Соглашение, к которому вы приходите в самом начале коуч-сессии, задает тон всему дальнейшему процессу. И знайте, если клиент обещает коучу прийти к определенной цели в течение сорока пяти минут, то озарение настигнет его в течение последних пятнадцати минут сессии. Если коммуникация длится тридцать минут, ваш собеседник обязательно сделает необходимые для себя открытия в отведенный период времени. То же верно и для краткосрочных сессий (так называемый «коучинг на ходу» или «пятиминутный коучинг»). Например, когда руководитель-коуч «идет в народ» и общается с рядовыми сотрудниками компании, просто интересуясь у них «Как дела?».
Умение задавать сильные вопросы можно сравнить с навыками профессионального электрика: он берет отдельные провода, умело соединяет их, и ток, побежавший «потоком» по восстановленной цепи, вдыхает в них новую жизнь.
Доверие клиента растет, если в самом начале общения, как только углубится взаимопонимание, вы обязательно станете заключать контракт в начале каждого разговора. Вопросы контракта дают возможность вашему клиенту осознать, что он является активным участником разговора и находится на верном пути к цели, а также что вы глубоко заинтересованы в том, что для него важно. Такая убежденность в поддержке коуча позволяет вашему собеседнику расслабиться и уверенно двигаться по пути трансформационных изменений с вашим участием на глубинном уровне.
От абстрактного к конкретному. От контрактов в 50 000 шагов к контрактам в 50 шагов
Достичь результата в процессе коучинговой коммуникации – это все равно что совершить путешествие, пройти определенный путь. Эта метафора поможет вам понять, как поддержать своего клиента в дороге. Следует расспросить его, какое расстояние он намеревается пройти и какие шаги планирует на своем пути. Клиент сам определит, насколько детально он хочет проработать весь процесс движения к цели. В соответствии с этим коуч задает вопросы, чтобы прояснить, какие конкретные действия и результаты предполагает каждая ступень.
Совершенствуя свое умение поддерживать людей в постановке четких и достижимых целей, вы заметите, что каждый случай требует своего уровня детализации. Чаще всего можно обозначить три уровня:
● Такие цели, как определение жизненной миссии или долгосрочные планы по исследованию внутреннего потенциала, – это цели на 50 000 шагов. К ним относятся и цели, связанные со смыслом жизни. Они направлены на развитие определенных внутренних качеств или состояний человека и охватывают все сферы его существования.
● Реализация проекта, рассчитанного на несколько месяцев, – это цель 5000 шагов. Чтобы ее добиться, важно наметить необходимые вехи на своем пути и определить, какие сферы деятельности понадобится детализировать.
● Если же вам нужно, к примеру, подготовиться к какому-то собранию, то, продумывая пункты повестки дня и ход обсуждения, вы планируете цель на 50 шагов. Такая дорога требует четкого прописывания конкретных действий.
Ключевым элементом коучинга является то, что клиент действует и заявляет о своих реальных желаниях. Профессиональный коуч должен поддерживать баланс между мыслями, чувствами и действиями.
Очень важно убедиться в том, чтобы результат, который клиент ожидает получить от коуч-сесии, был достаточно конкретным, чтобы способствовать достижению желаемой цели. Начинающие коучи часто попадают в ловушку, приходя к такому соглашению со своим клиентом, в котором заявленные цели или слишком расплывчаты, или заведомо не выполнимы в отведенные сроки. Например, если человек планирует обсудить содержание всех глав будущей докторской диссертации за одну встречу, коучу следует сразу же решительно отреагировать на такие планы. Можно задать следующие вопросы:
● «Какой важный первый шаг или шаги вы хотели бы сделать за время этой сессии?»
● «Каким должен быть результат сегодняшней тридцатиминутной сессии, чтобы вы начали процесс написания диссертации и написали ее именно так, как вы этого хотите?»
Принципы заключения эффективного контракта
Заключая контракт в начале коучинговой сессии, необходимо обратить внимание на такие моменты:
1. Клиенту может потребоваться время, чтобы прояснить самые важные и актуальные моменты, над которыми будет вестись работа в течение сессии. В некоторых случаях клиент может провести целую сессию, выявляя приоритеты и описывая их коучу. Конечно же, нацеленность на поиск взаимопонимания и всяческая помощь клиенту является очень важной.
2. Проанализируйте, на каком уровне находится контракт – 50 000 шагов, 5000 или 50 шагов? Затем спросите себя: «Сумели ли мы достичь действенного контракта в соответствии с данным уровнем?»
3. Прежде чем перейти к следующей коучинговой сессии, убедитесь, что смогли определить, какого уровня детализации хочет добиться ваш клиент. Никогда не стройте предположений о том, что он хочет. Спрашивайте его об этом! Используйте его время с максимальной для него пользой. Важно определить заблаговременно, что клиент услышит, увидит и почувствует в конце коучинговой сессии.
Слушаем, кто перед нами: посетитель, жалобщик или покупатель
Концентрируйтесь на том, чего вы хотите достичь, а не на своих страхах.
Энтони Роббинс
Трансформационная коммуникация требует заинтересованного участия обеих сторон. Этот процесс похож на танец, в котором партнеры изучают друг друга. Это значит, что клиенту требуется четко определить, чего он хочет, и энергично работать над достижением желаемого, а также посмотреть с новой стороны на себя, на свои цели, исследовать глубже свою сущность и отношения. Без подлинного стремления к успеху человек никогда не добьется желаемого.
В первой книге нашей трилогии мы говорили об эмоциональной структуре мозга и сложностях, которые могут возникнуть на пути у людей с уже устоявшимися эмоциональными реакциями и привычками. Иногда негативная рамка восприятия или ограничивающие убеждения проявляются, как только человек начинает говорить. Даже попытка определить свое сильное намерение и поставить какую-либо важную цель, вызывают к жизни внутренних гремлинов, и человека начинают охватывать сомнения: «Я не могу… Мне не нравится… Я не хочу… Я не смогу… Это слишком…»
В такой момент человек зажат в рамки негативизма, который накапливается у него внутри. Рассказывая о том, что не получается, не сработает, или о том, чего не хочет, он сам себя загоняет в угол своими жалобами. С такими эмоциями необходимо справиться до начала коучинговой коммуникации, поскольку энергия человека всегда направлена туда же, куда и его внимание. Люди становятся тем, кем они сами себя представляют, люди – это их собственные мысли и чувства. Негативное восприятие и отрицательные эмоции следует сразу выявить, иначе горлышко волшебного сосуда возможностей окажется прочно закупорено. Задача коуча – нейтрализовать этот процесс и помочь клиенту провести рефрейминг своего восприятия.
