случаях могут испытывать искушение предать огласке детали. Лучше воздержаться от эмоций и соблюсти дистанцию. Не вовлекайтесь в сплетни. Одновременно с этим дайте понять сотрудникам, что вы в курсе дела и ищете способы помочь человеку.
Высказывайтесь. В коммуникациях важно проявлять разумную инициативу; бывают случаи, когда вам нужно стать рупором. Менеджеры должны уметь высказаться в пользу своего коллектива, то есть рассказывать руководству о том, что представляет собой команда в целом и ее отдельные участники. Выступать от лица команды – особенно важно в переходные периоды жизни организации. Когда люди испытывают неуверенность в будущем, им бывает особенно приятно узнать, что руководитель продолжает хвалить их перед начальством.
Соответствие жизненным ценностям
Столкнувшись с неприятием, иногда бывает полезно посмотреть на ситуацию под другим углом зрения. Легендарного бейсболиста Бака О’Нила, звезду Негритянской (бейсбольной. – Прим. пер.) Лиги, отказались допустить в Зал бейсбольной славы Высшей лиги. Для изучения кандидатур была создана специальная комиссия, которая отобрала восемнадцать мужчин и одну женщину, игравших или занимавших важные посты во время существования Негритянской Лиги. (Лига была создана специально для игроков афро-американского происхождения, которым было запрещено участвовать в играх высших лиг из-за цвета кожи.) О’Нил был выдающимся бейсболистом; закончив выступать в играх, он стал тренером (первым чернокожим на таком посту в Высшей лиге) и агентом по поиску перспективных игроков в команде «Чикагские Мальцы». В этой роли он помог проявиться талантам многих замечательных бейсболистов, трое из которых – Билли Уильямс, Лу Брок и Эрни «Малец» Бэнкс – сегодня находятся в Зале бейсбольной славы.
В одном из своих интервью Бэнкс рассказывал о выдающихся качествах О’Нила, умеющего разглядеть в начинающем игроке таланты, о которых тот и не подозревал. В роли агента, тренера, менеджера и учителя он помогал игроку развиваться. Позже О’Нил помогал создавать Музей бейсболистов Негритянской Лиги в Канзас-сити, призванный увековечить традиции негритянского бейсбола. Он выступил комментатором в документальном сериале Кена Бернса «Бейсбол», и для многих американцев это стало первой возможностью увидеть его и узнать об истории негритянского бейсбола. Появившись в феврале 2006 года перед телекамерами, чтобы высказаться по поводу своего недопуска в Зал славы, бодрый и жизнерадостный девяносточетырехлетний О’Нил попросил не осуждать решение специальной комиссии, поскольку она проделала большую и важную работу: «И не расстраивайтесь, ребятки, по поводу того, что меня не взяли в этот Зал славы – я и сам по себе ходячий зал славы».
Истинные ценности – хорошее понятие, которое стоит иметь в виду в любом переговорном процессе. Подумайте, что является самым важным для другой стороны. Часто предмет переговоров, например, компенсационная модель или управленческие полномочия, не включается в дискуссионную повестку. Важно признавать личные права и свободы. В случае, когда каждая из сторон признает за другой право на существование, выражает добрую волю и обладает необходимыми полномочиями, можно начинать переговорный процесс. Это – «священная догма». Главное состоит в признании личности. Позиции могут изменяться, но признание личного достоинства не может быть отложено; всегда необходимо начинать с его утверждения. От этого выиграет и организация в целом, и каждая из сторон.
